Для того, чтобы добиться своих целей люди нередко используют психологию влияния, которая помогает манипулировать человеком. Еще в древние времена можно было заметить те факты, как жрецы управляли народом, внушая им, что религия сурова, и каждый будет наказуем, если не станет выполнять установленные правила и обычаи. Психология влияния сильно действует на подсознание, заставляя жертву влияния идти на поводу у умелого манипулятора.
Специалисты утверждают, что влиять или управлять человеком легче в случае, когда он испытывает страх, или когда ему это самому необходимо, например, он преследует собственную цель и он вынужден поддаться влиянию. А также манипуляции поддаются люди со слабым характером и недостаточно образованные.
Старайтесь хорошо одеваться
По возможности будьте одеты лучше, чем ваш собеседник. Эксперименты, проведенные в разных социальных группах и разных ситуациях, показали, что люди, как правило, смущаются тех, кто одет лучше них. Например, если вы знаете, что ваш собеседник обычно ходит в свитере и джинсах, оденьтесь в костюм. Причем дело не в стоимости одежды, а в ее «статусе». Деловой костюм или вечернее платье всегда оцениваются выше, чем, скажем, прикид в спортивном стиле. Если для вас важно, чтобы человек смутился, следуйте этому правилу.
Старый добрый «внешний враг»
Страх внешнего врага всегда был одним из ключевых инструментов в руках у политиков, желающих развязать войну.
Одна из главных фигур нацистской Германии Герман Геринг говорил, что нет ничего проще, чем мобилизовать людей на войну, которая никому из них не нужна: достаточно сказать им, что они подвергаются нападению и осудить пацифистов за отсутствие патриотизма и за то, что они подвергают страну опасности.
В наше время внешний враг приобрел практически сверхъественные черты в лице террористов, и современное общество находится в перманентном состоянии войны с этой невидимой угрозой.
После терактов 11 сентября американское правительство запустило международную военную кампанию под название Глобальная война с терроризмом. Под её эгидой велись и ведутся боевые действия в разных уголках мира, например, военные операции против Исламского государства. Примечательно, что на английском языке эта концепция борьбы с терроризмом во всех его проявлениях сокращенно называется «War on terror», что можно перевести на русский как «войну с террором», или даже «войну с ужасом (страхом)».
Американский политолог и политик Збигнев Бжезинский писал о Войне с терроризмом так: «Эта фраза сама по себе бессмысленна. Она не определяет ни географический контекст, ни наших предполагаемых врагов. Терроризм — это не враг, а военная техника: политическое запугивание через убийство невооруженных людей».
Война с террором привела к возникновению культуры страха — страха, который «замутняет разум, усиливает эмоции и позволяет политическим демагогам с легкостью мобилизовать публику в нужную их политическим целям сторону».
«Война с ужасом» спровоцировала не только к серию военных действий, но и расширение программ слежки за гражданами в попытках выявить и подавить в зачаточном состоянии любые террористические угрозы. Угроза террористических атак — обязательный аргумент в усилении мониторинга частной жизни граждан в США, Китае, России и других странах.
Разговаривайте ровным тоном
Многие люди убеждены, что если они повысят голос, это сразу же внушит собеседнику трепет. Но чаще всего люди, которые переходят на крик, всего лишь вызывают у своих визави раздражение и досаду, а вовсе не страх или уважение.
Наибольшие опасения внушают те, кто даже в ситуациях, когда, казалось бы, срыв неизбежен, сохраняют сдержанный тон. А если они заговорили на полтона ниже, то все уже знают: это плохой признак и от босса можно ожидать чего угодно.
Научитесь даже в стрессовой ситуации говорить почти шепотом — и вы будете внушать окружающим просто ужас. Но, разумеется, это не должен быть лепет сомневающегося в себе человека. Вы должны быть уверены в себе и демонстрировать это собеседнику.
Способ «Обман подсознания — это только на один раз»
Например, вы боитесь публичных выступлений. Когда вы боитесь, ваше подсознание может вам говорить: ты будешь выглядеть полным дураком, тебя засмеют, ты облажаешься, тебя посчитают глупым и неудачником, ты никогда этого не делал, куда ты лезешь! В ответ на этот внутренний монолог вы можете себе сказать: «Это только на один раз, я быстренько все расскажу и уйду, мне никогда этого больше не придется делать, это всего лишь 15-минутное выступление. Выступлю один раз, никто ничего плохого обо мне не подумает».
Таким образом, сделав первый шаг навстречу своему страху только один раз, вы уже начнете с ним справляться. Сделав это, вам уже будет намного проще сделать и второй, и третий шаг.
Попросите человека рассказать о себе
Во-первых, как известно, люди в большинстве своем любят поговорить о себе. Во-вторых, мы рассказываем о себе тем, кому доверяем. В-третьих, тот, кто говорит о себе, становится уязвимым, так как вы тогда можете использовать изложенную им информацию в своих целях. Недаром на собеседовании рекрутер больше слушает кандидата на вакансию, а тот говорит, отвечает на вопросы.
Но даже если это не собеседование по поводу работы, а, скажем, встреча с потенциальным деловым партнером, то не помешает задать ему вопросы, которые спровоцируют на рассказ о себе. Причем это не обязательно могут быть вопросы, касающиеся ваших совместных дел. Они могут быть и о личном. К примеру, откуда родом ваш собеседник, есть ли у него семья, что он любит из еды, какую музыку предпочитает и т. д.
Старайтесь повернуть дело так, чтобы человек не мог уклониться от вопросов или ему было бы неудобно это сделать. Если собеседник заинтересован в хороших отношениях с вами, он вряд ли ответит: «Это не ваше дело». Значит, волей-неволей ему придется дать о себе желаемую информацию. А это сразу поставит вас в выигрышное положение.
Как вызывать у собеседника страх и гарантированно побеждать в любых переговорах
Правильно пожимайте руки
Аналитики американского психологического журнала Psychology Today провели исследование и пришли к выводу, что 60% решения о том, стоит ли вас уважать, собеседник принимает в тот момент, когда пожимает вам руку. Вообще, правильное рукопожатие — очень недооцененный навык. Не вяло и не слишком крепко. Руку нужно разжать не сразу, но и нельзя держать слишком долго. Встряхивать нельзя, но и застывать с сжатой ладонью собеседника глупо.
Как выглядеть умнее, чем вы есть
Быть умным очень важно, но в современном мире не менее важно умным выглядеть. И это часто два совершенно не…
30 октября 17:28
А теперь сосредоточьтесь, потому что, если у вас в жизни случился тренинг по правильному ведению переговоров, не исключено, что на нем вас научили одной очень опасной глупости: подавать руку чуть ладонью вниз, тем самым заставляя человека, которому вы пожимаете руку, под вас подстраиваться.
В такой ситуации ваша ладонь оказывается сверху — и ваши никчемные бизнес-тренеры уверяли, что так вы показывали, кто в этих переговорах будет наверху. Так вот, психологи доказали, что это не только глупо, но и контрпродуктивно.
После такого поступка собеседник моментально перестает вас уважать и воспринимать всерьез. Ладонь должна быть перпендикулярна полу, и никак иначе.
Приоденьтесь
close
100%
В Университете Принстона было проведено интересное научное исследование, в результате которого выяснилось, что люди опасаются тех, кто лучше их одет (а вывод о том, хорошо ли одет человек, собеседник делает в первые 100 миллисекунд встречи). Причем люди совершенно не связывают то, хорошо ли одет человек, со стоимостью его одежды. Также это не означает, что вам нужно всегда ходить в пиджаке и белой рубашке.
Ученые проводили эксперименты в разных социальных ситуациях и группах. На вечеринке, на деловой встрече, на детском празднике, на ужине и так далее люди опасаются того, кто в комнате одет лучше всех в подобающую случаю одежду. Так что, если вы из тех людей, которые уверены, что внешний вил неважен, вы не правы.
Тщательно выбирайте одежду и будьте уверены — деловая встреча пройдет намного лучше, если собеседник за первые 100 миллисекунд решит, что именно вы одеты лучше всех в этой комнате.
Давайте людям возможность говорить о себе
Ученые Гарвардского университета доказали то, что мы и так знали: люди очень любят говорить о себе. Но это Гарвард, так что ученые зашли намного дальше. Исследования показали, что, когда человек говорит о себе, у него активизируются те же участки мозга, которые загораются, когда человек занимается сексом или вкусно ужинает. То есть мало что на свете приносит людям столько удовольствия. А теперь главное.
Живи медленно, работай быстро
После каникул «Газета.Ru» выяснила, кто такие слоулайферы, и предлагает 8 главных способов замедлить бешеный…
19 января 19:14
Во-первых, когда человек разговаривает о себе, даже если он сам начал, это укрепляет его уверенность в том, что собеседник заслуживает доверия.
То есть вам начинают доверять независимо от того, производите ли вы впечатление человека, которому стоило бы довериться.
Во-вторых, разговаривая о себе, человек делается намного уязвимее. Так что просто дав бизнес-партнеру немного поговорить о себе, вы делаете его чуть слабее. Задайте несколько вопросов, которые спровоцируют собеседника на такой разговор, и вы уже в выигрышном положении.
Следите за тоном
close
100%
70% из 1 тыс. профессиональных переговорщиков, опрошенных порталом Linkedin, утверждают: стоит собеседнику хотя бы немного повысить голос, он перестает внушать уважение и страх. И наоборот, больше всего внушают опасений бизнесмены, которые никогда не повышают голоса, а в стрессовых ситуациях и вовсе начинают говорить тише обычного.
Кроме того, что повышать голос в деловой ситуации — признак плохого воспитания, это еще и неэффективно. Хотите, чтобы вас уважали и даже боялись — следите за тоном.
Если же сможете овладеть собой до такой степени, чтобы разговаривать почти шепотом в ситуации, в которой любой другой бы разорался, именно вы станете тем человеком, который будет внушать окружающим трепетный ужас.
Задавайте неудобные вопросы
Это уместно скорее в каких-то повседневных ситуациях, а не при деловом общении. Предположим, что есть какой-то человек, с которым вы не хотите поддерживать отношения. Но отделаться от него вы никак не можете. Отшить «липучку» можно вот таким способом. Допустим, вы знаете его самое уязвимое место и знаете, что он не очень склонен разговаривать на эту тему… Ведите себя бестактно. Спросите: «Ну как, скоро выйдешь замуж?» (зная, что замужество даме и не светит), «Худеть не думаешь?» (если у вашей знакомой постоянная проблема, связанная с лишним весом). Можно задавать вопросы о семье, о заработке, о каких-то событиях из прошлого данного человека, если вы уверены, что это та самая тема, которая является для него «табу». Впрочем, неудобный вопрос подойдет и для тех случаев, когда вам необходимо выбить вашего визави из колеи и «подставиться» вам. Покажите, что вы осведомлены о нем лучше, чем он думает.
Разумеется, вам может показаться, что некоторые приемы являются весьма сомнительными с точки зрения этики. Однако бывает, что только так мы можем заставить человека показать свое истинное лицо. И, в конце концов, победителей не судят!
Как победить культуру страха силой разума
Франклин Рузвельт в своей инаугурационной речи в 1933 году произнес легендарную фразу: «Нам нечего боятся, кроме самого страха». Боязнь страха он охарактеризовал как «безымянный, беспричинный, необоснованный ужас, который парализует необходимые попытки обернуть отступление в наступление».
Современная культура преуспела в попытках наделить страх отдельной сущностью, превратить его в нависающее над всеми ощущение небезопасности и тревоги.
Страх неизвестного и неспособность предпринять что-либо, чтобы избежать неведомых будущих угроз, вызывают у людей патологическую тревожность: в одной только Америке от тревожных расстройств страдают 40 миллионов жителей или 18% от всего населения. Исследования показывают, что тревожность вызывает у людей нерешительность, которая развивает в нас склонность интерпретировать неизвестность в негативном ключе. Чтобы не пасть жертвой этой нерешительности и тревожности, необходимо найти действенную защиту от страха.
Худшее, что происходит во время споров сторон о том, чего же нам следует боятся больше всего — это нетерпимость к аргументам другой стороны, позиция «или с нами, или против нас». Она приводит к совершенно антинаучному порицанию критического мышления и требует скорее веры, чем понимания.
Одним из ключевых девизов Эпохи Просвещения стало латинское изречение Горация sapere aude — «дерзай знать». Иммануил Кант перевел это как «имей мужество использовать свой собственный разум».
Эта мысль актуальна сейчас, как никогда, потому что при таком обилии информации о угрозах, рисках и надвигающихся глобальных катастрофах только рациональное мышление и собственное мнение способны защитить человека от болезненной тревожности и растерянности. Если мы перестанем вестись на оценки и мнения, то научимся смотреть на факты и самостоятельно решать, какие выводы из них нужно делать.
Кроме рационального и критического мышления очевидным противоядием от страха может быть культивирование смелости. Уинстон Черчилль говорил, что смелость «не зря считается высшей добродетелью, так как это качество гарантирует существование всех остальных добродетелей». Другой мастер афоризмов, Марк Твен, говорил, что «смелость — это сопротивление страху, а не его отсутствие».
Есть версия, что слово «риск» произошло от итальянского термина XVII века «riskare», означавшего «дерзать»: смелость позволяет увидеть в риске возможности для роста и процветания, а не угрозу существованию и здоровью рискующего, как принято в наше время.
Фраза Рузвельта восходит к аналогичному высказыванию римского философа-стоика Сенеки, который в начале нашей эры советовал:
«Отдели смятение от его причины, смотри на само дело — и ты убедишься, что в любом из них нет ничего страшного, кроме самого страха. Что случается с детьми, то же бывает и с нами, взрослыми детьми: они пугаются, если вдруг увидят в масках тех, кого любят, к кому привыкли, с кем всегда играют. Не только с людей, но и с обстоятельств нужно снять маску и вернуть им подлинный облик».
Давайте попробуем сорвать с жизни маску страха, которую на нее упорно надевают наши современники, — и перестанем ее бояться.
Страх провоцирует у человека различные соматические реакции, например:
- Временный паралич или сбои в работе сердца
- Боль в желудке, головная боль или тошнота
- Головокружение или обморок
- Повышенная потливость
- Напряжение мышц, подергивания или тремор
- Слезы
- Заикание
- Неустойчивый режим сна
- Потеря аппетита
- Учащенное или поверхностное дыхание
Психическая реакция на страх может выражаться в появлении навязчивых или отвлеченных мыслей, потери внимания и замешательстве. Люди также могут испытывать различные эмоциональные переживания, включая ужас, тревогу, гнев, отчаяние, онемение или беспомощность.
Ложная тревога
Чувство страха легко перепутать, поэтому прежде чем поговорить о том, как избавиться от тревожности, мы узнаем, как ее выявить.
Есть ситуации, когда мы не различаем эмоции, поэтому образуется так называемая «ложная тревога». В этом случае первое, что могут посоветовать психологи — научиться выделять тревогу из большого потока других эмоций. Понаблюдайте за собой — в каких ситуациях вас охватывает беспокойство. Разделите эти ситуации на те, в которых тревога оправдана и те, где нет.
К примеру, вы едете в автобусе и, подъезжая к остановке, вас настигает чувство тревоги. С одной стороны, это может быть вызвано страхом, что вы пропустите свою остановку, или же чувством стыда, так как неловко просить водителя остановить машину.
Или другой пример — вы хотите учителю в классе, но боитесь поднять руку. Этот страх может возникать из-за неуверенности в себе и ожидания, что одноклассники будут над вами смеяться.
Порой тревожность рождается из каких-то других чувств, например, стыда или неуверенности. Осознав это и преодолев, у вас отпадает повод для беспокойства, а вместе с ним и пропадает состояние тревожности.
Физическое и эмоциональное действие страха
Без чувства страха повседневное благополучие или выживание человека, очевидно, окажутся под угрозой. В норме, страх полезен; он помогает людям распознавать и реагировать на опасные или вредные ситуации, вызывая реакцию «бей или беги». При этом страх влияет на людей физически и эмоционально.
Страх провоцирует усиление восприятия пространства и времени, обострение зрения, слуха и обоняния. В опасных для жизни ситуациях страх также может снизить способность замечать мелкие детали, смещая концентрацию внимания и усиливая способность тонко различать большие или размытые объекты. Эти изменения в восприятии увеличивают шансы человека на выживание в опасной ситуации.
Пример того, как страх может повлиять на восприятие, может быть, когда турист замечает дикого медведя. Турист вряд ли сосредоточится на мелких деталях, таких как особые приметы медведя. Напротив, страх, как правило, обостряет чувства человека, чтобы лучше определять местоположение и любые движения медведя, что увеличивает шансы на спасение.
