Бывают ситуации, когда человек неуверенно себя чувствует в общении с другими, либо ему не хватает знаний и навыков, как донести до собеседника свою волю. В таких случаях помогают действенные методы психологического воздействия на собеседника. В этой статье подробно описано, как влиять на людей при помощи психологии и чего при этом делать не стоит.
Психологическое воздействие помогает самоутвердиться в обществе
Приемы психологического воздействия на людей в социальной рекламе: примеры
Коммерческая реклама отличается от социальной, главной целью ее является лозунг «Купи!». Социальная реклама преследует другие цели:
- Осведомление;
- Достижение целевого поведения;
- Формирование одобренных представлений;
- Усвоение информации;
- Рекомендация моделей поведения.
Социальная реклама для психологического воздействия на людей должна обладать таким понятием, как эмоциональность. То есть реклама должна вызывать эмоции. Эти эмоции могут быть, как негативными, так и позитивными. Позитивные эмоции, например, побуждают человека брать пример, действовать так, а не иначе. Негативные, наоборот, приводя человека к осознанию того, что так делать не надо.
Важно: Эмоциональная память человека самая сильная. Даже если человек на человека не действуют установки рекламы, он все равно ее запомнит, если она эмоциональная. Однако если в рекламе не содержится сильных эмоций, она не привлечет внимание зрителя.
Особым эмоциональным эффектом обладают социальные ролики, где главными персонажами выступают дети, люди с ограниченными возможностями, пожилые.
Пример социальной рекламы с сильным психологическим воздействием предлагаем посмотреть в видеоролике в конце статьи.
Теперь вы знаете, какие есть приемы и методы психологического воздействия на людей. Вы можете пробовать применять их на практике, это куда более интересно, чем читать теорию.
Второстепенные виды психологического влияния
Один из часто используемых способов влияния – слухи. Это сообщения, которые поступают от определенного человека. Обычно являются ложными и используются, чтобы унизить другого индивида. Часто они не подтверждены какими-либо фактами. Люди воспринимают слухи из-за желания побыстрее получить нужную информацию.
Формирование благосклонности
Этой техникой часто пользуются торговцы и продавцы с целью продать свой товар. Они высказывают благоприятные суждения о человеке, особенно о его внешнем виде. Могут дополнительно использовать подражание, копируя поведение человека, его жестикуляцию, мимику, манеру общения.
Коммуникатор делает это, чтобы сформировать положительное впечатление о себе. В процессе формирования благосклонности используются такие приемы:
- внимание;
- комплименты;
- обращение за советом;
- подыгрывание выявленным комплексам и т. д.
Успешность этого типа влияния зависит от первого впечатления. Второй важный залог успеха — самопрезентация.
Чтобы формирование благосклонности дало должный эффект, нужно иметь отличные коммуникационные способности. Нужно уметь находить подход к человеку, видеть его слабости и давить на них морально.
Просьба
Ситуация, когда коммуникатор обращается к кому-то с просьбой. Он может делать это спокойно или навязчиво. Результат влияния зависит от отношений между индивидами.
Часто это обращение с пожеланием удовлетворить потребности коммуникатора. Секретными оружиями являются ласковый голос, спокойный тон, улыбчивость и максимальная искренность и открытость.
Важно умение говорить «нет». Наличие такой способности поможет избегать конфликтных ситуаций и избавлять человека от аргументации своего выбора. Криков друг на друга также не будет.
Самопродвижение
Это открытый тип влияния. Предназначен для показа своих лучших качеств, профессиональных навыков, умений. Этот способ используют люди с чувством собственной значимости. В процессе воздействия происходит открытая демонстрация профессионализма и квалификации.
Частая цель самопродвижения – получение конкурентных преимуществ, необходимых для достижения собственных целей. Может происходить произвольным и непроизвольным путем.
Самопродвижение часто реализуется на:
- конференциях;
- заседаниях;
- переговорах;
- собеседованиях;
- публичных выступлениях.
Эту технику влияния часто используют политики, баллотируясь на определенную должность. Их цель – получить признание со стороны граждан.
Принуждение
Этот вид влияния нужен для принуждения людей работать или исполнять определенные действия. В формах принуждения могут использоваться угрозы, шантаж, лишение свободы. Наиболее грубые формы – физическая расправа, насилие, ограничение свободы действий.
Кроме физических средств воздействия, могут применяться моральные. Это унижения, оскорбления, субъективная критика в грубой форме.
Жертва воспринимает принуждение как сильное психологическое давление и отбирание необходимых благ для нормальной жизни. Угроза может быть смертельно опасной или предупредительной. Подразумевается возможность применения социальных санкций или физических побоев.
Нападение
Одна из форм разрядки эмоционального напряжения. Осуществляется внезапная, нарочная атака на психику человека, чтобы сделать его раздражительным, нервным и агрессивным.
Этот вид влияния часто используется спортсменами, особенно когда вид спорта связан с физическим контактом между 2 и более людьми. Говоря о нападении, следует сказать, что противостояние чужому влиянию — это сопротивление воздействию внушения.
Основные инструменты влияния при нападении:
- негативные высказывания;
- грубые, оскорбительные суждения;
- осмеивание жизни или определенных качеств;
- напоминание о поражениях или постыдных случаях из биографии.
Человек, использующий нападение, может навязывать свое мнение коммуникатору или давать ему советы. Часто такой индивид получает удовольствие, потому что сделал больно другому.
Аргументация
Обычно используется с целью переубедить человека в неправильности его мыслей. Спикер с помощью наведения конкретных аргументов пытается переубедить человека сменить свое решение.
Главные требования к аргументации:
- точность;
- корректность;
- подкрепление доведенными и признанными фактами;
- лаконичность.
Этот вид влияния часто используется преподавателями в учебных заведениях. Пытаясь довести ученику или студенту его ошибку, они начинают наводить множество аргументов. Право ответить обычно дается тогда, когда человек уже всё обдумал и готов огласить контраргумент.
Другой вариант применения аргументации – сфера рекламы. Проводится совместно с убеждением. Изначально рекламисты описывают товар или услугу, а потребность в ее приобретении доказывается с помощью аргументов. Они являются детальным описанием преимуществ рекламируемого объекта.
Манипуляция
Одна из самых часто используемых методик влияния в повседневной жизни. Манипуляции – это скрытые побуждения к переживанию определенных состояний.
С помощью определенных фраз коммуникатор пытается повлиять на выбор, принятие решения другим человеком. Он это делает из корыстных побуждений для достижения собственных целей.
Основные цели
Цель психологического влияния сводится к желанию подчинить человека существующим установкам, требованиям, законам. На примере директора коллектива можно сказать, что он влияет на подчиненных для того, чтобы их действия приносили положительный результат. Родители, воспитывая ребенка, оказывают на него влияние с целью вырастить достойного человека.
Психологией влияния интересуются люди активные, у которых есть потребность воздействовать на окружение. Другую категорию тема преобразования интересует мало. Они озадачены вопросом, как оградиться от чужого влияния.
Психологическое влияние бывает непреднамеренным и преднамеренным. Преднамеренное влияние обусловлено целью, непреднамеренное возникает неумышленно. Показателен эксперимент Н. Триплета, в котором участвовали дети. Он изучил данные велосипедной гонки в соревновании и наедине. Соревновательные показатели выше. Из этого следует, что присутствие других людей изменяет эффективность отдельной личности. Особа реагирует на нахождение рядом индивидов, и его поведение меняется.
Виды психологического противостояния влиянию
Первая разновидность – игнорирование. Это умышленная невнимательность, рассеянность по отношению к собеседнику. Отличается отсутствием реакции на какие-то действия другого человека.
Воспринимается как признак неуважения со стороны собеседника. В определенных случаях является единственным правильным вариантом поведения в неловкой ситуации. Используется для прощения бестактности со стороны.
Другие виды психологического противостояния влиянию:
- Конструктивная критика. Используется в противоречивой ситуации для доказательства собственной правоты. С помощью критики обосновывают неправильность действий, мыслей или целей. Должна быть обязательно подкреплена фактами. В обратном случае это будет не конструктивная критика, а навязчивое субъективное мнение.
- Контраргументация. Это попытка убеждения кого-то с подкреплением определенных фактов. Используется для оспаривания чужого мнения, которое полностью противоречит мыслям собеседника. Обязательное условие – подкрепление научными или всемирно признанными фактами.
- Конфронтация. Это прямое противопоставление мыслей. Проводится в прямой (жесткой и вербальной) форме или в скрытой с внедрением невербальных приемов. Часто используется психологами при проведении когнитивно-поведенческой терапии.
- Отказ. Конкретное обозначение собеседником своего недовольства или несогласия. Обычно принимается с целью отказа исполнять просьбу другого человека. Может озвучиваться мягким и спокойным тоном. В другом случае – властным, грозным голосом. Помогает избежать факта увольнения или побоев.
- Психологическая самооборона. Конкретное обозначение своих границ без выслушивания других. Помогает предотвратить поведение, контролирующее все действия человека. В процессе внедряются вербальные и невербальные приемы в виде словесных формул и интонаций. Цель, с которой употребляется психологическая самооборона, является потребностью устранить себя от участия в конфликтах, сохранить спокойствие. Так человек получает дополнительное время на обдумывание услышанной критики, манипуляций.
- Творчество. Создание образа мыслей также может быть произвольным. Оно предполагает осуществление ранее неиспользованных решений, непредсказуемых поступков. Проявляется как желание быть уникальным, а не соответствовать другим. Применяется против подражания. Формируется под влиянием тяги к самовыражению.
- Уклонение. Это стремление избегать любых форм взаимодействия с инициатором. Причинами могут быть личная неприязнь или негативный настрой против такого собеседника. Избегаются любые встречи. Происходит сокращение регламента времени, условий проведения беседы. Подобное отношение партнера к другому в попытках уклониться от встреч нужно для личного спокойствия.
Еще один часто используемый метод противостояния — энергетическая мобилизация. Проявляется как сопротивление попыткам внушения, передачи, навязывания определенных действий, модели поведения, типа мышления и прочих факторов.
Это преобразование любых негативных эмоций в гнев, ярость и агрессию. Иногда это происходит из-за того, что человек не знает, как реагировать на определенную ситуацию в меру своей непроинформированности. Это помогает привести свое эмоциональное состояние в тонус.
Предпринимателями часто используется такая техника противостояния влиянию, как творчество. Это дает им конкурентные преимущества перед другими и позволяет создавать уникальные товары. Подражание – то, от чего молодому предпринимателю нужно избавляться в первую очередь.
Соотношение убеждения и внушения
Методы внушения и убеждения – каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?
Убеждение – это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании – никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.
Способы защиты
Психологическое воздействие часто используется не во благо. Международный терроризм свидетельствует об этом. Людей зомбируют, и они совершают чудовищные вещи. Чужому влиянию более подвержены люди неуверенные, с низкой самооценкой, стереотипно мыслящие.
Чтобы не зависеть от чужого влияния, необходимо развивать критическое мышление, расширять кругозор, учиться, осознавать свои желания и стремления. Необходимо стремиться к тому, чтобы не причинять вреда при влиянии и делать это эффективно.
Важно учитывать, что каждый человек видит обстоятельства по-своему. Уважение мнения партнера, его видения ситуации, отказ от прессинга — правильная стратегия для плодотворного взаимодействия в контексте психологии влияния.
Техника захвата внимания
Основная задача – захватить внимание собеседника. Внимание другого человека вы захватываете по каналам восприятия. Человек может зрительно воспринимать информацию на слух и телом (ощущения). И чем больше каналов вы используете, тем сильнее будет захват. Т.е. если вы смотрите собеседнику в глаза, громко говорите и трясете за плечи при этом, то захват будет очень сильный.
Основные техники захвата:
- Зрительный контакт. Прежде чем говорить с человеком, убедитесь, что он вас видит.
- Голосовое приветствие.
- Задать какой-нибудь вопрос. Можно применять как к знакомому, так и к постороннему человеку.
- Ненавязчивая кинестетика – прикосновения. К малознакомым людям можно прикасаться по нейтральным зонам: внешняя часть плеча или предплечья, внешняя сторона руки.
- Присоединиться к действию собеседника. Таким образом, вы автоматически попадаете в область внимания человека.
Читать далее: Излишняя доверчивость: как понять, что у вас «сидят на шее»?
Внушение: характеристика метода
Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.
Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации – основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.
Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.
Другие техники
Техники Открытая петля и Фрактальная петля
Эти техники вводят человека к подверженности влиянию, манипуляциям, внушению.
Техника Открытая петля. Задача этой техники – заинтересовать и вызвать любопытство. Т.е. вы создаете внутри человека внутреннюю потребность как-то либо дальше с вами общаться, либо узнавать что-то по вашему вопросу, либо узнавать что-то про конкретный продукт.
Суть техники – незамкнутые циклы. У мозга человека есть такое свойство, что он пытается закончить любую начатую мысль. Например, это заставляет вас досматривать неинтересный фильм или дочитывать скучную книгу (хотите узнать, чем закончится в конце).
И мы можем эту штуку эксплуатировать. Мы создаем в голове собеседника незамкнутый цикл и какое-то отвлечение (примеры: «Нам надо поговорить, но не здесь и не сейчас, давай потом», «Я кое-что о тебе знаю, но лучше поговорить об это в другом месте наедине»). И мозг собеседника пытается замкнуть этот цикл. И собеседник сам будет инициировать продолжение, чтобы замкнуть цикл.
В зависимости от ваших целей, можно этот цикл замыкать или тянуть дальше. Можно потянуть время, чтобы собеседник уже сам просил вас.
Классические примеры применения техники:
- Так продается продукция Apple. Сначала появляются новости, ожидания, обзоры, предзаказы, а затем продукт выбрасывается на рынок (айфоны, айпады).
- Трейлер перед выходом нового фильма.
- Почти любой сериал. Например, «Во все тяжкие», «Игра престолов». Каждая серия заканчивается открытой петлей-циклом.
Если вы слишком долго не замыкаете цикл или наоткрывали слишком много циклов и не закрыли их, то вы можете получить обратный эффект, падение интереса или агрессию.
Чтобы техника работала еще сильнее, создавайте незамкнутые циклы, которые будут интересны собеседнику.
Вывод: эти открытые петли заставляют нашего собеседника самого инициировать то, что мы хотим. Т.е. мы хотим, чтобы он интересовался чем-то, создаем ему на эту тему открытый цикл, и он сам нас об этом спрашивает. Это прекрасно работает на создание любопытства и интереса.
Техника Фрактальная петля. Очень похожа на предыдущую, но есть отличия. Суть техники: вы открываете фразу, не заканчивая ее, начинаете следующую фразу, не заканчивая вторую, начинаете третью, и так по спирали.
Мозг собеседника при этом пытается удержать несколько незамкнутых циклов одновременно. И на этом прогорает.
