Психологический контакт – что это, приемы и методы установления

Психологический контакт — основной способ установления крепких взаимоотношений между разными людьми.

Без общения невозможно образование крупных корпораций, заключение сделок, продажу товаров, нахождение партнеров, союзников, друзей.

Чтобы правильно установить психологический контакт, получить необходимый результат, нужно научиться пользоваться разными методиками развития общения, понимать, как должен начинаться диалог, что можно спрашивать, а о чем лучше умолчать.

Что такое психологический контакт

Психологический контакт – это процесс установления доверительных, дружеских отношений. Он основывается на поиске общих интересов, целей. Психологический контакт означает встречу одной личности с другой, он проявляется только во взаимодействии.

Сколько этапов насчитывает структура психологического контакта? Три:

1. Оппоненты оценивают друг друга по внешнему виду и поведению. На этом этапе складывается первое представление о человеке, люди принимают решение, хотят ли они вступать в диалог.
2. Появляется взаимная заинтересованность. Участники общения отходят от общей группы, выбирают свою тему для разговора.
3. Происходит объединение в диаду. Дистанция между участниками общения сокращается, они строят совместные планы, тянутся друг к другу.

II этап. Нахождение совпадающих интересов

На этом этапе общения начинается поиск «точек соприкоснове­ния», которые могли бы стать исходными элементами для установ­ления контакта с партнером (тогда как на первом этапе определяю­щую роль играли ваши заявления о согласии с ним).

В основе данного этапа лежит поиск совпадений: совпадающие темы, мнения, оценки, переживания. Совпадения, таким образом, выступают как платформа для сближения. Базой такой платформы чаще всего служит какой-то общий интерес, который разделяется обоими участниками беседы.

Особенно значим интерес типа

«хобби», потому что он кажется свободным и независимым от личностных особенностей, понима­ется и принимается сторонами как обмен информацией, например об охоте, филателии, фотографии и т.п. На самом деле он не толь­ко приковывает внимание обменом мнений, оценками и суждени­ями, но одновременно и отвлекает от некоторого «дела», от того, что может рассматриваться, как обязанность и бывает обычно свя­зано с официальной стороной общения. Здесь важно и совпадение в оценках.

У людей, разделяющих один и тот же интерес, чаще всего совпа­дают также суждения о других предметах и их оценки. В разговорах на отвлеченную, но волнующую обоих собеседников тему, на время снимаются и различия в общественном положении, статусе. В даль­нейшем именно это способствует сокращению дистанции.

Таким образом, целесообразность II этапа состоит в том, чтобы построить первичную основу для объединения (первичную общ­ность), а затем на базе общих совпадающих и привлекательных для каждого моментов «двигаться» с партнером некоторое время параллельно.

Стоящие на II этапе общения задачи можно свести к следующе­му: построение рассуждений, согласие с партнером по вопросам, вызывающим общий интерес, вызов у него переживания, ознаком­ление с особенностями его поведения. Предмет общего интереса выполняет функцию и эталона, и организатора, и стержня беседы.

Механизмы второго этапа.

Интерес к какому-либо предмету или теме важен тем, что он целиком поглощает сознание собесед­ника. Положительная эмоциональная окраска темы способству­ет тому, что ваш партнер будет стремиться продолжать разговор и углублять его. В то же время его сознание «приковано» к теме ин­тереса, тормозит, устраняет из поля зрения все, что не соответству­ет и не способствует ее развитию.

6 стр., 2701 слов

14.Этапы возникновения психических и поведенческих расстройств

… разрешения. К социально-психологическим факторам психических расстройств относятся характеристики общения и межличностного взаимодействия, статусно-ролевые позиции в общении и взаимодействии, а также социальные установки (аттитюды) … на мозг (прямое или токсическое), но ведущую роль на этом этапе начинают играть социально-психологические факторы: характер отношений с родителями и сверстниками Первая …

Существенную роль в упрочении взаимодействия играет то, что люди, общающиеся по любому объединяющему их интересу, обычно одинаково рассуждают, а это облегчает налаживание отно­шений. Принципиальным здесь является сосредоточение внима­ния только на одном общем интересе. При этом вы не должны де­монстрировать наличие какого-либо перевеса, преобладания над партнером (например, в информации).

Из этого вытекает необхо­димость занять пассивную позицию при получении информации от собеседника.

Тактические приемы второго этапа.

Все тактические приемы, используемые вами на II этапе, должны быть направлены на акти­визацию разговора об общем интересе для усиления эмоции или исключения отвлечения внимания партнера на другие проблемы. Можно выделить следующие приемы:

• «нарастание». В самом начале разговора на ту или иную тему вы можете быть внешне безразличны к высказыва­емым положениям и мнению – до того момента, когда на­чинаете заметно интересоваться каким-либо суждением партнера. В дальнейшем показывайте нарастание интереса в процессе общения;
• «детализация» заключается в
  высказывании повышенного интереса к подробностям в изложении собеседника, а также в просьбах интерпретировать сказанное;
• «проблемы». Для его применения необходимо владеть какой-либо сенсационной информацией последнего време­ни и высказать по ее поводу некоторые собственные сужде­ния. Все это должно быть оригинальным, но не противопо­ложным мнению, высказанному собеседником. Как прави­ло, партнер стремится к тому, чтобы объяснить неясности и возникшие вопросы с точки зрения своих позиций;
• «переключение» состоит в том, что в рассуждения по теме, избранной в качестве общей, все чаще включаются отдель­ные элементы другой проблемы, на которую вы «переключаете» собеседника. Это дает возможность распростра­нить эмоции, возникающие по основной теме, на любую иную, нужную вам.

Признаки и показатели II этапа:

а) нахождение одной темы, равно приемлемой для обеих сто­рон (основной признак);

б) периодический возврат к одной теме;

в) появление общего фонда слов и выражений;

г) в зоне развившегося интереса и при ведении разговора по ин­тересующей обоих теме сокращаются отдельные фразы и выраже­ния (практически достаточно произнести только начало некоторых фраз, и собеседник может их продолжить);

д) поток сообщений по этой теме приобретает характер внезап­но возникших воспоминаний.

Результаты II этапа.

Установление взаимопонимания всегда вызывает желание продолжать общение и сближение, создает ряд первичных «опорных пунктов» для того, чтобы в дальнейшем рас­ширить область возможного взаимодействия.

Продолжительное и непрерывное общение по поводу одного и того же интереса способствует первоначальному взаимодействию (по типу сотрудничества), которое может продолжаться. Образу­ются предпосылки и возможности для того, чтобы этот стиль рас­пространялся и на другие темы разговора.

11 стр., 5331 слов

Вопрос 1. Этапы профессионального общения и их компоненты.

… барьеров. Вопрос 1. Этапы профессионального общения и их компоненты. Известно, что важнейшая сторона профессиональной деятельности сотрудника заключается в работе с людьми. Достаточно … правоведом человека (собеседника). Деловое общениеобычно включено как частный момент в какую-либо совместную продуктивную деятельность людей и служит средством повышения качества этой деятельности. …

Цели

Психологический контакт используется во всех сферах жизни и видах деятельности. Он нужен для того, чтобы:

• повысить продажи;
• найти клиентов или покупателей;
• завести друзей или построить любовные отношения;
• устроиться на работу и продвинуться по карьерной лестнице;
• обзавестись полезными связями;
• влиться в коллектив.

Установление психологического контакта – это метод предотвращения и разрешения конфликтов.

Методика установления психологического контакта

Существуют разные методы и методики установления психологического контакта:

1. Дружелюбное начало беседы. Вы сами становитесь инициатором контакта, улыбаетесь, обращаетесь к собеседнику по имени, делаете комплименты или разряжаете обстановку уместной шуткой. Необходимо вербально и невербально выразить свою симпатию. Важно не переусердствовать, следить за естественностью.
2. Вы-техника. Лучше начать с того, что интересно собеседнику. Это поможет ему раскрыться, выйти из зоны комфорта, разрушить барьеры.
3. Вовлечение в диалог. Нужно выбрать такую тему, чтобы человек не смог промолчать. Это может быть что-то из общественных новостей или волнующее лично его. Важно не доводить разговор до ссоры, спора.
4. Три «Да». Задавайте нейтральные вопросы, на которые человек ответит утвердительно. После этого можно задавать вопросы, важные для вас. Высока вероятность, что собеседник снова согласится. Это техника эффективных продаж.
5. Зеркальное отражение. Задавайте такие вопросы, которые питают самоуважение и самолюбие человека. Например: «Правда, что в этом месяце вы стали лучшим работником этой компании?».
6. Смена имен. Начните общение с обращения по имени и отчеству, потом перейдите на имя, а затем – на прозвище. Если отношение к оппоненту негативное – на оскорбительное прозвище.

Важно! Рекомендуется во время взаимодействия использовать сразу несколько техник.

Почему важно учиться контактировать с людьми

Общение с людьми становится важнейшей стороной любой профессиональной деятельности. Современная деловая жизнь настолько динамична, что старые шаблоны общения не способствуют принятию быстрых, четких и правильных решений. Практически всем специалистам и руководителям необходимы знания и навыки, которые позволят найти контакт с любым человеком.

Технологию установления межличностного контакта давно преподают в западных странах. Людей учат:

• не просто слушать собеседников, но слышать главное;
• говорить так, чтобы окружающие слышали и понимали;
• организовывать деловые встречи;
• продумывать и программировать будущую беседу;
• уклоняться от конфликтных ситуаций и прочее.

Профессиональные психологи давно разработали конкретные методики, которые позволяют устранить психологические барьеры, возникающие при знакомстве и общении с новыми людьми.

Они же способствуют сближению партнеров, появлению доверительных отношений, увеличении субъективной ценности каждого человека, участвующего в общении. При этом такие методики опираются на изучение личности, темперамент, психологию, эмоции – поэтому и подходят для любых ситуаций.

Методику установления прочных деловых контактов рекомендуется использовать при формировании взаимоотношений с партнерами по бизнесу, коллегами, подчиненными. Но при этом нужно понимать, что она основана на принципах демократического общения.

Этапы психологического контакта

В психологии принято выделять 5 этапов (стадий) развития психологического контакта:

1. Устранение психологических барьеров. Нужно стать инициатором общения, выбрать нейтральную тему для разговора. При этом нужно вести диалог так, чтобы оппонент захотел поддержать его, согласился с вашими высказываниями.
2. Общие интересы. Теперь можно переходить от нейтральных тем к интересам собеседника. Важно, чтобы вы разбирались в теме. Параллельно можно ненавязчиво искать другие темы и точки соприкосновения. Это поможет продлить диалог.
3. Выбор тактики общения. Согласно цели вашего контакта начните делиться чем-то личным, расскажите о своих сильных сторонах, достоинствах, достижениях. В скором времени собеседник тоже начнет открываться.
4. Поиск подводных камней. Внимательно слушайте оппонента, задавайте наводящие вопросы или приводите примеры из жизни, чтобы понять, что потенциально может помешать вам выстроить продуктивные отношения.
5. Стабилизация общения. Теперь вы знаете общие темы, запрещенные вопросы и нейтральные области для взаимодействия. А еще вы знаете о сильных и слабых сторонах своего оппонента, его особенностях. Можно начинать воздействовать на человека, чтобы добиться первоначальной цели контакта.

Обратите внимание! Нельзя нарушать последовательность этапов, перескакивать с одного на другое или что-то исключать. Все должно идти в строгом порядке.

Приемы установления психологического контакта

Существуют общие психологические приемы установления контакта:

1. Учитывайте и уважайте личные границы другого человека, его мнение и убеждения. Не будьте навязчивым и жестким.
2. Сохраняйте нейтрально-дружелюбный тон при общении с малознакомым человеком. Избегайте грубостей, пошлостей, сленга.
3. Умейте признавать свои ошибки и извиняться за них.
4. Не критикуйте оппонента, его интересы, мировоззрение и личность в целом.
5. Наделяйте слова ценностью, смыслом.
6. Не перебивайте.
7. Включайте эмпатию, вставайте на место другого человека. Думайте, как ваши слова и действия влияют на его поведение.
8. Обращайтесь к человеку так, как ему будет привычнее, приятнее и комфортнее. Предварительно спросите, как вы можете к нему обращаться.

Дополнительные техники установления психологического контакта в деловом общении:

1. Подумайте, какая форма и стиль подачи информации максимально соответствуют вашей цели общения. Согласно им расскажите о себе и о компании.
2. Поинтересуйтесь потребностями и интересами оппонента. Узнайте, чего он ждет от этого сотрудничества, что он готов предложить для достижения общих целей.
3. Опишите выгоды сотрудничества с вами. Называйте реальные преимущества, не давите, ненавязчиво акцентируйте внимание на интересах клиента.
4. Выставите на рассмотрение другие предложения, если первое не устроило клиента.
5. Обсудите еще раз детали утвержденного предложения, заключите сделку.

Общение само по себе – это форма деятельности, приводящая к установлению психологического контакта.

III этап. Определение принципов общения

Основная функция теперь заключается в осуществлении перво­го обмена информацией об индивидуальных принципах общения и отборе ценных и ведущих качеств партнера.

Все, что собеседник предложит вам как принципы общения (честность, прямота и т.д.), должно быть вами принято. Это сфор­мирует у него готовность к ответному принятию не только выска­занных вами принципов (и декларированных вами собственных качеств), но и других утверждений, которые вы выскажете в по­следующем. Тем самым постепенно утверждается позиция прием­лемости.

Ваши взаимоотношения с партнером на III этапе будут опреде­ляться рядом положительных и отрицательных факторов.

Положительные факторы:

а) предложение наиболее общих принципов, приемлемых для всех («я покладистый», «я всегда готов к обсуждению», «я думаю, все равно все уладится», «я прямой», «я считаю, что лучше не го­ворить резко: люди могут обидеться» и т.п.);

б) проявление качеств, которые совпадают с ожидаемым от че­ловека; мера их воздействия на другого увеличивается, если пере­дающий сообщает то, что приятно принимающему;

в) быстрая и положительная реакция на предложенное, как пра­вило, вызывает повышенный интерес к сообщению.

Отрицательные факторы:

а) изображение тех качеств, исполнение которых не может быть гарантировано;

б) демонстрация авторитарных качеств;

в) попытки анализа предлагаемых качеств;

г) высказывание сомнений в отношении принципов, изложен­ных партнером (сомнение в их наличии, степени выраженности, искренности и т.п.).

Механизмы III этапа

– представление каждого участника от­ношений о том, что у него есть некоторый набор качеств, кото­рые он может демонстрировать своему партнеру. Вы оба прояв­ляете те качества, которые считаете необходимыми для обще­ния и которым будете следовать. Подчиняясь определенной при­нятой линии поведения, вы должны намеренно гасить порывы к нежелательным действиям, которые могут повредить вашему тактическому замыслу. В этом состоит регулирование поведения на данном этапе; для вас очень важно придерживаться следую­щих принципов:

• «готовности». Выражается как установка на принятие и учет любого сообщения собеседника. Такая готовность при­нимать все предложенное всегда положительно оценивается партнером;
• «ответного сообщения о себе» заключается в том, что само по себе общение, принявшее форму диалога, создает свое­образный ритм обмена мнениями. В связи с этим всякое от­ветное сообщение расценивается партнером как принятие его слов и способствует нормальному развитию беседы;

• «постепенного раскрытия своих качеств» – заключается в том, что все черты, о которых вы оповещаете партнера, со­общаются вами в определенной последовательности. От­дельные качества должны не просто пониматься вашим собеседником, но и как бы «усваиваться» им, то есть в даль­нейшем соотноситься с системой его собственных качеств. Именно поэтому не следует «подавать» их все сразу. Иначе о вас может быть составлено неправильное мнение – «че­ловек беспечный», «человек напористый», «человек неуго­монный» и т.п.;
• «избегания» (негативного плана).
  2 стр., 995 слов

  Сущность, принципы и этапы психологического исследования

  … сознательно и целенаправленно в сознании человека, но не зеркальным образом; · принцип развития — поясняет истоки появления психики человека в качестве динамического феномена, поскольку ее правильное … Исследование в психологии, как и в любых других науках, проводится в несколько этапов: подготовительный (постановка проблемы, выдвижение гипотезы), основной (сбор данных), заключительный (обработка …

  Необходимо опасаться преждевременных формулировок, даже если материала для обобщения достаточно. Это поможет также избежать подве­дения сведений о партнере под какое-либо определение, ка­тегорию (например, «человек себе на уме», «человек, избе­гающий сообщать о себе» и т.д.).

  Учитывая, что каждый че­ловек в определенный период хочет предстать перед другим в выгодном свете, необходимо предоставить ему эту воз­можность.

По существу, ваша тактика здесь заключается в том, чтобы обе­спечить переход от нейтральных интересов к тем, которые имеют личностный смысл. Вы должны обеспечить получение того объе­ма информации, который желает сообщить вам партнер («желае­мые качества»).

Необходимо также стремиться к тому, чтобы у собеседника по­явилась убежденность в том, что все, сообщаемое им, учитывает­ся. Например, можно сказать: «Я вижу, вы общительны», «Вы не­посредственны», «Вы понимаете точку зрения другого человека», «Вы быстро ориентируетесь», «Я увидел в вас то, что для меня представляется особенно ценным, и рад этому».

Тактические приемы III этапа:

• «формулирование принятого». Необходимо периодически формулировать вслух то, что собеседник специально жела­ет подчеркнуть. Это и удовлетворяет партнера, и сокраща­ет количество попыток повторять то, что он уже однажды высказал;
• «подведение итогов». Желательно периодически суммиро­вать высказанное ранее и выделять моменты совпадения во мнениях;
• «сходные мнения» («уподобление»).
  Вы специально вы­сказываетесь о том, что, по вашему мнению, служит дока­зательством идентичного понимания отдельных моментов в поведении и отношениях. Например, вы можете сказать: «Согласны ли вы с тем, что, по возможности, нужно быть откровенным?»;
• «оправданные ожидания». Вы высказываете некоторые суж­дения о том, что ожидали именно такого поведения, реше­ния вопроса и именно такого способа взаимодействия («Я и сам так о вас думал», «Я полагал, что вы решите этот вопрос точно так же, как и я»).

На III этапе общения предлагаемые и демонстрируемые вашим собеседником качества свидетельствуют о его предпочтениях. Они могут также рассматриваться как те, которые предстоит опреде­ленное время поддерживать. Партнер будет вести себя в соответ­ствии с «заявленным» набором свойств.

Признаки и показатели III этапа:

а) первые упоминания о принципах, которыми человек руководствуется в отношениях с людьми и в общении;

б) подчеркивание собственных качеств и свойств;

в) появление повторяющихся штампов поведения (например, частое обращение к одним и тем же словам: «откровенно говоря», «прямо скажу», «об этом нужно основательно подумать» и т.п.) означает или предложение принять его откровенность, или стрем­ление быть прямым, или желание быть осторожным; такие сентен­ции, как «я всегда соглашаюсь с тем, что правильно», «я не могу не согласиться», если они включают одни и те же конструкции, свидетельствуют о том, что партнер желает, чтобы учли его готов­ность к согласию;

г) оповещение о типичных привычках и предпочтениях; в этих случаях имеют место своеобразные введения: «я привык…», «обычно я…», «я люблю…», «мне нравится…» и т.п.

Результаты III этапа.

После взаимных оповещений создается некоторое общее представление о наборах качеств, которые предлагаются партнерами для общения. В то же время именно на дан­ном этапе некоторые реальные качества вашего собеседника не проявляются (отрицательные, являющиеся помехой для общения, которые, по мнению их носителя, следует «гасить» или «не пока­зывать).

9 стр., 4498 слов

Этапы исследования методом наблюдения

… достичь многомерности охвата, то есть фиксации сразу по нескольким параметрам — например, вербального и невербального поведения Оперативность получения информации Относительная дешевизна метода … Виды опросов Метод анкетирования — психологический вербально-коммуникативный метод, в котором в качестве средства для сбора сведений от респондента используется специально оформленный список вопросов …

Они тщательно скрываются.

«Торможение» негативных качеств и их утаивание ведут к тому, что они «выключаются» на этот период и не играют роли в общении.

Достижением III этапа должно стать первое «ощущение взаи­мопонимания». Ваш собеседник считает, что в достаточной степе­ни понимает если не ваши качества, то хотя бы ваши желания, и одновременно «ощущает», что сам является понятым.

Вы и ваш партнер начинаете приобретать установку на приня­тие личностных особенностей собеседника. Именно это способ­ствует активизации общения.

Примеры похожих учебных работ

14.Этапы возникновения психических и поведенческих расстройств

… непрерывного потока раздражителей в качестве специфических и информативных для … ведущую роль на этом этапе начинают играть социально-психологические факторы: … характеристики общения и межличностного взаимодействия, статусно-ролевые позиции в общении и …

Этапы исследования методом наблюдения

… есть фиксации сразу по нескольким параметрам — например, вербального и невербального поведения Оперативность получения … психологический вербально-коммуникативный метод, в котором в качестве средства для сбора сведений от респондента используется …

теоретические аспекты изучения особенностей невербального общения 5

… сильный ветер, так как, не видя глаз партнера по общению, ваш собеседник может чувствовать себя неловко, так как … Речь – специфически человеческая форма общения, но реконструировать предпосылки и основные этапы ее возникновения и развития помогло …

Защитные механизмы в общении

… при взаимодействии с собеседником к принижающе-уступчивой и защитно-агрессивной формам поведения как неадекватным заместителям понимающего и директивного общения. 1. Барьеры в общении В деловом общении между партнерами могут возникать совершенно …

Реферат основы прф общения

… успешной для обеих сторон, когда собеседники четко представляют цель общения, назначение каждого этапа беседы, обладают умением логически … собственной значимости и повышение компетентности партнеров в результате критического разбора других точек …

Какие условия успешного установления психологического контакта

Главное условие установления успешного психологического контакта – стараться понять оппонента, искренне отнестись к его проблемам. Важно осознавать, что вы не обязаны удовлетворять все потребности собеседника, но вы всегда можете понять его.

Другие условия успешного установления контакта:

• выражение радости по поводу общения, непринужденность знакомства;
• заинтересованность жизнью, делами собеседника (каждый человек думает, прежде всего, о себе);
• наличие зацепки (продумайте сразу, с чего начнете диалог);
• незаметное копирование эмоций, жестов, мимики оппонента (это разрушает психологические барьеры);
• просьба о помощи и оказание помощи;
• сопереживание.

Важно помнить об основных правилах общения. Например, о том, что болтливость вредна так же, как молчаливость. Или о том, что каждый человек хочет быть понятым и ждет уважительного отношения к себе. А также о том, что опасно перебивать и предвзято относиться, обобщать, делать необоснованные выводы, которые базируются на домыслах.

Самые частые вопросы по теме: