Потребности человека по пирамиде Маслоу: как использовать иерархию в жизни, маркетинге и менеджменте

Здравствуйте, друзья. Сегодня речь пойдет о человеческих потребностях. Эх, сколько всего и сразу мы хотим! Причем иногда желания меняются буквально со скоростью света (особенно это касается прекрасной половины человечества).

Вам может быть интересно

• Политика сбыта компании
• Как подготовиться к участию в выставке?

Что такое пирамида Маслоу

Пирамида Маслоу — это описание потребностей человека: от низменных желаний до возвышенных.

Абрахам Маслоу сформулировал теорию в 1954 году в работе «Мотивация и личность». Он структурировал желания и нужды человека и создал иерархию потребностей.

Теория иерархии потребностей Маслоу

Ниже — таблица с описанием уровней теории потребностей от низшего к высшему.

Классическая пирамида выглядит так:

Пирамида Маслоу. Источник

Мы немного разбавили строгую иерархию эмодзи, чтобы вы могли легко запомнить ключевые моменты:

Пирамида Маслоу — потребности человека

Суть теории

Психолог исследовал стимулы и мотиваторы, а также степень их удовлетворения, которые выступают движущей силой и призывом к действию. Он предположил, что у каждого человека есть определенные потребности к комфортной жизни, к которым он стремится.

Маслоу сформулировал несколько принципов, характеризующих природу человека:

• Потребности людей никогда не будут удовлетворены в полной мере.
• Состояние частичного или полного неудовлетворения побуждают человека к действиям — искать пищу, кров, тепло.
• Желания людей идут согласно иерархии: от простых к сложным.

Запросы бывают первичными и вторичными, причем в последних какая-либо ступень может быть пропущена. Поэтому теория отражена в виде пирамиды, а не диаграммы.

Первичные или физиологические нужды у человека заложены с рождения. Это то, что помогает ему существовать — еда, вода и движение.

Вторичные или психологические мотиваторы приходят с опытом и развитием человека: успех, уважение, власть, причастность к чему-либо и стремление к благосостоянию.

Важно обратить внимание, что пока индивид не удовлетворит базовые желания: физиологические потребности по Маслоу и обеспечение безопасности — ему будет сложно думать о высших стремлениях.

Например: если вы работаете на износ, ухаживаете за больными родителями и занимаетесь всеми домашними делам, вам некогда размышлять о саморазвитии и познании себя.

Высшие потребности характеризуют личность человека и показывают широкий спектр культурных индивидуальных различий, однако их крайне сложно измерить. По подсчетам автора теории, только 2% населения Земли достигают наивысшего удовлетворения — самоактуализации. При этом Маслоу не идеализирует такого человека — у них также есть недостатки, раздражительность, упрямство и невнимательность к окружающим.

Абрахам провел исследование и сформулировал 15 черт, которые присущи самореализующейся личности:

1. Адекватное восприятие реальности — свободное мышление, независимое от стереотипов и предрассудков, а также отсутствие страха перед неопределенностью.
2. Принятие себя и окружающих. Люди не приукрашивают реальность и ведут себя естественно.
3. Спонтанность и простота. Человек принимает спонтанные решения, при этом они гармонируют с его ритуалами и традициями.
4. Служение. Людей беспокоит жизненная миссия и призвание, а не ситуация в настоящий момент времени. Они часто соотносят свою деятельность с универсальными ценностями.
5. Отстраненность, уединение. Человек склонен к одиночеству и отстраненности по отношению к происходящим событиям — поэтому он спокойно переносит неудачи и своевременно находит правильные решения.
6. Независимость и воля. Люди легко воспринимают критику, берут на себя ответственность, быстро восстанавливаются и имеют свою точку зрения по любому вопросу.
7. Свежий взгляд. Человек постоянно ищет что-то новое в обыденных и знакомых вещах.
8. Мистические или высшие переживания. Человек концентрируется на проблеме и на собственном «Я».
9. Чувство идентификации с человечеством. Люди переносят все проблемы других на себя.
10. Межличностные отношения. Общаясь с людьми, индивид не позволяет вовлечь его в конфликтную ситуацию и всегда настроен на положительный контакт.
11. Демократичность. Уважение к оппоненту и его точке зрения.
12. Умение отличать средство от цели. Люди руководствуются чувством этики и моральными принципами.
13. Чувство юмора. Человек ко многим вещам относится с юмором — к профессиональной деятельности, к себе и окружающим его вещам.
14. Креативность. Индивид к любому процессу подходит с творческой стороны.
15. Спорное отношение к культурным традициям. Человек относится к догмам категорично или выбирает что-то близкое для себя.

Классификация потребностей человека

В психологии все человеческие потребности принято делить на три группы. Данная классификация является достаточно однозначной, поскольку у каждой группы имеются вполне конкретные и очевидные критерии. Рассмотрим каждую из них подробно.

Биологические потребности

Данная категория включает базовые потребности, направленные на выживание, достижение физического комфорта и продолжение рода. В неё входят:

• вкусная еда (вкусовые качества важны, чтобы определить свежесть и пищевую ценность);
• чистая вода для утоления жажды;
• комфортные условия жизни;
• безопасность и уверенность в своём будущем;
• удовлетворение сексуальных потребностей.

Перечисленные стремления присутствуют у всех живых существ. Они сформировались эволюционно, чтобы обеспечить выживание популяции. По сути, все они являются механизмами, позволяющими человеку (или другому существу) выжить и достичь «репродуктивного успеха» (произвести потомство и обеспечить его выживание в будущем).

Социальные потребности

Поскольку человек – существо социальное, у него присутствует ряд инстинктивных стремлений, направленных на повышение собственной значимости в обществе или своей группе. Наиболее показательными являются следующие примеры:

Самоидентификация. Человек ассоциирует себя со своей социальной группой, при этом стремится осознавать себя индивидуальностью с особыми личностными и иными качествами.

Самоутверждение. Для любого человека важно гордиться собственными поступками и достижениями, а также ощущать уважение окружающих.

Альтруизм и пассионарность. Большинство из нас получает удовольствие, совершая поступки, приносящие пользу другим людям или обществу в целом. Самооценка при этом растёт даже если наш вклад остался незамеченным для других, поскольку для альтруиста важен сам поступок, а не одобрение окружающих.

Духовные потребности

Существует система общечеловеческих духовных ценностей, которую так или иначе разделяет большинство людей. Мы стремимся к моральному и духовному росту, ценим красоту, изящество форм и гармонию, наслаждаемся созерцанием предметов искусства и прослушиванием красивой музыки. При этом у каждого человека собственный вкус, поэтому нам всем нравятся разные стили в музыке и направления в живописи. Кроме того, приоритеты духовных ценностей меняются в течение всей жизни.

К духовным относятся такие потребности как:

Самоактуализация. Получение новых знаний, расширение круга интересов и увлечений, профессиональный рост, повышение квалификации – это всё естественные стремления для человека, который на данный момент не озабочен удовлетворением базовых биологических потребностей.

Самосовершенствование. Взрослея, мы понимаем, что нам нравится становиться лучше не для того, чтобы кому-то понравиться, а просто чтобы ощущать свой прогресс. Мы отказываемся от курения и алкоголя, увлекаемся спортом, начинаем соблюдать распорядок дня и контролировать уровень стресса. Просто нам нравится думать, что с каждым днём мы становимся немного лучше.

Романтическая любовь. Данный пункт можно было бы считать проявлением инстинкта размножения, но для нас это нечто гораздо большее

Нам очень важно, чтобы рядом находился любимый человек, вдохновляющий нас, дающий нам не только сексуальное, но и эмоциональное наслаждение.

Духовные потребности, в отличие от биологических и социальных, присутствуют только у людей. При этом их список не просто обширен, а практически бесконечен, поскольку каждый человек находит какие-то свои увлечения, которые не обязательно разделять с кем-то другим. Кому-то нравится рыбалка, а кто-то предпочитает вязание, кто-то смотрит сериалы, а кто-то в сотый раз перечитывает «Маленького принца», кто-то обожает шум проливного дождя за окном, а кто-то испытывает умиротворение от гулкого кваканья лягушек в ближайшем пруду.

Преимущества и недостатки

А теперь давайте разберемся в преимуществах и недостатках теории Абрахама Маслоу.

Преимущества

• Позволила упорядочить потребности и объяснить простым языком, в чем нуждается человек.
• Была основой для создания теорий мотивации.
• Повлияла на все сферы человеческой жизни — ее применяют и в бизнесе, и в повседневной жизни.
• Помогла понять ценности людей.
• Удобна для самоанализа, чтобы разобраться в мыслях и желаниях, а также структурировать свои цели.

Недостатки

• Нет способов эмпирически измерить степень удовлетворения, а значит — теория не может считаться доказательной.
• Пирамида — упрощенная система она не подойдет для всех и каждого, нужно дополнительно сегментировать желания людей.
• Модель не учитывает культурные различия и особенности. Также в силу объективных причин, а именно изменения образа жизни человека, она уже устарела и требует доработки и актуализации.
• Теория не объясняет того, как удовлетворенная потребность может повторно мотивировать человека.
• Исследование также не помогает в изучении неординарных поступков, а именно — не может объяснить их мотивы.
• Согласно теории, человек удовлетворяет желания снизу вверх, но он постоянно нуждается в еде, а это значит, что существует и обратная зависимость.

Творческая самореализация

Блага цивилизации и творения культуры, которыми люди пользуются ежедневно в обыденной жизни, они воспринимают в качестве чего-то вполне естественного, как итог развития производственных и социальных взаимоотношений. Однако за таким безликим видением скрыто огромное множество научных деятелей и величайших мастеров, познающих вселенную в процессе своей персональной деятельности. Ведь именно творческая деятельность предшественников и современников является базисом прогресса материального производства и духовных творений.

Творчество — это неизменный атрибут деятельности индивида. Оно подразумевает под собой исторически сложившуюся эволюционную форму активности субъектов, которая выражается в различной деятельности и ведет к формированию личности. Базисным критерием духовно развитой личности считается ее овладение полным процессом творчества.

Творческая деятельность представляет собой производную реализации субъектом уникальных возможностей в конкретной области. Именно поэтому наблюдается прямая связь между творческим процессом и воплощением в жизнь способностей субъекта в социально значимом виде деятельности, имеющей признаки самореализации.

Давно установлен факт, наиболее полноценное раскрытие задатков и талантов личности возможно только через выполнение общественно значимой деятельности. При этом довольно важным является то, чтобы осуществление такой деятельности обуславливалось не только внешними факторами (социума), но и внутренними потребностями личности. При таких условиях деятельность личности трансформируется в самодеятельность, а реализация способностей в выбранной деятельности приобретает черты самореализации. Отсюда выходит, что творческая деятельность является самодеятельностью, охватывающей трансформации реальности и личностную самореализацию в ходе создания материальных благ и духовных ценностей. Творческая самореализация личности позволяет расширить границы человеческого потенциала.

Вдобавок, следует отметить, что не столь важно, в чем конкретно выражается творческий аспект, в умении искусно управляться с ткацким станком или же в виртуозной игре на рояле, в способности грамотно и быстро решать различные изобретательские задачи или организационные вопросы. Ведь ни к одному виду деятельности не далек творческий подход

Совсем не обязательно, чтобы каждый член социума умел слагать стихи или писать картины. Сочетание всех природных сил индивида, выражение всех его особенностей личности в деле благоприятствуют формированию индивидуальности, акцентируют его неординарные качества и неповторимые черты.

В полной мере освоенное творчество личностью означает, что она идет по пути развития духовной составляющей личностного роста.

Творческая самореализация личности представляет собой область применения индивидуального творческого потенциала субъекта и выработки у него рефлексивного отношения к собственной личности. Любой вид творчества — это своеобразный процесс становления личностного мировоззрения. Через творческую деятельность индивиды самостоятельно приобретают новые знания и приемы деятельности. Вследствие приобретенного опыта через такую деятельность у индивида происходит формирование к собственной личности и к действительности, которая его окружает, эмоционально-ценностного отношения. Индивид достигает определенной степени творческой самореализации личности, применяя творческий потенциал и выражая свою творческую суть.

Применение в маркетинге

В маркетинге пирамида Маслоу служит отправной точкой в поиске целевой аудитории и ее сегментации, а также для анализа рынка. Опираясь на полученные от пользователей данные, специалисты могут узнать, какие потребности преобладают у ЦА.

К примеру, пользователь долго не может сделать заказ — возможно, есть какие-то страхи — и специалисту нужно рассказать о гарантиях. Либо показать ценные качества продукта, которые помогут улучшить его комфорт: техника для приготовления пищи, сигнализация для защиты дома, ручка Parker как индикатор успешности и состоятельности человека.

Важно! Пирамида — это материал для размышлений, который поможет понять общую картину, но не решить конкретную задачу.

Благодаря концепции есть возможность планировать долгосрочные цели, чтобы отслеживать динамику изменений потребностей аудитории и видеть их путь взаимодействия с брендом. То есть компания может спрогнозировать спрос, разработать стратегию и оценить риски. А для каждого сегмента проработать уникальное предложение и соответствующий продукт.

Например, потребитель ищет пылесос. Он следует по классическому пути клиента:

• Первый этап: «Проявление потребности». Он сравнивает характеристики и стоимость товара.
• Второй и третий — «Интерес» и «Исследование». После того, как покупатель познакомился с брендом, он изучает условия гарантии и информацию о доставке.
• Четвертый — «Покупка». Приобретение товара.
• Пятый — «Возвращение» или «Проявление потребности». После покупки человек может обнаружить брак или поломку — и либо компания решит эту проблему, либо он продолжит поиск. На всех стадиях покупатель испытывает разные потребности.

Как научиться «принимать»?

• Начните регулярно отслеживать и замечать, когда для вас делают что-то приятное другие люди. Каждый раз отмечайте, какие реакции у вас вызовет то приятное, что для вас сделали. Осознавайте, что вы почувствовали, что подумали, какие ощущения у вас появились в теле в ответ на это, какие образы у вас возникли.
• Замечайте, как вы интерпретируете для себя те ситуации, когда другие люди делают что-то для вас. Какой смысл вы придаете этим ситуациям. А также подумайте, почему вы интерпретировали эту ситуацию именно так. Как это связано с вашей историей, с вашим прошлым опытом?
• Проработайте (лучше вместе с психологом) травмирующие ситуации из прошлого, из-за которых вы негативно реагируете, когда другие люди делают для вас что-то приятное.
• Научитесь прямо просить других о том, что вам нужно. Не ждите, пока другой человек догадается и даст вам то, чего вы от него хотите. Помогайте другим людям делать для вас что-то приятное – говорите им о своих желаниях и прямо (но вежливо) просите их сделать для вас это.

Применение в жизни

Как мы уже говорили выше, теория помогает разобраться в себе — в мыслях, желаниях, ценностях и страхах. Анализируя события или поступки, можно понять, какая потребность нуждается в удовлетворении и какие факторы мешают это сделать.

Также человек способен анализировать других людей и понимать, как нужно взаимодействовать с ними. Это может быть поддержка друга или партнера в трудную минуту, соблюдение этики в деловом общении, выражение благодарности продавцу в магазине.

Как научиться «отдавать»?

• Признайте факт, что у вас в глубине души есть потребность делать для других что-то важное. И что, когда вы делаете что-то для других, вы удовлетворяете эту потребность, свою собственную потребность. Признайте, что вы не сможете чувствовать удовлетворенность жизнью и отношениями, если вы не разрешите себе «отдавать» другим людям.
• Подумайте о том, чего конкретно вы боитесь, когда боитесь «отдавать» другим людям. Что может случиться страшного, неприятного, болезненного, если вы перестанете быть холодной и недоступной?
• Попросите близких, чтобы они отмечали и благодарили вас всякий раз, когда вы делаете что-то для них. Поделитесь с ними, что для вас очень важно получать от них позитивные отклики на это, что это мотивирует вас больше о них заботиться.
• Отслеживайте эти позитивные реакции и накапливайте внутри себя этот опыт, когда люди выражают благодарность в ответ на ваши приятности. Снова и снова собирайте внутри себя опыт, который доказывает, что людям приятно, что им нравится, когда вы для них что-то делаете.

Пирамида Маслоу в работе и бизнесе

Люди идут работать, чтобы удовлетворять физические потребности и обеспечивать безопасность, иными словами — в поисках стабильности. Когда вы уже сможете покрывать свои ежедневные нужды, настанет время стремиться к карьерному росту, успеху и признанию.

А предприниматели в свою очередь могут анализировать желания сотрудников и помогать удовлетворять их: повышать по службе, увеличивать заработную плату, проводить корпоративы на Мальдивах, открыть бесплатную столовую, обеспечить обучение. Сюда также относится улучшение рабочего процесса: подключение автоматизированных систем, которые забирают рутину на себя.

Автоматизация email рассылок

Отправляйте цепочки триггерных сообщений приветствия, брошенной корзины, реактивации, совмещая внутри одной цепочки email, SMS и web push.

Настроить триггерные рассылки

Проблемы самореализации

К сожалению, сегодня следует констатировать тот факт, что проблема личностной самореализации так остается недостаточно изученной и разработанной, так как отсутствует целостная теория самореализации в качестве социального процесса. Однако можно выделить типичные проблемы самореализации, с которыми индивид сталкивается на жизненном пути.

В отрочестве каждый подросток мечтает вырасти и стать крупным бизнесменом или известным актером. Однако, жизнь, социум и даже родители всегда вносят свои коррективы. Ведь современному обществу не нужны тысячи актеров и крупных бизнесменов. Общество для своего прогресса и процветания нуждается в индивидах, виртуозно овладевших рабочими специальностями, в бухгалтерах, водителях, продавцах и др. Вследствие несоответствия желаемого с неприятной действительностью рождается первая проблема самореализации. Вчерашнему подростку, живущему в мечтах, приходится делать нелегкий выбор между делом, которое ему интересно, и прибыльной профессией. Вторая трудность заключается в невозможности после окончания школы правильно определить и выбрать наиболее подходящую область деятельности. Часто многие не понимают, что сферы самореализации могут быть различными. Если взрослый индивид стал профессиональным хирургом, а не известнейшим актером, как мечтал в детстве, то это еще не будет означать, что он не сумел самореализоваться в профессии. Сферы самореализации довольно обширны, индивид может реализовать себя не только в профессии, но и в роли родителя, супруга или супруги, в творчестве и др.

Для того чтобы решить проблему самореализации не следует замахиваться в подростковом возрасте на планирование всей жизни. Также при появлении первых трудностей не нужно сдаваться, менять или продавать свою мечту за хорошие деньги.

После определения с профессиональной деятельностью, перед субъектом возникает следующая проблема самореализации, заключающаяся в его восприятии возможностей своей трудовой и профессиональной деятельности в качестве условия дальнейшего полноценного личностного роста.

Альтернативные теории

Концепция Маслоу дала толчок для развития теорий мотивации. В этом разделе мы рассмотрим несколько популярных учений, которые также применяют в бизнесе и в жизни.

Прочитать подробнее обо всех теориях можно в научных изданиях, например в книге американского экономиста и маркетолога Филипа Котлера «Основы маркетинга».

Теория Альдерфера

Клейтон Альдерфер взял идею Маслоу и усовершенствовал ее. Он объединил потребности и создал три группы:

• Existence, или потребности существования. Это физиологические потребности и обеспечение безопасности.
• Relatedness, или потребности связи. В этой категории находятся социальные отношения человека, его стремление к признанию и уважению, а также потребность в самоутверждении.
• Growth, или потребности роста. Развитие личности — желание изучать новое, самоактуализироваться и радоваться жизни.

Суть теории заключается в том, что иерархии как таковой не существует. Движение может быть как снизу вверх, так и сверху вниз. Ее можно изобразить в виде пирамиды или взаимосвязанных параметров, как на скриншоте ниже.

Теория ERG Альдерфера

Концепция дает простор для изучения человеческих ценностей и расширяет границы в познании мотивации. Ее также можно использовать в бизнесе и в жизни.

Теория МакКлелланда

Дэвид МакКлелланд предположил, что потребности низшего уровня всегда удовлетворены в той или иной мере, поэтому сконцентрировался на нематериальной мотивации высшего уровня: власть, успех и причастность.

Автор концепции утверждал, что у любого человека существуют только три потребности — независимо от расы, пола, возраста и культурного кода. По его мнению, желания и запросы формируются благодаря жизненному опыту, а не являются врожденными. Собственно, поэтому труд МакКлелланда также называют теорией изученных потребностей.

Теорию используют в компаниях, чтобы понять, как лучше взаимодействовать с сотрудниками и структурировать бизнес-процессы.

Теория Герцберга

Двухфакторная теория Фредерика Герцберга направлена на изучение оценки удовлетворенности от выполненной работы. Он исследовал анкеты сотрудников компаний и пришел к выводу, что только два фактора влияют на них: мотиваторы и удержание, также называемое гигиеническими факторами.

ССхема двухфакторной теории Герцберга

Основные тезисы концепции:

• Сотрудники мотивированы работать больше, если им дают интересные проекты, благодарят и предоставляют возможности для решения нестандартных задач. А также возлагают больше ответственности.
• Служащие теряют стимул, когда не соблюдаются гигиенические факторы — низкая оплата, плохие условия труда, негативные отношения с коллегами или руководителем.

Теорию применяют к внутренним процессам в компании, чтобы понять потребности сотрудников, помочь им и выстроить систему благоприятных отношений.

Теория Портера — Лоулера

Лайман Портер и Эдвард Лоулер разработали концепцию комплексной модели мотивации, в которую входит пять переменных:

• Затраченные усилия.
• Восприятие процесса и отслеживание того, как усилия и способности влияют на вознаграждение.
• Полученный результат.
• Вознаграждение.
• Степень удовлетворения.

Суть теории заключается в том, что человек за свою работу получает денежное вознаграждение и за счет него удовлетворяет личные потребности.

Главный вывод из учения: результативный труд, который приносит человеку вознаграждение, порождает удовлетворенность.

Схема комплексной модели мотивации Портера — Лоулера

Идея применяется в бизнесе для оценки деятельности сотрудников компании. Руководители, следуя такой модели поведения, должны ставить четкие и понятные задачи, контролировать их выполнение и грамотно поощрять работников.

Роль/маска 2. Козел отпущения.

Есть притча про козла отпущения, которая гласит, что священник селения, брал козла, и на него возлагал все грехи этого селения. Потом отводили козла в пустынь, где он медленно погибал от жажды, как бы своими страданиями очищал деревню от греха.

В семье, на такого ребенка, взваливается много вины и ответственности. Можно встретить, что за все невзгоды в семье виноват ребенок, которого, впрочем, не ждали на этом белом свете. Тогда, родители разными способами, отыгрываются на горе-ребенке за свою неудавшуюся жизнь, — «если бы не ты, то я…»!

Часто, для достижения своих неудавшихся целей в жизни, родители «из добрых побуждений», используют ребенка, не учитывая его интересы. Примеров, можно привести безграничное множество. Главным лозунгом таких родителей есть: — «для тебя ведь стараюсь», «мне лучше известно, что для тебя хорошо». В любом случае, ребенок свою роль «козла отпущения» для родителей выполняет.

«Не за себя страдаю» – вот лозунг такого ребенка. Такой ребенок весьма враждебный и не подчиняется старшим.По типу характера — обидчив, угрюм, злящийся, имеющий очень низкую самооценку. Чтоб получить суррогатное признание, любовь, одобрение, привлекает к себе внимание через негативное поведение. Может с легкостью разбить стекло в школе камнем, и все для того, чтоб обратить на себя внимание учителей, родителей, сверстников. Раз на него обращают внимание, значит, он значим.

Метафорой послужит то, что маятнику на самом деле все равно, с какой стороны вы будете его раскачивать.

Рассмотрим примеры тестовых заданий

С теорией мы закончили, теперь пора начинать практику. Приступайте к выполнению первого типового задания самостоятельно, а затем проверяйте свои ответы.

Правильный ответ: №1

Правильный ответ: №3

Правильный ответ: №1

Post Views:885

Теги записей Теги записей Обществознание ЕГЭ