Невербальное общение в бизнесе – мимика, позы, жесты и одежда

переговоры для руководителей

15.07.2020

Автор: Academy-of-capital.ru

Добавить комментарий

Рейтинг:

Из этого материала вы узнаете:

• Необходимость понимания невербального общения.
• Отличия вербального и невербального общения.
• 6 средств невербального общения.
• О чем говорят те или иные жесты.
• Позы для открытого общения и настораживающие.
• 19 видов мимики.
• Психология гардероба.

Невербальное общение – это то, что выводит человека на чистую воду. Если он говорит одно, а своими жестами и мимикой демонстрирует другое, то иметь дела с ним не стоит, так как он либо что-то скрывает, либо недоговаривает, либо еще хуже – врет. Кроме этого, жесты, тембр голоса и одежда тоже много чего могут сказать о собеседнике.

Знать все хитрости невербального общения нужно каждому не только для того, чтобы раскусить собеседника. Эти знания помогут себя вести в общении с людьми согласно мыслям в голове, демонстрируя искренность и не давая повод к сомнениям.

Необходимость понимания невербального общения

Начнем с того, что невербальное общение – язык тела (жестов, позы, интонаций), влияние на человека через выражение лица и манеру держаться, то есть внеречевая передача информации без слов. Этот вид коммуникаций специалисты часто называют невербаликой.

История телесных сигналов началась гораздо ранее словесного общения. Древние люди изъяснялись движениями тела (наклон головы, взмах рук, перемещение корпуса). По аналогии с животными человек вкладывал в динамику разные смыслы. Позднее люди начали издавать звуки в виде мычания. Появились тембр и интонация, называемые ныне паралингвистикой. Намного позже возникли способы вербального общения, которые дополнили уже имеющиеся коммуникации.

Сегодня невербальное общение в коммуникации современного человека составляет 60 %. Это то, что мы выражаем жестом, позой, мимикой лица. Посредством интонации и звуков голоса передается еще 30 % сведений. В итоге 90 % информации человеком при общении воспринимается вовсе не из смысла речи.

Обычно бессловесные коммуникации возникают подсознательно и очень редко происходят с умыслом. Поэтому специалисты, понимающие язык тела, способны много прочитать по жестам. Бесспорно, речью пользоваться проще, а многие даже не задумываются, что можно подавать сигналы движением, мимикой и жестом, потому и не пытаются их контролировать. А вот человек, разбирающийся в этом вопросе, способен понять истинное отношение собеседника, почитав невербальные знаки. Они ведь отражают реальные чувства человека, его отношение к происходящему и окружению.

Но есть другая сторона вопроса. Невербальное общение людей – отличная подсказка для специалистов. Тот, кто хорошо владеет невербаликой, что вполне возможно, будет ясно выражать свои мысли. Во всяком случае окружающие его поймут точнее.

Зачастую язык тела используется для личностных манипуляций, а также манипулятивных игр. Все эти действия влияют на подсознание партнера, который их не понимает и инстинктивно подчиняется чужой воле. Непонятая невербалика – благодатная почва для манипулирования в быту.

Отличия вербального и невербального общения

Напомним, что такое вербальное взаимодействие. Это речевые коммуникации между людьми. Они бывают устными и письменными. Главные условия контактов – внятное содержание, четкое произношение, понятное высказывание мыслей.

Язык в качестве системы кодировки данных выступает главным инструментом для общения. Он позволяет описать предметы и события, выразить личное мнение, показать эмоции и чувства. Однако этот механизм коммуникации имеет смысл вместе с определенными поступками. То есть произнесенные слова должны поддерживаться знаками, чтобы усиливать эффект взаимодействия.

Заметим, что дактильная речь, которой «говорят» глухонемые люди, также принадлежит к вербальному общению. Здесь жесты заменяют буквы.

С учетом всех определений можно сделать вывод, что невербальное общение (сигналы) отличает от вербального лишь форма передачи информации. Последнее подразумевает применение устной речи или письменного выражения мыслей. Точнее собеседники передают друг другу сведения в виде слов. Этот вид коммуникаций доступен только людям.

В принцип невербалики заложен язык тела. Поэтому главными средствами взаимодействия здесь выступают позы, жесты, мимика, касания. Они прекрасно помогают человеку выразить свои мысли, не применяя слов. Но в то же время мимика и жесты характерны для животных. Вы, очевидно, знаете зачем собака или кошка машут хвостом? Первая демонстрирует свою радость, вторая – чувство недовольства. Грозный оскал зверя предостерегает человека, а виноватый взгляд символизирует раскаяние. Таких примеров очень много.

Наука доказала, что невербальное общение гораздо искренней, чем речевое. Причина в том, что люди часто не способны управлять своими жестами и выражением лица. Это внутренние сигналы подсознания, которые отражают все, что мы переживаем.

Бесспорно, речь (как устная, так и письменная) часто бывает лживой. Ведь обманывать людей по телефону или интернету проще, чем вести беседу лично. При встрече можно наблюдать за выражением лица и жестами собеседника, чтобы заметить очевидное несоответствие эмоций и слов. Чтобы понять, как отличается невербальное и речевое общение, приведем простой пример.

Допустим, если продавец рассказывает вам о преимуществах товара, отводя взгляд и нервно перебирая пальцами какой-нибудь предмет, значит, он что-то скрывает. Как видите, обманывать словами проще, чем мимикой и движениями рук.

Проксемика

Проксемика (пространственные движения) — расстояние, ориентация, размещение за столом. Он определяет зоны наиболее эффективного общения.

Расстояние. Американский антрополог Эдвард Холл, основатель науки проксемики, выделяет четыре основные зоны общения:

• Интимная зона (15-45 см) — в эту зону могут войти только люди, находящиеся близко друг к другу. В этой зоне ведется спокойная, доверительная беседа, устанавливаются тактильные контакты. Вторжение «чужака» в эту зону воспринимается как угроза;
• личная зона (45-120 см) — зона непринужденного общения с друзьями, коллегами. Допускается только визуальный контакт;
• социальная зона (120-400 см) — зона для официальных обсуждений и переговоров, совещаний и административных бесед
• публичная зона (400-750 см) — зона общения с большими группами людей на лекциях, собраниях, публичных выступлениях и т.д.

Обычно люди чувствуют себя комфортно и производят благоприятное впечатление, когда находятся на расстоянии, соответствующем вышеуказанным типам взаимодействия. Нахождение слишком близко или слишком далеко отрицательно сказывается на общении. Если незнакомец пытается пересечь ваше личное расстояние, вы инстинктивно сделаете шаг назад или вытянете руки, чтобы предотвратить вторжение в ваше личное пространство. Вы можете почувствовать гнев, учащенное сердцебиение или прилив адреналина. Если вы находитесь в ситуации, когда вторжение неизбежно (лифт, переполненный транспорт), мы рекомендуем вам постараться сохранять спокойствие, не разговаривать с ним, лучше отказаться даже от невербального контакта с ним (не смотрите человеку в глаза).

Следует отметить, что правила, касающиеся зон общения, зависят от возраста, пола, личности и социального статуса человека, а также от его национальности и плотности населения в районе проживания. Например, дети и пожилые люди, как правило, ближе к собеседникам, чем подростки, молодые люди и люди среднего возраста. Мужчины предпочитают более отстраненную позицию, чем женщины. Хорошо настроенный человек придвигается ближе к собеседнику, в то время как беспокойные, нервные люди держатся дальше. Люди общаются с собеседниками более высокого статуса на большем расстоянии. Азиаты взаимодействуют на больших расстояниях, чем европейцы, а жители городов взаимодействуют более тесно, чем жители малонаселенных районов. В сельской местности понятие «личное пространство» гораздо шире, чем в городах. В результате сельский житель часто испытывает значительный дискомфорт, находясь в городе.

Ориентация. Следует также учитывать такие прокименные компоненты невербальной системы, как ориентация (угол общения). Ориентация — это расположение партнеров относительно друг друга, которое выражается в повороте корпуса и пальцев ног в сторону или от партнера, сигнализируя о желании или нежелании общаться. Такое расположение партнеров может варьироваться от «лицом к лицу» до «спина к спине» и, соответственно, от кооперативного до состязательного общения.

О чем говорят те или иные жесты

• Расстегивание пиджака

Это знак открытости, который предусматривает невербальное общение. Ситуации, когда благожелательно настроенные люди склонны расстегивать или снимать пиджак при собеседнике, довольно часты. Практика показывает, что переговорщики в свободной одежде чаще находят компромиссы, чем те, кто застегнулся на все пуговицы. Замечено, что принимая позитивное решение, человек обычно расцепляет пальцы и инстинктивно раздвигает полы пиджака.

Когда партнеры понимают, что почти достигли положительного результата в обсуждаемом вопросе или плодотворно поработали на благо двух сторон переговоров, они, как правило, расстегивают пиджаки, выпрямляют ноги и сдвигаются поближе к краю стула, чтобы приблизиться к столу и, соответственно, к сидящим напротив оппонентам.

• Недоверчивость и скрытность

Эти жесты говорят о подозрительности собеседника. О том, что он не верит вашим словам или скрывает что-то сам. В подобных ситуациях люди невольно потирают подбородок, лоб или виски, пытаются прикрыть рукой лицо. Чаще всего такие личности отводят взгляд, чтобы не смотреть в глаза партнеру. Еще один признак скрытного поведения – неслаженные жесты. Если «агрессор» либо ваша «жертва» улыбаются, то за неискренней улыбкой скрывается его враждебность.

• Защита

Защищающими жестами люди проявляют ощущение угрозы и опасности. Самый популярный знак из этой серии – скрещенье рук в зоне груди. Когда отсутствует речь, невербальное общение предполагает три характерных положения, которые мы опишем далее.

Обычное скрещение рук – это стандартный жест, символизирующий недовольство или оборонительную позу собеседника. Вам следует менять стратегию переговоров, иначе оппонент будет стараться избегать ответов на конкретные вопросы. К тому же этот знак влияет на позицию окружающих.

Если один из четырех участников беседы скрестил на груди руки защищаясь, вполне возможно, что все остальные последуют его примеру. Конечно, в некоторых случаях это может расцениваться как уверенность в себе и безмятежность. Но только если разговор носит благожелательный характер.

Рекомендуем

«Вербальная коммуникация: разбираемся в видах и применении» Подробнее

Бывает, что кроме скрещенья рук ваш оппонент сжимает кулаки. Это типичный знак агрессии и неприязни – переговорщик переходит в наступление. Нужно замедлить вашу речь и снизить интенсивность жестов, интуитивно приглашая собеседника умерить пыл. Если это не сработало, меняйте тему разговора.

Иногда люди крест-накрест обхватывают свои плечи с такой силой, что пальцы, впившись в бицепсы, белеют. Таким образом они сдерживают отрицательные эмоции, возникшие в ответ на ваше предложение по текущему вопросу. Подобный жест используют, если кто-то из переговорщиков ударился в дискуссию, пытаясь навязать свою позицию как единственно верную. В придачу к данной позе прибавляется холодный взгляд с прищуром и натянутая улыбка. Этот язык тела означает, что личность, так сказать, на взводе и нужно срочно менять тактику, чтобы уменьшить напряженность и избежать конфликта.

Довольно популярны в деловых кругах скрещенные на груди руки с вертикально поднятыми большими пальцами. Невербальное общение трактует этот сигнал, как «два в одном». Он означает отрицание (руки сложены крест-накрест) вашей позиции плюс собственное превосходство (положение кистей). Тот, кто использует данный прием, часто поигрывает пальцами или стоя слегка качается на каблуках. Презрительный жест большого пальца символизирует насмешку и неуважение к тому, на кого он направлен якобы через плечо.

• Обдумывание, оценка

Такие жесты демонстрируют работу мысли над решением проблемы. Задумчивую мимику лица часто сопровождают руки, подпирающие щеки. Это положение тела указывает на то, что оппонент чем-то заинтересован. Вам только остается распознать, на чем он так сосредоточился.

• Пощипывание межбровья

Обычно это делают, прикрыв глаза, что означает большую концентрацию ума и напряженную работу мысли. На этапе разрешения проблемы, когда ответ уже готов, собеседник потирает подбородок. Многие сопровождают свой мыслительный процесс прищуром глаз, будто рассматривая дальние предметы в поисках необходимого решения.

• Сомнение и нерешительность

Движения, которые диктует нам невербальное общение в данном случае, заключаются в поглаживании указательным пальцем боковой поверхности шеи или участка под мочкой уха (как правило, 5-6 раз). Признаком колебаний будет прикасание к носу и легкое почесывание его кончика.

• Желание отгородиться

Если собеседник проводит пальцами по краю ушной раковины, это значит, что он не хочет слышать ваших слов. Потягивание мочки предупреждает говорящего, что человек наслушался сполна и тоже хочет изложить свою позицию.

• Стремление покинуть собеседника

Когда ваш визави намерен прекратить диалог, он потихоньку (или чисто механически) разворачивает корпус к двери, направляя ноги к выходу. Собеседник как бы демонстрирует, что нужно уходить. Есть еще один выразительный жест, который говорит без слов: человек демонстративно снимает очки и укладывает их в футляр. Здесь нужно чем-то привлечь внимание оппонента или просто дать ему уйти. Продолжая беседу в том же духе, вы не добьетесь результата.

• Затягивание разговора

Такие жесты часто связаны с очками. Чтобы выиграть время для принятия решения, соперник поступает так: снимает очки и надевает их обратно, протирает линзы. Как только вы заметили эту реакцию на заданный вопрос, просто помолчите ожидая. Собеседник, вновь надевающий очки, показывает, что ему нужно опять «взглянуть на аргументы».

• Хождение из угла в угол

Еще один прием, который предлагает людям невербальное общение. Человек, который расхаживает по комнате, посылает вам сигнал – «не следует спешить». Его используют, чтобы потянуть время при разрешении сложных задач. По сути это позитивный жест. Не отвлекайте собеседника, который ходит, иначе вы прервете его мысли и помешаете принять решение.

• Держать себя в руках

Если человек слишком расстроен и хочет обуздать эмоции, он захватывает свои запястья за спиной. Не стоит путать этот жест с позицией «замок рук за спиной». Любопытный факт: чем больше степень злости, тем выше сзади поднимается рука. Отсюда и появилась фраза «взять себя в руки». Такое негативное движение позволяет скрыть нервозность, но наблюдательный переговорщик почувствует этот сигнал.

• Неодобрение

Иными словами, это жесты вытеснения, которые возникают из-за невысказанных мнений. Допустим, сбор невидимых ворсинок на одежде – пример такой реакции. Участнику беседы не нравится все, что происходит, даже если внешне он согласен. Тот человек, что ищет ворсинки, как правило, сидит не глядя на других или уткнувшись взглядом в пол. Это самый распространенный способ проявить недовольство.

• Готовность уходить

Такое положение тела указывает на стремление к завершению разговора. При этом корпус наклонен слегка вперед, руки на коленях либо держатся за сиденье стула. Если вы заметили эти движения в разговоре, пора его закончить и первым попрощаться с оппонентами. Так вы сохраните свой приоритет и удержите контроль над ситуацией.

Рассматривая невербальное общение (особенности популярных поз и жестов), следует заметить, что есть масса других приемов, довольно выразительно передающих состояние души. К примеру, потирание ладоней отражает радостное ожидание. Сплетенные пальцы – крах надежд и стремление скрыть свою досаду от услышанного.

Позы для открытого общения и настораживающие

Идеальная позиция для откровенного разговора – открытая. Как выглядят такие знаки невербального общения (жесты, позы, мимика):

• руки свободно лежат на столе, коленях или подлокотниках;
• верхняя часть корпуса прямая, но не напряженная (не нужно разваливаться в кресле или сидеть как будто проглотил аршин);
• ноги стоят прямо и естественно (скрещенное положение нежелательно), но поза «нога на ногу» возможна и указывает на раскрепощение собеседника;
• внимательный спокойный взгляд в глаза;
• голову держите прямо (без наклонов вправо-влево), не глядите исподлобья и не подымайте нос;
• расслабьтесь, опустите плечи.

Невербальное общение в закрытых позах говорит о дискомфорте собеседника и его желании выйти из неудобной ситуации.

Что означают сидячие положения тела:

• Стандартная манера «нога на ногу». Нервозная, замкнутая личность, старается скрыть собственную уязвимость. Человек нестроен негативно к разговору.
• «Американская» поза. Предупреждает, что партнер собирается бросать вам вызов или возражать. Зачастую так держат себя лидеры и заводилы.
• Целиком закрытая позиция – скрещенье рук (крест-накрест на груди) и ног (одна закинута на другую). Оппонент не хочет с вами говорить и настроен крайне негативно.
• Нерешительное положение. Нога заброшена на ногу, пальцы сложены замком и держат верхнее колено. Собеседник хочет скрыть свое волнение.
• Оборонительная позиция – переплетение ступней. Часто свойственна стеснительным особам.
• Скрещенные лодыжки. Выражают попытку скрыть свой страх, волнение и негативные эмоции. Человек, который принял эту позу, про себя словно кусает губы. Такие положения выбирают на дознаниях, где нужно контролировать поступки и слова.

Рукопожатие

Рукопожатие, самая распространенная тактика, является непременным атрибутом любой встречи и прощания. Рукопожатие — это полифонический жест, известный с древних времен. Первобытные люди протягивали руки с открытыми ладонями, чтобы показать свою безоружность и миролюбие при встрече друг с другом. Можно выделить следующие типы рукопожатий и их характеристики:

• энергичное, энергичное пожатие руки собеседника одновременно с радостным восклицанием показывает искренность партнера, его желание продолжать разговор;
• когда руки партнеров находятся в одинаковом положении — это демонстрация равенства;
• Доминирующее рукопожатие (рука держится сверху, ладонью вниз) является его наиболее агрессивной формой. При доминирующем (властном) рукопожатии один человек сообщает другому, что он хочет доминировать в процессе общения;
• Покорное рукопожатие (рука вниз, ладонь вверх) демонстрируется в ситуациях, когда один человек хочет позволить другому взять инициативу в свои руки, чтобы он почувствовал себя хозяином положения;
• Сжимание руки партнера в форме «перчатки» (один человек обхватывает двумя руками руку другого) указывает на дружелюбие. Однако этот тип рукопожатия следует использовать с людьми, которых хорошо знают, так как он может произвести обратный эффект, если человек нервничает;
• глубина ощущений зависит от того, куда помещается другая рука при рукопожатии; верхняя часть руки лучше, чем предплечье, предплечье лучше, чем локоть;
• длинное рукопожатие с улыбкой и теплым взглядом — выражение привязанности;
• более длительное рукопожатие и липкие руки — волнение;
• короткое, ленивое рукопожатие и сухие руки — безразличие;
• Если безжизненная рука протягивается к вам, как дохлая рыба, не стоит с ней связываться;
• рукопожатие с разогнутой, прямой рукой — признак агрессивности. Ваша главная цель — держаться на расстоянии и не подпускать человека к своим интимным местам;
• Крепкое рукопожатие до скрежета пальцев — признак агрессивного, жесткого человека.

Постукивание по спине или плечу. Этот тактический элемент возможен при условии близких отношений, равенства социального статуса коммуникантов. Похлопывание часто интерпретируется как выражение дружеского расположения, участия или поощрения. Эти невербальные жесты обычно характерны для мужчин. Похлопывает по спине, как бы демонстрируя мужскую силу и готовность хозяина прийти на помощь.