Знаменитая Коко Шанель сказала: «У вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление». Несомненно, эта гениальная женщина была права. Бессознательное в первые 30 секунд считывает основную информацию и создаёт первое впечатление о человеке. Всё остальное будет накладываться на этот фундамент из первого впечатления. Полученная первая информация уходит в «ящик» долговременной памяти, а вся остальная в кратковременную.
Фото автора cottonbro: Pexels
Поэтому какая-то информация о человеке забывается, ты не можешь точно вспомнить детали разговора. А вот первая встреча и первые фразы могут западать в память очень на долго. Этот механизм осложняет дело, когда первое впечатление о человеке складывается ложно положительное.
Подруги потом удивляются, как же ты терпишь его поведение и выходки, как же ты не видишь, что это за человек?! А в памяти то яркое первое свидание, когда он был вежлив, красив и галантен, как никогда. Действительно, он особо никогда таким и не был. Но производить впечатление умеет. Кто-то делает это осознанно, понимая слова Коко Шанель и используя этот шанс.
В этой статье:
Ловушки мозгаПримерЭффект новизныДве противоположностиЭффект ореола
Ловушки мозга
В психологии эффект первичности описан давно. Сначала что-то подобное открыл малоизвестный американский психолог М. Лундт в 1025 году. Он назвал это законом предшествования. Однако этот факт практически не упоминается в психологической литературе и все лавры открытия принадлежат польско-американскому психологу Соломону Ашу.
В 1946 году он описал эффект первичности в одной из своих статей. Соломон Аш провёл эксперимент, в котором двум группам людей предоставили список личностных качеств, и попросили оценить человека. Группе А достался список, начинающийся с позитивных качеств, таких как трудолюбие и ум. Группе Б достался список, начинающийся с отрицательных качеств, таких как зависть и упрямство. В целом оба списка содержали одни и те же качества, только в разной последовательности.
Таким образом, эксперимент Аша наглядно показывает, как сильно действует на человека первое впечатление. Эффект первичности относят к ошибкам восприятия и когнитивным искажениям.
Эффект ореола
Области применения
Эффект края применяется во многих сферах жизни людей. Зная эту особенность памяти людей, можно эффективно воздействовать на них в различных областях и добиваться поставленных целей.
| Применение эффекта края | Направленность |
| В психологии | Применяется при прорабатывании разного рода психологических проблем, когда сеанс общения выстраивается так, что важная информация доводится до клиента в начале и закрепляется в конце. Такой подход позволяет ускорить перенастройку ложных установок и ускорить процесс адаптации пациента. |
| В политике | Используется при построении речей политиков, как в письменных обращениях, так и в устных выступлениях. Способствует широкой пропаганде основных значимых идей. |
| В продажах | Применяется маркетологами для увеличения продаж и повышения узнаваемости бренда. В начале рекламы и в конце особый акцент делается на название фирмы, компании, что способствует запоминанию названия и расширению узнавания бренда. |
| В управлении персоналом | Для повышения результативности и производительности труда работникам могут озвучиваться цели компании в общем, а также их личная заинтересованность в результате и мотивационные бонусы. |
| В процессе обучения | Применяется преподавателями и самими обучающимися с целью усвоения сложного материала. |
Пример
Самый яркий пример – это впечатление о человеке. Например, ты приходишь на собеседование и начальник кажется тебе человеком суровым и властным. В дальнейшем твоё впечатление не оправдывает себя. Его взгляд, кажущийся тебе суровым, был просто сосредоточенным и серьёзным. Начальник казался тебе властным, но он вполне оказался способен к диалогу, сотрудничеству. Именно в этом проявляется его сила. Однако твои первые страхи живут долго, и ты всё равно побаиваешься этого человека. Эффект первичности действует долго.
Тоже самое бывает и с цифрами: ты лучше запомнишь из числового ряда те, что будут в начале.
Примеры явления в жизни
Феномен запоминания данных в начале и в конце информационной линейки применяется на практике во многих сферах. Особенно успешно эту особенность памяти человека используют маркетологи в рекламных роликах и видео.
Основным принципом и целью такого рекламного блока является запоминание покупателем бренда и товара. Поэтому большинство рекламных роликов содержат в начале и в конце видео различные призывы к действию с их товаром с обязательным упоминанием бренда (например — всегда кока-кола, сок добрый, паста колгейт).
Иногда (особенно в видео) название рекламируемого бренда и товара может просто стоять особняком в начале и конце речевой конструкции и не быть связано с основным текстом, что только усиливает эффект.
По такому же принципу создаются сайты интернет-магазинов, ориентированные на продажи:
- вкладка «Купить» или «Корзина» располагается в конце меню;
- кнопки «Каталог» или «Товары» — в начале.
Но человек сталкивается с феноменом эффекта края не только под воздействием прагматичных маркетологов. Это происходит и в повседневной обычной жизни.
Любому человеку свойственно помнить свой первый поцелуй, первую влюбленность, первую полученную зарплату или иное важное событие, состоявшееся впервые. При этом при повторении эти события не впечатываются в памяти столь глубоко – мало кто помнит 5-ю или 6-ю зарплату или 10-ю поездку на велосипеде.
Также в повседневной жизни иногда люди могут столкнуться с тем, что при прослушивании нескольких песен последняя из них все время прокручивается в мозгу, перебивая другие мысли. Остановить этот процесс можно таким же образом, просто послушав иную менее раздражающую песню или мелодию, которая отложится в памяти как последняя.
Эффект края в психологии является интересным феноменом, характеризующим особенности функционирования памяти, когда человек лучше всего запоминает сведения расположенные не в середине информационного потока, а в его начале и конце.
Данное явление имеет неоднозначное значение, так как с одной стороны позволяет подавать учебный материал в наиболее приемлемой для запоминания форме, а с другой – может быть использовано для разного рода маркетинговых и политических манипуляции.
В целом же открытие эффекта края помогло лучше понять, как функционирует человеческая память и каковы особенности восприятия информации в зависимости от её расположения в информационном ряду.
Эффект новизны
Эффект новизны – это противоположность эффекта первичности. Эффект новизны часто бывает у тех, кто открыт новым впечатлениям, ощущениям, событиям. Когда что-то новое перекрывает всё старое. Эффект новизны вряд ли проявится у консерватора, любящего традиции, порядок и стабильность. Такой человек меньше подвержен эффекту новизны, его мышлению больше «нравится» эффект первичности.
Если привести самые яркие примеры, то действие эффекта первичности – это человек однолюб. Встретил девушку, полюбил. И она остаётся навсегда для него самой любимой, желанной, самой необыкновенной. Все остальные девушки, женщины блёкнут на её фоне. Первое впечатление о возлюбленной очень сильное и хранится в сердце долгие годы.
Действие эффекта новизны – это Дон Жуан. Каждая новая дама сердца краше предыдущей. И такой мужчина порхает от одного прекрасного цветочка к другому. И сначала каждая женщина кажется ему невероятной, такой, какой он не видел до этого момента. Она просто затмевает всех и вся. И голос её кажется необычным, словно мелодия, и волосы мягкие, как шёлк, и кожа необыкновенная. И сама она будто светом наполнена.
Увы, со временем, эффект новизны сглаживается. Принцесса очеловечивается и кажется обычной. Её светом озарённый образ тускнеет, и она встаёт в один ряд со всеми предыдущими. А Дон Жуан грустит об очередном разочаровании. Пока ему не встретится очередная единственная и неповторимая.
Переключение
Переключение – это постоянная смена торговых стратегий без реальной причины для этого. Обычно это происходит либо после череды проигрышных сделок, либо после изменения эквити счета на негативное.
Последние из совершенных проигрышных сделок достаточно убедительны, чтобы заставить трейдера поверить, что его стратегия больше не жизнеспособна, хоть она и является прибыльной в общем.
Когда это происходит, трейдер меняет стратегию. Когда похожая просадка происходит при использовании новой стратегии, он снова меняет ее и так далее.
Трейдер считает, что успешно избегает серий проигрышных сделок, поскольку прекращает торговать по стратегии, когда она становится убыточной. В реальности у систем не бывает прибыльных периодов, поскольку каждая из них никогда не проходит полностью через просадку и не начинает приносить прибыль; в результате, наличие лишь убыточных серий сделок влияет на торговый счет.
Если стратегия была протестирована и существуют доказательства, что она является выигрышной, тогда правильным будет торговать по ней в течение периода просадки. Однако плохие результаты торговли будут недавним событием, и вместо следования логичному плану, трейдеры постараются избегать проигрышных сделок, переключаясь с выигрышной системы на иную.
Две противоположности
Эффект первичности и эффект новизны имеют свои плюсы. На эффект первичности можно опираться, если тебе важно создать впечатление. Главное, правильно создать образ и вести себя. Особенно если это человек стабильный, мало подверженный сменам настроения и эффекту новизны.
Эффект новизны, в свою очередь, тоже имеет преимущества – он открывает человеку много нового, позволяет развиваться и двигаться дальше, получать яркие впечатления и расширять кругозор.
Image by inna mikitas from Pixabay
Минусы эффекта первичности в том, что человек слишком зависим от этого первого впечатления. А оно часто оказывается ложным. Тогда он – заложник своего восприятия. И ему сложнее двигаться к чему-то новому. Минус эффекта новизны в обратном. Человеку слишком трудно удерживаться в отношении к чему-либо долго и стабильно. У него возникает потребность в новизне, в ощущениях и удивлении.
Самая золотая середина в том, чтобы иметь и стабильность, и стремление к новине – всего в балансе. В чём-то опираться на старое, знакомое и понятное. А в каких-то сферах двигаться и расширять собственные горизонты.
Межличностное восприятие
Межличностное восприятие. (межличностное восприятие) Впечатления, которые мы формируем о других людях, служат важной основой межличностного взаимодействия. Восприятия людей. — Является сложным и отчетливо отличающимся от восприятия пространства предметом. В этом случае внимание человека-наблюдателя направлено на внутренние психологические процессы человеческого стимула. Эти процессы практически не обнаруживаются сенсорными механизмами, информация о них получается посредством умозаключений или атрибуций, сделанных наблюдателем. В этом смысле «человеческое восприятие» не является хорошим названием, и этот процесс лучше было бы назвать «умозаключениями о людях». Большая часть темы М.В. теперь покрыта теорией атрибуции. Фриц Хайдер указал на 3 различия в восприятии физических объектов и людей. Во-первых, считается, что у людей есть внутренняя жизнь, в отличие от физических объектов. Каждый человек имеет мысли и переживает эмоции, полагая, что другие в этом отношении ничем не отличаются от него. Во-вторых, физические объекты не воспринимаются как причина их собственных действий, в то время как люди часто рассматриваются как основные причины их действий. Понятие ответственности тесно связано с идеей о том, что люди в своих действиях руководствуются собственными внутренними соображениями, а не просто подчиняются неумолимым требованиям окружающей их среды. В-третьих, люди могут умышленно манипулировать наблюдателями и эксплуатировать их, а неодушевленные объекты — нет. Одна из целей человеческого восприятия заключается в том, чтобы дать возможность человеческому наблюдателю предсказывать вероятные действия человеческого стимула для того, чтобы учитывать их при планировании своих собственных действий. Изучение человеческого восприятия по существу является попыткой реконструировать способ, которым обычный уличный человек обрабатывает информацию о других людях и о себе. Такой наблюдатель заинтересован в том, чтобы ответить на вопрос, почему данный стимул человека действует или ведет себя так, как он действует. По словам Хайдера, причины поведения обычно приписываются либо окружающей среде, либо самому актеру.
Когда действие может быть приписано причинам, связанным с окружающей средой, субъект не считается ответственным за положительные или отрицательные последствия своего поведения, но когда отдельные внутренние факторы воспринимаются как источники поведения, субъект, о котором идет речь, несет полную ответственность за эти последствия. Большая часть работы по атрибуции исследований была сосредоточена на правилах, которые наблюдатели используют при атрибуции причин поведения к окружающей среде или к самому актеру. Хайдер считал, что межличностная функция человека восприятия заключается в том, чтобы дать наблюдателю возможность предсказывать и контролировать поведение других людей. Тенденция наблюдателей состоит в том, чтобы принять первую подходящую причину за основу поведения. Однако при наличии других вероятных причин влияние той или иной конкретной причины на достижение эффекта девальвируется. Этот принцип девальвации может привести к присвоению как экологических, так и личных причин наблюдаемого поведения. Кроме того, чем больше эффектов связано с поведением агента, тем более правдоподобными могут быть причины. Г. Келли, предложивший этот принцип дисконтирования, дополнил его принципом аугментации. Чем больше человек рискует потратить на то, чтобы действовать так, как он поступает, тем больше вероятность того, что наблюдатель приписывает свое поведение внутренним личным причинам. Как правило, чем больше наблюдатель считает, что поведение актера отличается от поведения большинства других людей в аналогичной ситуации, тем больше это поведение будет приписано чему-то уникальному (или приписывается) этому актеру. Наблюдатель может увидеть поведение актера только один раз, или же у него могут быть неограниченные возможности наблюдать за ним. Большинство правил атрибуции могут основываться как на одном наблюдении, так и на нескольких наблюдениях.
Первый случай включает в себя следующее. Поведение вне роли. Поведение вне ролей может быть интерпретировано как производное от принципа подкрепления. Человек, нарушающий границы роли, тем самым отказывается от привычных наград и, похоже, готов принять дальнейшие негативные реакции со стороны других. Таким образом, при этом он должен руководствоваться определенными личными соображениями. Необщие эффекты (эффекты попсоттопа). Наблюдатель может мысленно реконструировать процесс принятия решения другим человеком, чтобы понять причину своего выбора. Можно предположить, что выбранная альтернатива является предпочтительной, потому что она максимизирует некоторую ценность для этого человека, по крайней мере, по сравнению с другими альтернативами, т.е. основой решения является некоторый эффект, который не является общим для возможных альтернатив решения, и этот эффект позволяет нам кое-что узнать о человеке, принимающем решение. Гедоническое значение. Если поведение другого человека оказывает определенное положительное или отрицательное влияние на наблюдателя, то наблюдатель будет более склонен приписать это поведение личным причинам. Персонализм. Когда наблюдатель испытывает положительные или отрицательные эффекты поведения актера, наблюдатель может задаться вопросом, были ли эти эффекты предназначены специально для наблюдателя. Если наблюдатель считает, что поведение, о котором идет речь, было направлено на него (лично) или против него (нее), то он более уверен в осуществлении личных атрибуций. Г. Келли также предоставил своей модели набор правил, которыми наивные наблюдатели могут руководствоваться при выборе атрибутов в результате множественных наблюдений за актером. Если у наблюдателя нет предвзятой причинно-следственной схемы, на основании которой анализируются определенные модели поведения, приводятся причины и оцениваются в зависимости от степени владения, он будет применять рациональный процесс обработки имеющихся данных, аналогичный тому, который используется исследователями. По мнению Келли, следующие принципы позволяют наблюдателю приписывать причины поведения актеру, окружающей среде или тому и другому.
Последовательность. Последовательная реакция указывает на стабильную экологическую причину, в то время как непоследовательная реакция указывает на колебания личных факторов. Расплывчатость. В целом, чем более дифференцирована реакция в отношении различных объектов, тем больше наблюдатель склонен приписывать ее факторам окружающей среды, и чем менее дифференцирована реакция, тем больше вероятность того, что это будет личная атрибуция. Последовательность (консенсус). Если большинство людей так же реагирует на ситуацию, то это облегчает присвоение статуса экологии. Но если конкретный человек реагирует иначе, чем большинство людей, то более вероятна личная атрибуция. Существует тенденция различать атрибуты агента и наблюдателя. Актеры склонны рассматривать свои собственные действия как вынужденные, возникающие под сильным давлением внешних обстоятельств. Напротив, как пишет Хайдер, поведение актера имеет тенденцию заполнять поле восприятия наблюдателя. Такая ориентация на актера, отводя роль окружающей среды на задний план, приводит к тому, что наблюдатели чаще полагаются на личные атрибуты, чем на актера, что было названо фундаментальной ошибкой атрибуции. Более того, субъекты, естественно, имеют больше информации о себе и более широкий контекст, в котором они могут делать атрибуции, чем наблюдатели. И. Джонс и Си. Дэвис утверждает, что как только наблюдатель делает атрибуцию личных причин, из наблюдаемого поведения делается корреляционный вывод и делается предположение о мотиве, лежащем в основе поведения. Наблюдатель отметит влияние окружающей среды и проследит возможные корреляции с поведением.
Если поведение связано с факторами окружающей среды, то на этом обработка информации прекращается. Однако, в случае личной атрибуции, исследователь может предположить, что актер намеревается получить наблюдаемые эффекты. Намерение подразумевает, что актер заранее осведомлен о возможных последствиях и способен их вызвать. Намерение относится не к наблюдаемому поведению, а к его последствиям (результатам и последствиям). Когда намерение приписывается актеру, мотив этого намерения ищется. Корреляционный вывод предполагает общность между типом ответа и приписываемым ему мотивом. Согласно этой теории, за атрибуцией наблюдателем причин поведения всегда следует последующий корреляционный вывод. Далее предполагается, что распознавание и маркировка ответов является беспроблемным и естественным механизмом, сходным во многом с действием проксимальных сил поля восприятия. Утверждается, что действие не может быть идентифицировано отдельно от целей, которыми предполагается руководствоваться субъект. Очевидно, что наблюдатели формируют сложные (суммативные) впечатления о других. Источники информации включают данные прямых наблюдений и отчеты других наблюдателей. Некоторые виды информации играют более важную роль в формировании таких суммативных впечатлений, другие же являются более периферийными или незначительными. Норман Андерсон предложил математические модели того, как наблюдатели обрабатывают и взвешивают информацию об актерах, предоставленную им (в прилагательной форме). Например, насколько больше веса могут быть приданы одни характеристики по сравнению с другими при оценке симпатичного человека, или насколько больше веса может быть придано ранней информации по сравнению с более поздней информацией.
