Раппорт в психологии – это особенное состояние специфического контакта между людьми, достижение которого характеризуется высокой степенью доверия и взаимопонимания. Определить его можно по установке близких отношений, основывающихся на эмоциональной и интеллектуальной общности. Люди, объединенные раппортом, пребывают на одной волне и движутся в одном направлении.
Иногда в сообществах такая связь образуется естественным путем в ходе длительного общения одного круга людей. Но существуют также специальные способы установки раппорта, помогающие оказывать влияние на людей и происходящее. Они помогают вызвать у собеседника желание доверять и следовать за вами.
Использовать раппорт можно по-разному: для общего блага или для достижения личных целей. Причем в последнем случае, если они не наносят вреда другому человеку, ничего плохого в применении раппорта нет. Он лишь помогает ускорить выход общения на более продуктивный уровень.
Сонастроенность с партнёром
Как это работает? Речевое и эмоциональное взаимодействие состоит из следующего:
- один из участников контакта его инициирует на глубинном уровне;
- второй отвечает ему интуитивно, то есть подключается к взаимодействию;
- первый чувствует обратную связь и заводит диалог;
- второй включается в диалог.
То есть раппорт – это возвращение отправленного сигнала адресатом. Ниже рассмотрим, что одна и та же модель может иметь разные формы выражения.
Практика
Вы можете начать с членов семьи, копируя различные аспекты их поз, жестов, голоса и слов. Относитесь к этому как к забаве и следите за реакцией на ваши действия. На работе или при общении в других социальных группах начните с копирования одного специфического вида поведения; после того, как вы освоитесь в этим направлении, переходите к другому. Отмечайте, как часто вы естественным образом копируете позы, жесты, интонации или слова ваших друзей. Копирование происходит естественным образом; единственное, что вам нужно, это научиться подстраиваться под любого человека, после чего копирование становится автоматическим всякий раз, когда вы желаете укрепить раппорт с кем-нибудь.
Использованный источник: NLP Center
Поделиться публикацией:
Контакт через доверие
Приведённые выше примеры показывают, что доверие – основной фактор достижения раппорта. Неслучайно в народе люди, которыми часто манипулируют, называются легковерными. Сами же они всегда винят своих обидчиков в недобросовестности, но никогда не признаются в собственной глупости. Поэтому и наступают на одни и те же грабли.
Наша задача – перестать ловиться на удочку таких пикаперов, альфонсов, мошенников и прочей нечисти. Это не означает, что нужно перестать доверять людям. Нужно лишь быть внимательными к собеседнику.
Иногда удачный раппорт возникает уже на первом этапе:
- жертва испытала доверие;
- готова к непосредственному воздействию;
- теперь её остаётся только убедить в том, что нужно контактёру.
Чтобы убедиться в том, что контакт достигнут, контактёр нередко озвучивает проверочную фразу или задаёт контрольный вопрос. Обычно это бывает какая-то откровенная глупость. Если жертва ответила на этот вопрос или пропустила фразу мимо ушей – можно приступать к её последующей обработке.
Иногда человек начинает понимать, в какой ситуации он оказался, но «слезть с крючка» уже не может. Я советую в таких случаях не стесняться. Разрывать такой контакт нужно любым доступным способом: от агрессивного и возмущённого «Отстаньте от меня!» до инфантильного «Мне некогда, у меня дела».
Иногда, если жертва недозрела, контактёр углубляет настройку телесным воздействием. Например:
- просьбой посмотреть колечко или маникюр;
- как бы случайным прикосновением;
- намеренным прикосновением к локтю или плечу.
Если собеседник не реагирует отрицательно, начинается внушение нужной информации.
Этот алгоритм применяют и обычные люди, которые умеют устанавливать контакт интуитивно или просто обучившись на соответствующих курсах. У некоторых просто развита привычка во время разговора дотрагиваться до собеседника, а во время эмоционального накала беседы – ударять его по плечу.
Так используются те же самые методы: собеседник хочет, чтобы его мысль была воспринята вами. Но он действует искренне, без подспудной цели. Наша задача, если мы захотим пользоваться методиками, вызывающими доверие собеседника, – делать это красиво.
Сферы применения
Каждое направление в психологии преследует свою цель. Допустим, в гипнозе раппорт необходим, чтобы подчинить себе клиента, иначе никакого эффекта от работы не будет. В НЛП – чтобы продолжить общение и достигнуть задуманных результатов. В психоанализе и гештальт терапии – чтобы понять, в чём состоит суть проблемы, и оказать качественную соответственную помощь, поддержку и прочее.
Это благие намерения, но, к сожалению, порой случается и так, что некоторые индивиды доверие пытаются сформировать для того чтобы получить какую-то определенную личную выгоду. Именно поэтому важно знать, какие существуют виды приёмов, чтобы своевременно распознать попытку манипулировать вашим сознанием и оказать сопротивление.
Контакт через эмпатию
Другая, менее распространённая и более сложная форма установления раппорта – достижение эмпатии с собеседником. Обычно она нарабатывается многолетним опытом и присуща специалистам высокого уровня:
- врачам, которые могут влиять на эмоции пациентов;
- учителям, способным заставить себя слушать;
- руководителям, мудро управляющим коллективом;
- политикам или учёным, чьи выступления запоминаются;
- артистам, игра которых проникает в душу.
Естественно, они владеют этим методом в пределах своей компетенции, но зачастую этот навык используется ими и в повседневной жизни. Такой навык приобретается путём проникновения в эмоциональное состояние человека. Собеседник оказывается перед ним беззащитным, поэтому некоторые учителя или врачи могут больно ранить, нанести тяжелейшую психическую травму. А политики и артисты – убедить своих зрителей в том, что «заказано» работодателями и ввести народ в заблуждение.
Эмпатия – это знание человеческих проблем, реагируя на которые, человек открывается и беспомощно ожидает их решения более сильным, мудрым, грамотным субъектом. Этот уровень более глубокий, чем доверие. И здесь может произойти всё что угодно.
Например, когда врач озвучивает диагноз больного, он способен приободрить его, вселить надежду или сформировать смирение. А иногда – лишить надежды и даже довести до суицида.
То же касается и учителей, которые имеют неограниченный доступ к сердцам и умам своих учеников. Учитель заведомо знает, что ученик желает получить отличную, хорошую или удовлетворительную отметку и избегает неудов. Знание этих элементарных вещей делает его практически всемогущим. Но если учеников не испугаешь отметками – механизм манипуляции прекращает своё действие.
Перечень примеров можно продолжать практически бесконечно. В него войдут и такие прецеденты, как цыганский гипноз, оккультное влияние и проклятие злобной старухи. Им же пользуются мошенники медицинского фронта, запугивая свои жертвы вымышленными последствиями вымышленных диагнозов. Эту же методику берут на вооружение «чёрные риэлторы» и иные недобросовестные лица.
То есть метод – всего лишь метод. Сам по себе он не плох и не хорош, главный вопрос в том, как им распорядились.
Перекрёстное копирование и отсоединение
Перекрёстное копирование – это копирования одних видов поведения человека соответствующими им другими видами поведения. Например, если ритм дыхания другого человека выходит за пределы комфортного для вас интервала дыхания, вы можете копировать ритм дыхания этого человека вашими движениями, например совершая колебания вашей ногой или пальцем. Перекрёстное копирование полезно в случае, если вы хотите установить раппорт с кем-нибудь, кто пребывает в опустошённом состоянии (депрессии) и не желает бороться с ней.
Отсоединение – это полезное умение, которым следует овладеть. Иногда раппорт с другим человеком настолько силён, что вы можете принять решение под влиянием этого человека. В этом случае вам нужно прервать раппорт, чтобы обдумать ситуацию наедине с собой. Чтобы сделать это, нужно провести отсоединение. Это может быть сделано различными способами. Вы можете разорвать зрительный контакт, посмотрев на ваши часы или смахнув воображаемую пушинку со своей руки. Если вы оба сидите, то вы можете встать. Отсоединение можно вызвать и с помощью своего голоса, заговорив быстрее или громче, или используя предикаты, которыми ваш собеседник не пользуется.
Контакт-раппорт через подражание
Это один из самых мощных методов. Его сила в том, что при умелом применении он совершенно незаметен. Жертва, попавшая в сети, не всегда сможет распознать причину влияния. Предлагаю провести упражнение, которое убедит вас в его безупречной действенности.
Упражнение
Два человека становятся лицом друг к другу на комфортном для обоих расстоянии. Один делает простые упражнения, а второй как можно точнее повторяет их. Упражнение делается до тех пор, пока оба не заметят, как у них изменилось состояние ума.
После этого упражнения станут понятны многие вещи. Например:
- почему человек на сцене мотивирует аудиторию махать руками в унисон с ним;
- зачем лектору минуту-две смотреть на аудиторию, которая и так его внимательно слушает;
- для чего на собеседовании вам дают в руки анкету, а сотрудник берёт журнал;
- почему на работе требуют носить униформу;
- как у нас получаются спортивные упражнения в группе, если дома – нет.
Методику подражания освоить особенно сложно, когда новичок думает о том, что его уличат в передразнивании. Поэтому добиваться результата нужно постепенно.
Для начала – выбрать безопасную обстановку и практиковать дома, в общественном транспорте или в магазине. Шаг за шагом вы станете более уверенными и востребованными.
Представленная тема может рассматриваться долго и кропотливо – до мельчайших деталей. Но основные положения, данные здесь, уже сейчас можно начать осмысливать и наблюдать:
- как проявляется у вас желание манипулировать другими, и что вы для этого делаете;
- как это желание проявляется у других, что они для этого делают;
- что вы чувствуете, когда вас пытаются подавить.
Чтобы глубже разобраться в этом, можно начать вести дневник, периодически просматривать и анализировать записи.
Также можно делать первые пробы в создании осознанных продуктивных контактов с окружающими.
Мнение редакции
Илья Тарасов
Главный редактор
Задать вопрос автору
Уважаемые читатели, оставляйте комментарии под статьей, делитесь ей в социальных сетях, а если есть вопросы к автору, то обязательно задайте. Нам важна обратная связь.
Подстройка под ценности
В нашем случае очень важный пункт, так как я сомневаюсь, что вы по статье сможете хорошо освоить навык подстройки. Но при хорошем желании все возможно. При общении с девушкой очень важно, чтобы ваши ценности совпадали. Но в тоже время важно оставаться личностью, которая будет не похожа на остальных, но которая способна доминировать в отношениях. Возникает противоречие.
С одной стороны, она любит пить молоко по утрам, это для неё ценность, эта же ценность должна присутствовать и у тебя. С другой — ты мужчина, у тебя не должно быть некоторых несвойственных мужчинам ценностей, ты должен отличаться и от неё и от остальных. Выход тут очень простой, брать некоторые ценности, которые есть у девушки, и подстраивать их под себя, только твоя новая ценность должна быть выше классом или быть похожей, но в тоже время отличаться классом.
Например, девушка любит играть на пианино. Если вдруг окажется, что ты любишь играть на гитаре, то это будет та же ценность, но она будет другого класса. Ценность одна – музыка, искусство, но выражаете вы её по-разному. Это очень качественная подстройка под ценности. В этом случае они у вас не только совпали, но и разность в их выражении будет притягивать.
Второй случай. Она любит популярную музыку (попсу) – ты классику. Её ценность – получить удовольствие от музыки, в данном случае от попсы. Твоя ценность – получить удовольствие от классической музыки. Ценность та же, но по общепринятым нормам твой способ воплощать эту ценность качественней. Это достаточно скользкий вид подстройки. Общепринятые нормы ещё не значат, что твоя девушка эти нормы принимает. Вот я люблю Вагнера и Вивальди, и что? Какая-нибудь особо одарённая девушка заявит мне, что я отстал от жизни, а одна девушка вообще начала хвалить замечательного футболиста Вагнера.
Как подстроиться под ценности девушки
Первым делом нужно выяснить, какую же ценность имеет данная девушка. В реальности нужно иметь достаточно отточенные навыки ведения коммуникации, чтобы суметь выяснить ценность. Так что я напишу возможный перечень наводящих вопросов:
- Ты веришь в дружбу между мужчиной и женщиной?
- Что ты больше всего ценишь в жизни?
- Как ты любишь проводить свободное время?
- А ты по натуре спокойная. Или это только на первый взгляд?
- Считается, что женщины самые лучшие актёры и любят играть в жизнь. Это так?
- Что ты больше всего ценишь в отношениях?
- Что ты ценишь в мужчинах больше всего?
Это достаточно прямой способ выяснить ценности девушки. Как правило, он уместен почти с любой девушкой, но некоторые очаровательные создания выстраивают слишком много препятствий на пути познания её жизненных идеалов. В таком случае приходится прибегать к разным уловкам. Но это того стоит, особенно подробно это разбирается на нашем пикап тренинге в Москве.
Ведь недаром считается, что самое ценное в современном мире – это информация. А, имея информацию о ценностях девушки, можно будет этим воспользоваться. Но об этом чуть позже, сначала давай всё же выясним, как же получить нужную информацию, если девушка не хочет её давать тебе на блюдечке.
- Уловки. Если на прямые вопросы нужного ответа не последовало или сразу видно, что придётся выяснять ценности девушки, идя в обход прямому стилю, то можно этот стиль сделать не совсем прямым. Например, гадание по руке. Берёте ручку девушки и с умным видом разглядываете линии. Девушки по натуре слишком любопытны, чтобы не спросить, что же ты там увидел. Замечательно. Она сама завела тему обсуждения своих ценностей, чего и требовалось добиться. Далее, учитывая первое впечатление о девушке, выдаёшь ей предполагаемые тобой её качества. Пусть для примера это будет:
- семья
- отношение ко всем людям
- здоровье
О чём и не забываешь ей сказать. Если она с чем-то будет не согласна, то ты увидишь скорченное личико, которое пытается выразить то, что ты ошибся или прямой текст, что это не так. А если это не так, то подобрать антоним к этой ценности не так сложно. Тоже можно сделать со знаками зодиака, тайной имени или особым положением ресниц.
- Если девушка в танке и активно сопротивляется раздачи тебе информации о своих ценностях, то лучше их просто создать. Для этого всего лишь нужно дать ей информацию, которую она воспримет как аксиому. Например:
- Жизнь даётся только раз, но прожить её надо не так, как все.
Возможные варианты ответа:
(плохой вариант)
- При этом нужно остаться человеком и сделать в этой жизни как можно больше хорошего
(хороший вариант)
- Да, действительно, жизнь даётся один раз и надо её прожить на полную катушку
Раппорт по ценностям
Любой человек отчасти эгоист и подавляющее число выберет второй вариант. Дальше алгоритм простой. Девушка сама сказала, что нужно прожить жизнь на полную катушку, так что дальнейшее упоминание про дискотеки, безбашенные поступки и постоянные гулянки будут вполне приемлемы.
Теперь первый вариант:
- «При этом нужно остаться человеком и сделать в этой жизни как можно больше хорошего».
- (Ты) Да, делать хорошо другим это благородно. Но добро нужно делать тем, кто по своей сути этого достоин, т.е. не садист, маньяк и банально негодяй.
- (Она) Да
- (Ты) А такие люди, как правило, тоже хотят делать добро другим.
- (Она) Да
- (Ты) Значит, если ты будешь счастлива, то они добьются своей цели и тоже будут счастливы. Получается, тебе нужно просто жить полной жизнью. Чтобы добиться своей цели.
Это только пример. В реальности девушка может что-то попытаться оспорить, где-то возразить, но это уже проблема гибкости, которой посвящёна целая статья. Если ты понял, что было написано в той статье, то проблем утилизировать спорные моменты сложности не составит. Как результат – созданная ценность. Ещё полностью подсознательно не закреплённая, но вы её создали, остальное — вопрос времени.
- Многие люди, в том числе и девушки, просто не осознают своих ценностей. У меня много знакомых девушек, которые ведут достаточно разгульный образ жизни, но в реальности им нужно не дискотеки, клубы и гулянки, а совсем другое. Это происходит только по одной причине – окружение, то есть, внешний фактор. Если этот внешний фактор исключить, то будет вполне реальная и весомая ценность.
Твоя задача сделать так, чтобы девушка осознала, что для неё ценно. Сделать это достаточно просто, нужно просто исключить внешний фактор, который заслоняет действительность. Почему так происходит? Почему человек делает то, что не входит в его жизненные ценности? Ответ простой, человек должен что-то делать. Если человек долго сидит один, то есть большая доля вероятности, что он банально сойдёт сума. Отсюда и жажда деятельности. Внимание акцентируется на всё том же злополучном внешнем факторе, который и затягивает человека.
Если внешний фактор предоставляет выбор, то человек выберет то, что для него более ценно, если выбора нет, то он предпочтёт пойти против своей ценности, только бы пойти хоть куда-то. Ценность есть, но она не осознаётся.
Подать её осознание можно через себя или через девушку. Возьмём всё тот же пример – постоянные гуляния и спокойная жизнь. Если ты собираешься дать ей осознать, что в реальности её ценность – это спокойная жизнь через себя, то твоя задача проста – молоть языком как же это хорошо вести такой образ жизни и САМОЕ ГЛАВНОЕ, дать ей понять, что возможность вести такую жизнь у неё есть и эта возможность именно ты.
Дать ей возможность осознать свою ценность через неё, значит, что нужно дать ей понять, что у неё есть выбор. Надеюсь, мне не нужно говорить, что этот выбор – ты. Но выбором ты станешь чуть позже, сначала твоя задача только задавать наводящие вопросы. Например:
- — Ну вот зачем ты постоянно ходишь на дискотеки? Чтобы напиться там?
- — Конечно нет, как можно. Это просто весело.
- — Ты не представляешь себе веселья без спиртного?
- — Ну конечно представляю
- — Тогда зачем?
- — Не знаю. (либо же опять по кругу с самого начала)
либо
- — (Ты) Почему ты так любишь дискотеки?
- — (Она) Это весело и интересно
- — (Ты) Там же все незнакомые
- — (Она) Но можно и познакомится
- — (Ты) Ты себе не представляешь, но гораздо веселей в компании хороших друзей
- — (Она) Так я иногда с ними и хожу на дискотеки
- — (Ты) Чтобы познакомиться с другими?
Если отношений с девушкой не планируется, то заниматься ее ценностями вообще не стоит. Только подстраиваться и менять мешающие ее соблазнению.
Опять же, это только примеры, диалоги могут идти в разном русле. Тут очень тонкая грань между созданием ценностей и их осознанием. Так что лучше идти по пути осознания только в том случае, если ты уверен, что девушка сама не может понять, что же для неё есть ценность.
- Отрицательные ценности. Да, есть и такие. В этом случае у девушки есть какая-то поведенческая ценность, но более глубокая ценность, в которую входит эта поведенческая, для неё отрицательная. Например, девушка любит сигареты Мальборо, но это ещё не значит, что она не ценит здоровье, а как производная – курение. Тут подстройка простая:
«Да, как-то курил настоящие американские Мальборо, очень понравилось, но вообще я не сторонник постоянного курения».
С самими ценностями разобрались, теперь о более интересном – а что собственно с ними нужно делать. А под них нужно подстраиваться. Точно так же, как и к позе, дыханию и движениям. Только опять же есть возможность стать попугаем и вызвать недоверие. Утилизируется это очень просто – ты должен первый обозначить свою ценность, которая схожа с её ценностью. Как узнать ценность девушки, написано чуть выше. Дальше есть несколько вариантов.
- Если ты понял, какая именно её ценность, но прямо девушка о ней не сказала, то говори прямым текстом, что вот, мол, я люблю в жизни то-то и то-то.
- Если она чётко обозначила в разговоре свою ценность, то нужно найти другую, но очень похожую на эту ценность и опять же выступить первым с её признанием.
Идти по производным из этой ценности. Например, ценность:
- доверие людям
Производные:
- Дружба
- Честность
- Прямолинейность.
Действия от этой производной: привычка говорить искренне, какая-нибудь история о том, как ты спас друга от бандитов и собачку от злой бабушки.
Запомни очень важный момент: инициатором выступаешь ты, это гораздо качественная модель поведения, чем простое подтверждение её ценности. Пример:
(Ты выяснил, что ценность искренность и вера в людей)
- Может перестанем говорить уловками, я говорю всегда правду и мне было бы приятно думать, что люди отвечают мне на это взаимностью.
- (Она) Невероятно, но мне тоже. Мы с тобой этим похожи.
В идеале нужно обозначить несколько таких точек соприкосновения.
Отзывы освоивших раппорт
Ниже вашему вниманию представляю отдельные примеры моих коллег, которые освоили искусство установления раппорта и воспользовались своим опытом при необычных обстоятельствах.
Тамара
Я консультирующий психолог, хорошо владею методиками НЛП и применяю их в консультировании. Однажды со мной произошёл просто уникальный случай. Я ехала на свадьбу к дочери. Чтобы не потерять свои украшения, надела на себя дорогие серьги с перстнем. Вышла на Белорусском вокзале ранним утром, уставшая и не выспавшаяся. Закурила.
Мимо шла цыганка, продававшая сотовые телефоны. Когда она проходила мимо меня, я подумала: вот она разглядела моё золотишко и думает, как бы его у меня выудить. Отогнала от себя эту ересь, но через пару минут почувствовала, как впала в ступор.
Было ощущение, что из меня что-то тянут. Тут мне на помощь пришёл мой опыт. Я отвлеклась, посмотрев на кончик сигареты, и собралась с мыслями, а затем резко повернулась назад – прямо за моей спиной стояла и пристально смотрела мне в затылок та самая цыганка. Я применила волевой взгляд и ухмыльнулась. Цыганка опустила голову и быстро ушла.
Такой резкий и неожиданный разрыв связи всегда болезненный для обеих сторон. Я уже знала, что на психическом уровне я ей что-то отдала, и это не пройдёт бесследно. И вдруг меня озарила идея: пожертвовать своей привычкой курить! С тех пор прошло 3 года, я ни разу не закурила.
Практические рекомендации
Чтобы установить раппорт в психологии, необходимо правильно выбрать определенный метод подстройки. Последний значительно зависит от начальной близости участников, ситуации и задач коммуникации. Немалую роль играют и задействованные в раппорте личности.
Каждый способ имеет свои недостатки и достоинства. Для достижения желанного результата иногда требуется применять несколько методов подстройки или их комбинации.
Интересно, насколько сложно обыкновенному человеку (без врожденных коммуникативных способностей) научиться устанавливать раппорт для достижения определенных целей. Поделитесь, пожалуйста, своим опытом!
Можаева Таисия · 29 ноя, 2019
Примечания
- ↑
Краткий психологический словарь - ↑ 12
Психоаналитические термины и понятия. - ↑
Все о гипнозе. В. В. Кондрашов. Гл. 4 — «Исследование гипноза в России» - ↑
Гипноз и внушение в клинике внутренних болезней. П. И. Буль, 1958 - ↑
Раппорт — Энциклопедия социологии - ↑
Раппорт — Райкрофт Ч. «Критический словарь психоанализа». - ↑
«Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации.» Н.Непряхин (2007) - ↑
НЛП как психотерапевтический метод. — Энциклопедия «Кругосвет» - ↑
Chaper 8. Communicating to establish rapport — Patient practitioner interaction. Carol M. Davis, Helen L. Masin (англ.)
Происхождение термина
Считается, что термин ввели двое ученых: Владимир Михайлович Бехтерев и Фридрих Антон Месмер.
Первоначально термин использовался в физике в XVIII веке, откуда и был заимствован. Само слово имеет французское происхождение, в переводе означает «возвращать». Первое значение термина отличалось от современного, обозначая контакт нескольких людей, в результате которого происходил всплеск флюидов, которые, в свою очередь, помогали исцелению организма и восстановлению сил.
Принятие
При использовании этого метода особую роль играют выражение лица, тон голоса, манера разговора, физическое расстояние между людьми. По лицу должен читаться интерес к партнеру, его проблемам, заинтересованность в помощи. Выражение лица должно быть искренним и открытым, тон голоса — мягким и участливым. Громкость голоса должна соответствовать доверительной спокойной беседе, не имея громких нот с попытками принуждения. Расстояние между партнерами считается оптимальным для достижения дружеского взаимодействия, когда оно чуть больше расстояния вытянутой руки.
Важной здесь будет каждая мелочь в позе собеседника, положение его рук, жесты. Все детали должны выражать дружественный настрой, искреннее желание помочь. В ситуации, когда при сокращении расстояния между собеседниками партнер отдаляется, не следует проявлять упорство. При терпеливом использовании остальных элементов результат будет достигнут.
