Участие в спорах и дискуссиях – неотъемлемая часть повседневного общения. Даже самый неконфликтный, избегающий противостояний человек время от времени втягивается в напряженную эмоциональную борьбу и хочет победить. Деловым людям приходится спорить постоянно, открыто отстаивая точку зрения или незаметно склоняя «чашу весов» в свою пользу. Поэтому важно знать, как победить словом, логикой, психологией и невербальными методами, сохранив собственное реноме и не опустившись до агрессии.
Человек, который может выиграть борьбу, получить нового союзника, разделяющего его позиции – истинно сильная личность. Овладев искусством впечатляющей и безоговорочной победы в споре (его называют эристикой), вы сможете и «вытягивать» из собеседников важную информацию. Для тех, кто работает с людьми, умение спорить особо полезно. Оно помогает избежать многих неприятных ситуаций.
Рассмотрим, как выиграть любой спор, можно ли это сделать в принципе и как правильно действовать, чтобы повысить шансы на успех.
Психологические уловки в споре
Уловки в споре – не всегда «частный прием», но о них нужно знать. Если победить в полемике важно, визави использует слишком грубые методы, агрессивно давит на вас, можно прибегнуть к психологическим хитростям. Однако, перед тем как учиться спорить не совсем «чисто», запомните – визави тоже может знать о таких приемах и выявить их. Даже если вам удастся одержать верх, вы запомнитесь, как человек, играющий «втемную» и не брезгующий ничем ради победы.
Вот несколько приемов, помогающих спорить:
- использование в споре связки «или» – навязывание оппоненту альтернативы, уменьшающей для него пространство маневра, помогало побеждать многим;
- ускорение темпа говорения – это мешает оппоненту сосредоточиться, найти правильный ответ, и помогает «проскочить» опасные моменты;
- прием «усиление ожидания» – медленное изложение информации, выдача фактов, паузы, заставляющие оппонента спешить и делать ошибки;
- апеллирование к чувству страха или стыда за поступок, незнание каких-то фактов, поведение – разговаривать и спорить при этом следует осторожно, «подавая» уловку в форме легкого удивления;
- прием «человеческий фактор» – умение спорить, обращаясь к психологии, любым важным для оппонента моментам (удобству, приятным эмоциям);
- использование мнения авторитетов, уход в чрезмерные подробности, нарочитая обида, возмущение и прочие неочевидные способы победы.
Переход на личности
- Пример: «Только такая деревенщина, как ты, будет приводить подобные аргументы».
- Цель использования: смена темы.
Люди на второй ступени пирамиды в спорах обращаются к личным особенностям того, с кем спорят: его социальному статусу, полу, внешнему виду и так далее. К сожалению, такой способ ведения диалога стал особенно опасен с появлением социальных сетей, где легко найти информацию о собеседнике и сделать её объектом обсуждения.
Причина перехода на личности схожа с предыдущим пунктом. У человека нет других аргументов, и он пытается перевести тему в другую плоскость, указывая на ваши особенности как на недостатки. Опытные ораторы просто признают несовершенство своей личности и продолжают диалог, не давая себя запутать. Однако начинающему спорщику лучше сразу прекратить разговор и оставить соперника наедине с его словами.
Сохраняйте спокойствие
Победу в споре получает тот, кто сумел сохранить спокойствие и «холодную голову». Необходимо научиться сдерживать эмоции, вести себя корректно, доброжелательно – это создаст о вас выигрышное впечатление и выгодно противопоставит оппоненту.
Перед тем, как спорить на повышенных тонах или терять контроль над ситуацией, постарайтесь незаметно выстроить внутри «непробиваемую стену». Она может принести вам победу, если собеседник использует грязные приемы и намеренно пытается вывести вас из равновесия. Не поддавайтесь провокатору, не повышайте тон, а сохраняйте спокойствие и улыбайтесь. Вы сможете не просто победить, но и услышать собеседника, получив много полезной информации.
Уверенность – залог умения спорить
Уверенность, умение придерживаться первоначальных позиций и не давать увести себя с нужного вам пути – неоценимое достоинство. Чтобы добиться победы в спорах, необходимо развивать в себе эти качества, в особенности, если оппонент хочет получить над вами моральное преимущество. Позиция отсутствия сомнений в своей правоте помогала многим добиться успеха, смутив менее подготовленных визави.
Чтобы продемонстрировать уверенность, нужно четко и твердо проговаривать каждую из формулировок. В этом поможет обучение риторике, умению красиво говорить. Ораторское мастерство позволяет побеждать только за счет внутренней стойкости, даже если логические обоснования не в вашу пользу.
Контраргумент
- Пример: «А моя мама (начальник, друг, известный актёр) утверждает совершенно другое! Я всё делал не так, как ты говоришь, и у меня получилось!»
- Цель использования: попытка конструктивного диалога.
Использование контраргументов — первый признак того, что ваш собеседник хочет договориться. Проблема заключается в том, что люди часто не берут во внимание взгляды и опыт собеседника.
Человек получает позитивный результат в одной ситуации и принимает это за эталон. Только может оказаться, что в этом обсуждении его опыт неприменим.
Главное правило, когда дело доходит до контраргументов, — дать человеку выговориться. Во-первых, в его словах может быть зерно истины. Во-вторых, так вы наладите с ним контакт и сможете донести свои идеи.
Отвлечение внимания для победы
Если вы чувствуете, что соперник подавляет вас, и победа ускользает, можно использовать небольшую хитрость и переключить его внимание. Чтобы отвлечь оппонента, подойдет любой небольшой предмет – авторучка, карандаш, очки. Их нужно:
- демонстрировать собеседнику, уводя его внимание от подбора аргументов;
- перекладывать из руки в руку, двигать на столе, чтобы визави начал завороженно следить за предметом глазами;
- держать перед собой как щит – это помогает успокоиться и спорить более эффективно.
Внимание человека естественным образом переключится. Он отвлечется, потеряет нить спора, и позволит вам перехватить инициативу.
Общий враг
На этом этапе вы уже победили: вы обогатили свою картину мира и, скорее всего, превратили оппонента в союзника. Вот вам вишенка на торте: укажите на силу, в чьих интересах может быть ваш разлад. Можно даже не указывать, а просто задаться вопросом вслух: «Если мы с вами хотим одного и того же, в чьих интересах сеять между нами рознь? Кто выиграет от того, что мы с вами поссоримся из-за…?»
Частично соглашайтесь, но продолжайте спорить
Спорить, немного уступая позиции, но затем, эффектно отвоевывая гораздо больше, умел еще Сократ. Он, по свидетельствам современников, широко использовал метод частичного согласия и «шага назад», притворно признавая правоту оппонента. Когда визави расслаблялся и переставал яростно спорить, Сократ не оставляя от его позиций камня на камне.
Это конструктивный, достаточно мягкий способ победить и нейтрализовать негативную установку оппонента. Он перестанет думать, как спорить с вами, после чего вы сможете или склонить его на свою сторону, или в более спокойном тоне продолжить дискуссию. Подбирая формулировки для частичного согласия, подчеркивайте компетентность, авторитет собеседника, свою доброжелательность, и вам удастся победить «бескровно».
Опровержение по сути
- Пример: «Вы говорите, что это x, а это y. И вот почему…»
- Цель использования: поиск истины, обмен знаниями и опытом.
Главное отличие от стратегии контраргументов — в том, что здесь вы с собеседником на одной волне. Аргументы, которые вы оба приводите, относятся к одной теме, и через них вы взаимно обогащаете знания друг друга.
Если вы используете опровержение по сути, не бойтесь признавать, что согласны с отдельными аргументами собеседника. Он обязательно поступит так же, если на лицо все признаки здоровой дискуссии. В результате такого диалога вы также можете остаться при своём мнении. При этом вы оба будете услышаны и узнаете что-то новое о предмете обсуждения.
Аргументация фактами
Один из главных способов победы в споре – использование доказательных логических аргументов. Для этого нужно готовиться к дискуссии, искать информацию, подкрепляющую позицию. Для победы в споре хорошо подойдет:
- статистика – перед тем, как спорить, изучите цифры и выделите те, которые помогут вам;
- факты из практики – желательно, чтобы они были близки оппоненту;
- формальная логика – важно умение выстроить неразрывную цепь доказательств;
- ошибки собеседника в споре – неидеальная логика, частичные доказательства, выявление которых помогает победить.
Препирательство
- Пример: «Ну что за бред? Ты вообще ничего не понял! И что дальше?»
- Цель использования: попытка закончить спор на ничьей.
К стратегии препирательства прибегают те, кто понимает, что их битва уже проиграна, но если они запутают оппонента, то можно будет предложить ничью.
Для этого они используют пустые аргументы, которые вообще могут не относиться к теме беседы. Ваши доводы они просто игнорируют. Для описания такой ситуации подходит известная фраза — «разговор глухого с немым».
Если вы хотите выиграть спор на этапе препирательств, регулярно возвращайтесь к теме обсуждения и склоняйте оппонента аргументировать свои выводы.
Невербальные способы победы в спорах
Слово – основной, но не единственный инструмент победы в споре. Невербальные приемы не менее важны. Они создают о вас впечатление личности, умеющей спорить, спокойной в напряженной обстановке. Собеседник, не замечая того, проигрывает, даже если аргументация у него сильнее.
Чтобы решить спор в вашу пользу, можно использовать прием «стань выше» – в буквальном смысле. Нужно заранее продумать, какое место вы займете. Постарайтесь спорить, приподнявшись на ступеньку, или встаньте, если визави сидит. Это даст вам эмоциональный контроль над ситуацией. Для защиты можно использовать небольшой предмет. Держите его в руках, как бы отгораживаясь от оппонента. Он стушуется, и будет спорить менее уверенно.
Полемические приемы
В полемике применяются следующие приемы.
1. Выяснение принципиальной позиции оппонента по спорному вопросу. Это облегчает поиск нужных для убеждения оппонента аргументов, а иногда делает дальнейшую полемику бессмысленной.
2. Использование психологических доводов:
- довод к человеку: обращение к личным качествам или поступкам того лица, чья идея или предложение обсуждается;
- довод к публике: апелляция к чувствам свидетелей спора с целью склонить их на сторону говорящего;
- ссылка на авторитет: на высказывание или действия человека, пользующегося влиянием.
Доводы к человеку и к публике могут оказать сильное психологическое воздействие. В рассказе А.П. Чехова «Случай из судебной практики» описывается курьезная ситуация, когда использование этих приемов привело не только к сильным, но и неожиданным результатам: после выступления адвоката расчувствовались не только присяжные и публика, но и сам подсудимый, который к изумлению защитника признал свою вину.
3. Сопоставление утверждения оппонента с его поступками. Этот прием оказывает сильное давление и, по словам С.И. Поварнина, является одним из видов «зажимания рта». Поэтому он не уместен в споре за истину. Так, например, в романе И.Л. Гончарова «Обломов» описывается спор между Ильей Обломовым и Андреем Штольцем. Обломов критикует петербуржцев за пустую жизнь, ничегонеделание. Он утверждает: «Надо идти своей тропинкой, трудиться…» Спор заканчивается вопросом Штольца «А ты?..»
4. Обращение доводов оппонента против него самого — прием, называемый «возвратным ударом».
В упоминавшейся дискуссии А.В. Луначарского с А.И. Введенским оба оратора использовали различные полемические приемы, в том числе и этот. Так, в ответ на довод А.И. Введенского: «Религия — некоторая ценность, хотя бы из порядка опиатов, ибо сколько слез она иссушила, сколько ран исцелила…» А.В. Луначарский заявил: «Да, это верно, но мы хотим не облегчать страдания, а лечить болезнь».
5. Применение юмора, иронии, сарказма. Так, например, в этой же дискуссии А.И. Введенский сказал: «Я заметил, что в громадном большинстве случаев лучшие антирелигиозники создают свое понимание религии и потом победоносно его разрушают. Такая борьба с ветряными мельницами своего воображения о религии Христа давно описана в бессмертном произведении Сервантеса».
6. Перехват инициативы у оппонента, атака вопросами.
Как проиграть спор, но выйти победителем
Если вы понимаете, что победить в споре вам не удастся, нужно хотя бы закончить с честью. Можно напрямую признать, что визави вас убедил – это создаст о вас мнение, как о договороспособном собеседнике. Если вам нужна хотя бы косвенная победа, подойдет уклонение от темы спора или отсылка к собственным убеждениям, не позволяющим склониться к позиции собеседника. Нельзя смеяться над визави или принижать его успех.
Чтобы быстро находить аргументы для победы в споре, четко и грамотно формулировать позицию и выглядеть уверенным в своей правоте, необходимо отточить навык общения с аудиторией. Школа ораторского мастерства Антона Духовского поможет вам выходить победителем из дискуссий и добиваться успеха даже в заведомо проигрышных ситуациях.
Претензии к тону диалога
- Пример: «Не повышайте на меня голос! Да как вы со мной разговариваете!»
- Цель использования: попытка закончить спор, чтобы не проиграть.
Под претензией к тону понимается пристальное внимание к тому, как вы говорите или пишете, вашей терминологии и оборотам речи. А так как это восприятие субъективно, продолжать диалог с таким человеком будет сложно. На что он, собственно, и рассчитывает.
Этот приём говорит о том, что человека загнали в угол, но признавать свою неправоту он не хочет. В отличие от двух предыдущих ступеней, на этой у вас есть шанс выиграть спор или, как минимум, свести его к компромиссу. Для этого примите субъективные претензии и последовательно изложите свои аргументы. Перед лицом фактов оппоненту будет некуда бежать.
Некорректные методы ведения спора
Софизм — по сути уловка, хитрая выдумка. Подобные хитрости основываются на логически неправильных или ошибочных утверждениях. Еще часто используют термин логические ошибки.
Ad hominem — аргумент к человеку
Или argumentum ad hominem. Суть приема в «атаке» не на аргумент собеседника, а на него самого. Например, прямая критика, оскорбления, аргументы типа «ты сам не делаешь» и т. д.
Ad hominem — любимый прием манипуляторов, интернет троллей и прочих неприятных визави. Излюбленная тактика — оскорбления оппонентов, указание на личные качества и прочее.
Petitio principii — предвосхищение основания
Суть этого приема — использование недоказуемого, неподтвержденного аргумента как истины. Например, выдвигают любой тезис, априори считая его истинным и от него отталкиваются :
Всем известно, что
Уже давно доказано, что
Любая попытка уточнить откуда такие сведения, есть ли ссылки или пруфы и т. д. будут блокироваться с комментариями «загугли» или «с такими нет желания разговаривать».
Reductio/argumentum ad Hitlerum/Nazium — сведение/ апелляции к Гитлеру/ нацизму
Это относительно новый прием. Хоть и звучит по-латински, появился в середине 20-го века. Суть понятна в названии — собеседника или его действия сравнивают с нацизмом или Гитлером. Также в качестве неприемлемого аргумента могут быть другие предметы или события, вызывающие негативные эмоции (геноцид, политические репрессии и т. д.).
Ignoratio elenchi — подмена тезиса
Противоположной стороне приписывают утверждение, к которому тот непричастен. Или максимально искажают истинные тезисы визави. Причем подмененный тезис заведомо глуп и нелеп. После чего составляет труда «уничтожить» такое утверждение. Этот прием также известен как «Соломенное чучело» — визави приписывают цели, слова или аргументы, не имеющие к тому отношения, но которые легко опровергнуть (уничтожить подобно соломенному чучелу). Например:
Иногда стоит баловаться чем-то сладким
Сладкое вредно
И что теперь голодать нужно?
В этом примере визави приписывается утверждение (смоляное чучело), что нужно голодать. Хотя он говорил не о всей еде, а только о сладком.
Как спорить эффективно
Расспрашивайте об идеях
Попытайтесь понять, на чем основаны предложения оппонентов и действительно ли они полезны. В этом вам помогут уточняющие вопросы:
- Что привело вас к этой идее?
- Насколько вы уверены в этом?
- Какие факты подтверждают вашу позицию?
- Актуальна ли информация, на которой основаны ваши убеждения?
- Что произойдет, если мы внедрим эту идею?
- Можно ли заранее узнать, сработает ли это?
- Что может пойти не так?
- Можно ли решить проблему иначе?
- Каковы мнения других людей на этот счет?
- Почему вы не согласны с их точкой зрения?
«Просто приводить аргументы в большинстве случаев неэффективно: это ведет только к трате ресурсов с обеих сторон. Лучше постараться избежать конфронтации и сообща разобраться в проблеме. Задавайте вопросы, придерживаясь этой упрощеннойсхемы, и много слушайте. Все участники спора достигнут успеха, если действительно удастся проверить надежность их убеждений», — рассказывает Алеся Соколова, автор статей и ведущая встреч по уличной эпистемологии.
Справка:
Уличная эпистемология — это подход к ведению бесконфликтного диалога. Суть в том, чтобы изучить методы познания собеседника: оспариваются не убеждения, а цепочка рассуждений, которая к ним привела.
Не путайте факты с интерпретациями
Шейн Сноу, автор книг по предпринимательству, в своей статье для Harvard Business Review рекомендует на забывать о разнице между конкретными фактами и их интерпретацией. Он советует всегда проверять утверждения на достоверность. Не стоит слепо доверять сообщениям на форумах и статьям в интернет-энциклопедиях, а вот авторитетные издания и научные журналы, скорее всего, вам не соврут.
«Споры часто заканчиваются ничем: люди склонны защищаться, когда спорят, и для этого они неосознанно держатся за ложные умозаключения, уклоняются от вопросов, подтасовывают факты, порой откровенно обманывают или меняют тему, чтобы укрепить свои позиции и отвлечь спорящих с ними от приведения контраргументов. Анализируйте доказательства, не довольствуйтесь одним их наличием», — пишет Сноу.
Придерживайтесь логики
Юлия Гультяева из клуба дебатов РЭУ им. Г. В. Плеханова занимается дискуссиями больше 10 лет. Чтобы спор получился продуктивным, она советует записать все основные тезисы еще до встречи. Постройте из своих аргументов логическое дерево и проверьте его на каждом шаге. Сделать это можно, задавая вопросы «почему это так?», «и что с того?». Если ответы выстраиваются в цепочку, вы все делаете правильно. Держите схему под рукой во время дискуссии и старайтесь следовать ей. Поможет также проверка идей на релевантность.
«Чтобы проверить, релевантен ли ваш аргумент, поменяйте причину и следствие местами. Яркий пример из бизнес-среды — просить повышения по личным причинам. “Платите мне больше, потому что у меня ипотека” — для работодателя нерелевантно. С его точки зрения, платить больше, потому что вам не хватает на личные расходы, — так себе идея», — рассказывает Юлия.
Не зацикливайтесь на ультиматумах
Категоричные заявления, особенно высказанные в самом начале дискуссии, нередко оказываются ошибочными. В ходе рассуждения может выясниться, что всем сторонам будет выгоднее отказаться от них и поступить иначе. Поэтому Дипак Малхотра, преподающий менеджмент в Гарвардской школе бизнеса, советует их игнорировать. Если ультиматум все-таки стал камнем преткновения в разговоре, выйти из ситуации поможет простой прием. Попробуйте сгладить углы: переформулируйте слова другого человека так, чтобы они не звучали столь безапелляционно.
«Например, ваш собеседник настаивает: “Мы ни за что не будем реализовывать этот проект”. Я бы предложил следующий вариант ответа: “Я прекрасно понимаю, учитывая нынешнее не самое простое время, что для вас реализация этой задачи была бы крайне сложной…” Таким образом, я, по сути, даю два выхода из этой ситуации. Это будет “крайне сложно”, но не невозможно, и “нынешнее не самое простое время” означает, что рано или поздно кризис или временный спад закончится», — пишет профессор Малхотра.
Не используйте риторические уловки
«Продуктивная дискуссия не сводится к тому, чтобы доказать, что оппонент неправ. Она нужна, чтобы взвесить сильные и слабые стороны всех позиций. Для этого нужно избегать токсичной риторики», — считает экс-руководитель дебат-клуба СПбГУ, победитель и финалист турниров по парламентским дебатам Айза Привалова.
Она поделилась несколькими самыми типичными примерами неправильной аргументации в спорах:
- Искажение и радикализация аргументов оппонента.
Например, можно сказать, что солнечная погода — это хорошо, и услышать в ответ, что вы заблуждаетесь. Ведь, если бы все дни были солнечными, не было бы дождей и мы бы умерли от засухи. Но в изначальном утверждении не звучало, что только безоблачные дни хороши. Эту ошибку называют «соломенное чучело». - Обоснование логики примерами и аналогиями.
Из-за этого спор рискует перерасти в бесконечное перебрасывание иллюстрациями к аргументам. Допустим, вы доказываете человеку, что ему стоит отказаться от курения. Вы выдвигаете аргумент: яды, содержащиеся в табачном дыме, вредны для здоровья. Оппонент приводит контрпример: в воздухе крупного города тоже много ядов, но это не значит, что нужно уезжать жить в деревню. Вы ответите, что у жизни в городе есть свои плюсы, например доступная инфраструктура. А ваш собеседник заявит, что и в деревне можно обустроить комфортные условия. Этот бессмысленный диалог можно продолжать до бесконечности, все дальше отдаляясь от изначального предмета спора. - Отождествление корреляции и каузации.
События, следующие одно за другим, не обязательно связаны. Все люди пьют воду, и все они смертны. Из этого не следует, что вода — яд. - Апеллирование к истории и традициям.
Если где-то сильны традиции кровной мести, это не значит, что нужно придерживаться этого правила. - Апеллирование к законности и легальности.
Когда-то и рабство, и пиратство были законны, но это не значит, что ими можно заниматься. - Апеллирование к авторитету.
Гитлер был довольно популярным политиком, но далеко не все его идеи можно назвать здравыми. - Подстраивание гипотезы под имеющиеся данные.
Например, вы считаете, что человек предназначен вам судьбой, потому что вы оба любите фильмы Тарантино, у вас один знак Зодиака, а ваши имена начинаются с одинаковой буквы. Гипотеза быстро разрушится, когда вы посчитаете, сколько еще людей в мире подходят под это описание. Ошибка называется «техасский стрелок» — по аналогии с человеком, рисующим мишени вокруг готовых дырок от пуль.
Уважайте друг друга
Старайтесь сохранять хладнокровие и не переходите на личности. Если эмоции возьмут верх, спор перестанет быть эффективным: его участники не смогут адекватно оценивать выдвигаемые предложения. Уважайте чужие точки зрения и выслушивайте их, даже если не согласны. Не принимайте критику идей на личный счет. Будьте готовы изменить свое мнение, когда это необходимо. Поощряйте людей, если они двигают группу вперед.
«Психологи называют это интеллектуальным смирением, и это один из ключевых навыков хорошего лидера и продуктивного спорщика. Ключ к эффективному решению проблем не в том, чтобы все друг с другом соглашались. Секрет в том, чтобы не соглашаться друг с другом, но делать это правильно», — пишет Шейн Сноу в своей статье о спорах для Harvard Business Review.
Как избежать конфликта
В начале каждого спора лучше хорошенько подумать, а нужен ли он и стоит ли сам вопрос ваших пререканий с близким человеком или коллегой. Иногда намного разумнее будет не допустить спора, согласившись на некоторые уступки и принимая решение оппонента. Правда, причины спора могут быть совершенно разными. В вопросе типа: «Сегодня твоя очередь выносить мусор» вполне допустимо не начинать долгое разбирательство на тему, чья действительно очередь на этот момент. И даже можно когда-то сделать скидку на настроение и состояние оппонента, уступая в более важных вопросах. При этом надо понимать, что споры и конфликты могут возникать и на государственном уровне, когда от их решения будет зависеть будущее страны или вопросы благосостояния ее граждан. В этом случае нужно быть идеально подготовленным к отстаиванию своей точки зрения, уметь приводить убедительные аргументы, опираясь на статистику – делать все, чтобы доказать свою правоту, в которой вы убеждены на двести процентов.
