Три типа людей и их потребности: шизоиды, истероиды и невротики

В копирайтинге есть два опасных заблуждения. Первое: «Копирайтер — это автор текстов для сайтов и работает за тысячи знаков». Если Вы уже давно читаете этот блог, то прекрасно понимаете абсурдность этого утверждения. Если же только начинаете читать блог, то Вам сюда.

Второе опасное заблуждение: «Копирайтинг — это написание рекламных текстов для продажи товаров, услуг или идей». Вы сейчас, возможно, перечитаете его и спросите: «А тут-то что не так?!» Вроде ж все правильно написано. Даже в Википедии примерно так. Так то оно так, но только в теории. На практике это утверждение вводит многих новичков в заблуждение и приводит к массе «продающих» текстов в стиле: «Купите наш товар/услугу или идею, потому что они такие классные!» И такие тексты продают чуть хуже, чем никак. По одной простой причине: если буквально следовать этому убеждению, то не учитываются интересы и потребности людей, которые читают Ваш текст. А ведь между тем, копирайтинг — это в первую очередь работа с людьми и их ценностями, а не с товарами и услугами. Последние — лишь инструмент для удовлетворения тех или иных потребностей.

Профессиональные копирайтеры это понимают, а вот у новичков с пониманием и восприятием часто возникают сложности, и они начинают продавать товары и услуги, что называется, в лоб. Но это заведомо проигрышная стратегия. Поэтому если говорить по уму, то воспринимать фразу буквально лучше вот так:

Копирайтинг — это решение задачи закрытия потребностей людей с помощью товаров и услуг, через текст.

Хорошо, допустим, — скажете Вы. Но тогда задача усложняется в разы. Конечно, хорошо, когда есть данные анализа по потребностям, или когда с целевой аудиторией можно поговорить. Но что делать, когда этих данных нет? Как узнать потребности людей в совершенно незнакомой нише?

И здесь нам на помощь приходит нейрофизиология. В сегодняшней статье я хочу рассказать Вам о трех типах людей. Когда Вы их знаете, то легко сможете подстроиться под потребности аудитории в любой нише: от продажи автомобилей до яблок на оптовые склады. Устраивайтесь поудобнее, мы начинаем!

Кстати, если Вам удобнее воспринимать информацию в видеоформате, то эта же тема есть в отдельном экспресс-уроке.

Где взять больше информации по теме

Ах да, важный момент. Если Вас эта тема заинтересует, и Вы захотите узнать об описанных трех типах людей больше, со ссылками на исследования и т.д., то всю необходимую информацию Вы сможете найти в книге Андрея Курпатова «Троица».

Если же целую книгу осиливать времени пока нет, и хочется узнать больше именно в контексте копирайтинга, то можете посмотреть 4-ю главу книги Вашего покорного слуги «Копирайтинг с нуля«. В ней как раз также говорится об этих типах, а также о других аспектах изучения аудитории, построении ассоциативных мостов и других очень классных штуках. Вот как выглядят эти книги.

Потребности и инстинкты, которые за ними стоят

Если Вы помните курс школьной программы по биологии, то наверняка при слове «потребности» у Вас сразу возникает образ пирамиды, предложенной Абрахамом Маслоу. Выглядит она примерно вот так.

Условно говоря, несколько уровней, и когда удовлетворен один, человек переходит на следующий, хотя бывают и исключения, когда человек перепрыгивает через те или иные уровни. Подробно эту пирамиду мы сейчас рассматривать не будем, потому что к делу она имеет лишь косвенное отношение.

Суть в том, что все эти потребности, описанные в пирамиде, можно свести к трем базовым инстинктам (их в свое время еще начал описывать легендарный нейрофизиолог Иван Петрович Павлов, по крайней мере первые два):

1. Инстинкт самосохранения
2. Инстинкт сохранения вида (половой инстинкт)
3. Инстинкт сохранения группы (социальный инстинкт)

В мозге каждого человека живут и дергают за рычаги все три инстинкта и, по сути, именно они и управляют нашей с Вами жизнью. Но все люди разные, и инстинкты у разных людей выражены по-разному, в той или иной степени. Например, у отдельно взятого человека инстинкты могут быть выражены следующим образом.

Пример выраженности инстинктов у отдельно взятого человека (у разных людей диаграмма будет разной).

Выраженность инстинктов может быть любой, но всегда есть какой-то инстинкт, который доминирует. На рисунке выше это инстинкт самосохранения. У другого человека, например, более выраженным может быть половой или социальный инстинкт. Более того, в зависимости от ситуаций в жизни, различные инстинкты могут брать на себя, так сказать, бразды правления. И тем не менее, большую часть времени в мозге всегда доминирует какой-то один инстинкт, который и определяет тип мышления человека, его еще называют «радикалом». Здесь-то и начинается наша классификация.

1. Людей, у которых доминирует инстинкт самосохранения, называют шизоидами.
2. Людей, у которых доминирует половой инстинкт, называют истероидами.
3. Людей, у которых доминирует социальный инстинкт, называют невротиками.

Важно отметить, что названия выше — это не обзывательства, а всего лишь элементы классификации. Это я говорю к слову, потому что многие любят их каверкать. Давайте теперь рассмотрим каждый тип отдельно.

При этом обратите внимание, что рассматривать типы мы для лучшего понимания будем в чистом виде. На практике такие «чистые» радикалы встречаются редко, поскольку, как мы уже говорили, в каждом человеке живет уникальная смесь из сразу трех инстинктов (зато когда встречаются — это весьма и весьма колоритные личности). Поэтому не удивляйтесь, если в описании различных радикалов Вы можете узнать свои черты или черты знакомых.

На пути к 20 веку

Люди всегда делили себя на племена, классы, национальности, темпераменты и прочее. Что-то невозможно подвергнуть сомнению, что-то было весьма условно. Психология тоже старалась в себе найти то, что поможет классифицировать отдельного человека и положить его в папку к другим таким же. Это упрощает работу с ними и помогает спрогнозировать поведение. Простейших понятий типа «‎экстраверт» и «‎интроверт» стало недостаточно для нескольких миллиардов человек — такое деление не облегчало жизнь психологам. Поэтому создавали более широкие классификации.

В 20 веке произошёл бум в области типологий: учёные пытались разделить людей по самым разнообразным признакам:

• классические типы темпераментов: холерик, флегматик, сангвиник, меланхолик;
• соотношения телосложения и присущего ему темперамента. Достаточно известная типология Кречмера делила людей на эндоморфов, эктоморфов и метаморфов;
• типы переживаний Роршаха, лежащие в основе его знаменитого теста с кляксами;
• психические функции Юнга;
• формы жизнедеятельности, основанные на потребностях (тут можно вспомнить немногое, что осталось из школьной программы в данной области, а именно пирамиду Маслоу).

Обмусоливать подобные теории, которые делят людей на весёлых и грустных, толстых и тонких, я не буду. Хочу рассказать о тех, где можно стать Достоевским и «‎пожарником».

Шизоиды (конструкторы)

Как я уже говорил, людей с доминирующим инстинктом самосохранения называют шизоидами. А еще конструкторами, потому что они любят все упорядочивать и структурировать с целостную четкую и понятную систему. Людей это тоже касается: здесь семья, там коллеги, там подруги жены, а вот это дальние родственники. Все по группам, все четко. Давайте рассмотрим другие особенности шизоидов.

Зацикленность на безопасности. Здесь все логично: поскольку шизоиды ведомы инстинктом самосохранения, то безопасность у них всегда на первом месте. Во всех аспектах. Более того, их основной инстинкт всегда работает в режиме повышенной боевой готовности и усиленно ищет опасности везде, даже там, где их нет. Поэтому шизоидов часто знакомые называют параноиками: перепроверить закрыта ли дверь, перекрыть воду, даже при отъезде на пару часов — для них это обычное дело. Иначе вдруг залезут воры или вода протечет — это же «попадание» на деньги. К слову, деньги шизоиды очень не любят тратить и еще больше боятся потерять, т.к. они ассоциируются у них с безопасностью.

Боязнь неопределенности. Шизоиды очень не любят неопределенность и боятся ее, потому что неопределенность нельзя просчитать, и инстинкт самосохранения найдет в ней бесконечное множество рисков, опасностей и страшных страхов, а они угнетают. Вот почему шизоид всегда стремится вносить ясность и задает много вопросов. Его мало волнует тактичный вопрос или нет, корректный или некорректный — шизоиду нужны ответы, чтобы все было четко и понятно, а этические нормы его мало волнуют.

Стремление к контролю. Это следствие предыдущего пункта. Шизоид уверен: система стабильна и прогнозируема, когда ей можно управлять, и в ней минимум неподконтрольных элементов. Поэтому он стремится все контролировать. Сам. Во всех аспектах жизни: от работы до быта. Делегировать работу шизоиды не любят и часто живут по принципу: «Хочешь сделать хорошо — сделай сам».

Недоверчивость. Шизоиды не особо доверяют людям, потому что не могут быть в них уверены на все 100%. А там, где неуверенность — там неопределенность. А неопределенность шизоиды, как мы уже знаем, не любят. Страх и инстинкт самосохранения заставляет шизоида в каждом человеке видеть потенциальную опасность, предательство, непредсказуемость. И это сильно мешает им в плане близких отношений. Шизоиды часто асоциальны, но при этом хорошо контактируют с людьми на «безопасной дистанции», когда угрозы нет, и общение можно в любой момент прекратить.

Системность. Шизоиды все сводят в систему знаний, где есть жесткие логические и причинно-следственные связи. Если вдруг возникает незавершенность, противоречие или логическое несоответствие (когнитивный диссонанс), то шизоид начинает испытывать сильный дискомфорт и не успокаивается до тех пор, пока не приведет систему в порядок и не закроет задачу.

Рациональность. Шизоиды всегда тщательно взвешивают все «за» и «против» и просчитывают каждый шаг. Импульсные покупки — это ни раз не про них. Они постоянно ищут оптимальное решение, и очень расстраиваются, когда допускают непоправимую ошибку, стремясь всячески обосновать правильность сделанного выбора.

Осторожность и осмотрительность. Шизоиды очень не любят риск и постоянно все перепроверяют. Так, они от корки вычитывают любые договора и документы, которые им нужно подписать. Даже если им говорят: «Это же типовой договор», шизоид не моргнув глазом отвечает: «Мало ли что вы там мелким шрифтом понаписывали, я должен проверить». И его не волнует, что подобные фразы могут задеть или обидеть человека. Безопасность здесь превыше всего. По той же причине шизоиды не любят брать кредиты: кредитные договора часто таят в себе много штрафов, пеней и подводных камней, и это их очень пугает. Шизоиды реже других типов становятся жертвами мошенников, потому что по умолчанию считают, что их все хотят обмануть и скрупулезно все перепроверяют.

Склонность к ипохондрии. Как мы уже сказали, инстинкт самосохранения у шизоидов работает в режиме повышенной готовности и везде ищет опасности. И если ему не удается найти никаких внешних угроз, он не расстраивается и легко находит угрозы внутри самого шизоида, прислушиваясь к его организму. Если что-то заболело или кольнуло — инстинкт самосохранения тут же бьет тревогу и гонит гуглить информацию о том, что это может быть. И поскольку в интернете сейчас на медицинские темы есть масса статей от веб-райтеров, которые, разбираясь в теме, чуть хуже чем никак, пишут страшных диагнозы с поводом и без, у шизоида начинается паника, а там и до невроза недалеко.

Реакция на логику и факты. Шизоида легко напугать, но также легко успокоить и убедить, если последовательно выстраивать логическую цепочку из фактов. Цифры, объективные доказательства, достоверные исследования — все это отлично работает с данным типом людей.

Ожидания. Шизоиды никогда не ждут от людей нужного поведения и всегда стремятся решать вопросы своими силами. Если им что-то нужно, они просто подойдут и попросят. Без прелюдий, без заискивания, без хождения вокруг да около. Прямо и в лоб. Социальные игры — это не про них.

Типовой пример шизоида — зацикленные на своей работе ученые. Их многие считают не от мира сего, но в действительности их поведение практически всегда полностью укладывается в эту классификацию.

Небольшая шпаргалка с основными моментами, чтобы все обобщить.

Зачем выделяют типы людей по психологии?

Проблема типологии личности была поднята еще Карлом Юнгом еще в 1921 году в труде «Психологические типы». Дифференциацией людей по психологическому типу швейцарский психиатр объяснял фундаментальные теоретические разногласия многих видных ученых. Например, стремление Зигмунда Фрейда искать причины человеческого поведения в бессознательном Юнг объяснял интроверсией психоаналитика. Попытки Альфреда Адлера рассматривать развитие психики в социальном контексте его экстраверсией.

Несмотря на то что человеку проще дается выполнение деятельности, свойственной его психотипу, научное разделение на психологические типы личности не предполагает навешивания негативных ярлыков, не накладывает ограничений на свободу выбора, не запрещает развиваться в любом желаемом направлении.

Типы людей в психологии — это лишь описание особенностей психической организации. Знание собственного типа психологии помогает увидеть свои сильные стороны и перестать себя грызть за то, что не получается несмотря на прикладываемые усилия. Умение определять психологические типы людей позволяет подобрать подходящего спутника жизни, улучшить отношения на работе и в семье, успешно разрешать конфликты. Знание психологических типологий дает понимание, что за противоположной позицией часто скрывается не упрямство характера или глупость оппонента, а другое восприятие мира, иная система координат.

Истероиды (рефлекторы)

Истероидов часто называют рефлекторами, от английского слова reflect — отражать. Именно это слово отражает их суть: у них доминирует половой инстинкт, и в других людях они видят себя. Чем лучше человек относится к истероиду, чем больше восхищается, тем он значимее. К данному типу часто относятся творческие личности: художники, музыканты, скульпторы и т.д., словом, все люди, которые так или иначе самовыражаются и хотят, чтобы мир вращался вокруг них, и всеобщее внимание было приковано к ним. В этом есть эволюционный смысл. Главное для полового инстинкта — привлечь партнера, чтобы передать гены следующим поколениями. И в этой гонке часто нельзя занять почетное второе место. Давайте рассмотрим основные особенности.

Эгоцентричность и эмоциональность. Истероиды, как правило, очень эмоциональны и в первую очередь думают о себе и зациклены на себе. Более того, они могут проецировать свои желания и комплексы на других людей. Типовой пример, когда человек начинает вести не только свои аккаунты в социальных сетях, но и аккаунты от имени своего ребенка со всеми вытекающими последствиями. О ребенке истероид в данном случае не особо думает, он думает о себе, привлекая внимание по принципу «МОЙ ребенок лучший и знаменитый». Социальная и этическая составляющая истероида в данном ключе не волнует совершенно, а если кто-то начнет упрекать — получит массированный эмоциональный и публичный выпад. И чем громче он будет, чем больше внимания привлечет — тем истероиду лучше. Здесь неважно, черный пиар или белый — главное, всеобщее внимание.

Склонность к творчеству и вниманию. Творчество — это способ самовыражения и привлечения к себе внимания. В различных его проявлениях: музыка, изобразительное искусство, танцы и т.д. Сюда же идут и более вызывающие методы: пирсинг на все тело, волосы цвета хаки, вызывающая стрижка, татуировки и прочее. Внимание для истероида — все, поэтому они идут на любые способы, чтобы мир вращался вокруг них, о них говорили, ими восхищались и т.д.

Принцип зеркала. Если шизоиды видят людей в привязке к каким-то категориям, то истероиды видят людей в привязке к себе. Если человек ими восхищается или ненавидит — он значимый. Если нет — то такого человека для истероида вообще не существует. Кстати, ненависть других людей истероиды часто умело обращают в нужное себе русло, создавая трагедию, упиваясь чувствами и обязательно выставляя их напоказ. Про себя втихомолочку истероиды не переживают, потому что в этом, как говорится, нет ни корысти, ни радости. Больше всего истероиды боятся потерять свою привлекательность, как сексуальную, так и медийную.

Ведомости желаниями. Истероиды идут на поводу у своих желаний и делают то, что им хочется, не задумываясь о последствиях. Там, где шизоид будет просчитывать риски, истероид пойдет и сделает, а уже дальше — будь что будет. Хочется экстремальных прыжков с парашютом? Где тут ближайший аэродром?! Хочется быть самым крутым с новым телефоном, но денег нет? Не проблема, можно же взять кредит! А если кредитов уже много, можно перекредитоваться в другом банке. Ну и что, что коллекторы помнят номер наизусть — важно же, что хочется здесь и сейчас, и ничто не остановит истероида от воплощения тех или иных желаний. Они редко учатся на ошибках и часто наступают на одни и те же грабли, но в то же время они куда более легки на подъем и часто добиваются успеха, просто потому что не видят препятствий и не задумываются о последствиях. Рисковые авантюристы.

Страх потерять первенство. Больше всего истероиды боятся потерять первенство и статус номера один. Они готовы костьми лечь, что они лучшие, первые, самые-самые.

Нелюбовь к конкурентам. Как следствие предыдущего пункта. Истероиды терпеть не могут конкурентов и очень не любят, когда люди хорошо отзываются об их соперниках или, еще хуже, сравнивают истероида с ними, тем более, в невыгодном ключе. При этом от позитивного сравнения, где подчеркивается его превосходство, истероид аж млеет.

Лесть, эксклюзивы и снобизм. Истероиды очень падки на лесть, даже порой очень приторную и часто проявляют откровенный снобизм: они обожают причислять себя к элите и возвышаться на другими, смотреть свысока. Причем не просто причислять, а именно кичиться этим, чтобы все видели величие. Они также очень любят то, что недоступно для других: дефицитные или эксклюзивные, коллекционные вещи и чтобы непременно все это выставлять напоказ.

Золотое правило дружбы. Истероиды особенно подвержены золотому правилу дружбы: чтобы понравиться истероиду, нужно сделать так, чтобы он начал еще больше нравиться сам себе.

Словом, истероиды живут, чтобы быть в центре внимания, чтобы мир вращался вокруг них, чтобы ими восхищались (или ненавидели), но ни в коем случае не оставались равнодушными. Типовой пример — эпатажный кутюрье, который всячески привлекает к себе внимание скандальными перфомансами.

«‎Большая пятёрка»

Звучит так, будто это название нового шоу на телеканале «‎Пятница». Но это очередной набор качеств, которые должны быть в каждом, по версии психологов Олпорта, Айзенка и Кеттела. Самое невероятное в этой теории то, что число особых признаков в типологии не кратно четырём и даже не чётное! Это прорыв!

Здесь факторы не являются взаимоисключающими, то есть если в других ты был либо экстравертом, либо интровертом, то здесь экстраверсия — это просто шкала, где ты являешься бегунком, как на полоске громкости в телефоне. И двигаешься ты между экстремальной интроверсией (сижу дома, играю в XBOX) и экстремальной экстраверсией (активист, волонтёр, активный пользователь Фейсбука).

Как ты уже понял, всего таких бегунков в твоём внутреннем микшере 5:

• экстраверсия (надеюсь, пример выше был понятным);
• доброжелательность — от сочувствия, помощи, заботы (Ганди) до тотального безразличия (я просто наблюдаю);
• добросовестность — от работника месяца до «‎и так сойдёт!»;
• невротизм — от беспокойства уровня «‎Пятачок» до эмоциональной стабильности уровня «‎Штирлиц»;
• открытость опыту — с одной стороны, креатив, коворкинг, воркшоп, а с другой — неолуддиты (подробнее об этих людях в другом нашем материале).

Определить своё место на этих шкалах можно с помощью специальных опросников и тестов. Но ты и сам можешь представить, на каком уровне добросовестности находишься, если читаешь этот материал, сидя на работе.

Невротики (центристы)

Невротики — это люди, у которых доминирует социальный инстинкт. Они живут в мире постоянной борьбы за власть, признание, авторитет и место под солнцем. Центристами их называют за особых подход к мышлению: они стараются смотреть в корень и видеть суть вещей. Только у них не всегда это получается, и возникают ошибки. Давайте рассмотрим особенности этого типа более подробно.

Зависимость от оценки окружающих. Невротики живут социумом и очень зависят от оценки окружающих. Им куда важнее, кто и что о них говорит, чем то, что они сами думают о себе. Также они очень трепетно относятся к репутации и не понимают, как могут истероиды вести себя так вызывающе. Классическая реакция: «Что скажут люди?!», «Приличные люди так себя не ведут!» и все в таком духе. Невротики, как правило, играют по социальным правилам и не любят, когда другие эти правила нарушают. Например, верх праведного гнева у невротика вызывает ситуация, когда кто-то протискивается перед ними вне очереди.

Уважение авторитетов. В отличие от шизоидов и истероидов, которые на социальную иерархию и авторитеты плевать хотели с высокой колокольни, невротики к этому вопросу относятся куда как более серьезно. Они признают авторитетов, и чем авторитетнее человек, тем он кажется невротику серьезнее, а его слова — правдивее. Так, для него слова директора холдинга всегда будут более значимы, чем слова уборщицы, например. Хотя далеко не факт, что директор разбирается в тех или иных вопросах лучше, чем уборщица. Если два авторитета выдают противоречивые суждения, невротик сравнивает их по степени авторитетности. В медицине это, например, категория, а в религии — сан.

Взывание к морали и нравственности. Невротики часто взывают к морали и нравственности, пытаются учить других жить как надо: «Как тебе не стыдно?! А еще из приличной семьи!», «Не по-людски это как-то», «Позору-то будет, как же я в глаза-то людям буду смотреть?» и т.д.

Сущность вещей и ярлыки. Невротики искренне полагают, что сходу видят сущность вещей и вешают ярлыки, по которым формируют свое отношение к людям, объектам или явлениям: «хороший», «плохой», «умный», «глупый», «пьяница», «обманщик», «опасный», «скользкий» и т.д. Это часто приводит к тому, что невротики допускают роковую ошибку атрибуции. Например, когда бабушки у подъезда активно определяют и обсуждают социальную раскрепощенность вышедшей из парадного девушки или половую ориентацию вошедшего молодого человека.

Ошибка атрибуции. Поскольку невротики строят свое отношение к людям или явлениям по ярлыкам (им сразу все понятно), они игнорируют детали ситуации и упускают многое из виду. Так, если человек позволил себе лишнего на вечеринке — он пьяница и дебошир (что может не иметь никакого отношения к реальности), и никакие его прежние и будущие заслуги не изменят мнения невротика.

Общественное признание. Невротики стремятся подняться как можно выше по социальной лестнице, обрести признание и авторитет. Они также любят закрытые сообщества, но не для того, чтобы этим кичиться, как истероиды, а для того, чтобы ощущать, что они нужны другим людям, что их признают и впускают в особый круг общения. Как следствие, для невротика нет ничего хуже, чем ситуация. когда общество или группа от него отказывается или изгоняет. Быть изгоем — один из самых больших страхов для этого типа людей.

Высокий эмоциональный интеллект. Невротики, как правило, имеют сильную врожденную эмпатию и высокий эмоциональный интеллект. Они отлично понимают намеки и хорошо чувствуют собеседника, его настроение и отношение. В результате им намного проще договариваться с людьми. Обратная сторона этой особенности: невротики ждут такого же поведения и от других людей, что их и их намеки будут понимать с полуслова. Но вот незадача: шизоиды, например, слишком прямолинейны и намеков не понимают, а истероиды чересчур зациклены на себе. На этой почве, не дождавшись от человека «нужного» поведения, невротики часто выходят из себя или обижаются и носят обиду в себе.

Зависимость от эффекта первичности. Поскольку невротики при работе с информацией оперируют ярлыками и социальным аспектом, они сильно зависят от эффекта первичности. Иногда это хорошо, а иногда — плохо. Например, если знакомый, которого невротик считает авторитетом, скажет, что та или иная марка плохая, то невротик всю последующую информацию будет воспринимать через призму этого первого впечатления, т.е. критически и с предрассудком, что бренд некачественный.

Тяга к душевности. Невротики любят душевно посидеть и поговорить по душам. Более того, душевность у них, как правило, перевешивает выгоду. Например, если продавец ему нравится, и невротик чувствует единство взглядов, то он может даже переплатить, только для того, чтобы сохранить эту душевность. Сюда же относится и комплекс вины. Невротик может купить не совсем подходящую ему вещь, только потому что его хорошо и душевно обслужили, и вроде как уйти, ничего не купив, уже как-то неудобно.

Типичный представитель невротика — безудержный карьерист, который забывает про свои интересы, лишь бы угодить другим и продвинуться по карьерной и социальной лестнице.

Что такое личность: определение

Если простыми словами, то личность – это человек, обладающий набором индивидуальных характеристик и являющийся субъектом социальных отношений. Личность формируется под воздействием общества и в отрыве от него существовать не может.

Человек не рождается личностью – она формируется в течение жизни. На нее накладывают отпечаток множество факторов: врожденные особенности, воспитание, принятые в обществе культурные и моральные нормы и пр.

К 18 годам личность считается полностью сформированной. Но это не значит, что дальше она меняться не будет. Человек обладает самосознанием, поэтому способен принимать активное участие в развитии собственной личности: культивировать положительные черты, формировать полезные привычки, избавляться от недостатков.

Пример 1: как покупают фотоаппарат

Давайте теперь рассмотрим на наглядном примере покупки фотоаппарата, как себя ведут люди с различными радикалами.

Шизоид

Интересуется техническими характеристиками, функционалом, количеством возвратов по браку, подбирает фотоаппарат под свои потребности и задачи, чтобы при этом вписаться в бюджет. Ищет оптимальный вариант. Может выйти за рамки бюджета, но только если для этого будет веское обоснование и новая информация, которую раньше шизоид во внимание не принимал. Очень боится потерять деньги впустую и получить проблемную вещь.

Как убедить:

• Показать, что это оптимальный вариант, и лучше не найти.
• Показать надежность и качество.
• Показать гарантию, чтобы окончательно успокоить.

Невротик

Интересуется, сколько людей уже купили фотоаппарат, какие отзывы, кто фотоаппаратом пользуется из авторитетов, производит ли он впечатление на людей, какой марки фотоаппарат — раскрученного бренда или нет.

Как убедить:

• Показать, что это хит продаж.
• Показать отзывы купивших людей.
• Рассказать, что этим фотоаппаратом пользуются авторитеты.
• Показать статусность и авторитетность бренда.
• Сделать подстройку продавца, сказать, что у него такой же, и он им очень доволен, рассказать историю.

Истероид

Особо не интересуются, но зато устраивают шоу: “Ой, я даже не знаю, какой фотоаппарат выбрать. А какой бы вы мне посоветовали, чтобы все аж пищали от меня в соцсетях?” Будут покупать то, чего “они достойны”. Особенно если это эксклюзив.

Как убедить:

• Сделать комплимент.
• Показать наглядную вовлекающую демонстрацию.
• Задействовать эмоциональное вовлечение.
• Показать эксклюзивность.

Пример 2: выступление перед инвесторами

Во втором примере представьте, что у Вас есть свой проект, и Вам нужно выступить перед инвесторами. Разные типы инвесторов лучше реагируют на разные аспекты.

Что важно для шизоидов

• Бизнес-план, включающий цифры, расчеты и прогнозы
• Обоснование жизнеспособности
• MVP (minimum viable product) — прототип продукта
• Свидетельство компетенций

Что важно для невротиков

• Социальная значимость, какие проблемы и какой аудитории решает проект
• Поддержка авторитетов
• Социальное доказательство
• Статус для портфеля
• Личная симпатия, сильное первое впечатление

Что важно для истероидов

• Первенство
• Эксклюзивность
• Обход конкурентов
• Эмоциональное вовлечение
• Перспективность

При этом важно помнить, что поскольку мы не знаем, с какими типами работаем, а также учитывая, что в каждом человеке присутствуют проявления всех трех инстинктов, то в идеале делать упор на всех трех аспектах в комплексе. Тогда мы с высокой долей вероятности попадаем в интересы нашей целевой аудитории.

Пример 3: продажа апельсинов

Теперь давайте рассмотрим продажу чего-нибудь простого. Например, апельсинов. Что в таком случае говорить людям? С ходу и не скажешь… Ну, что он сладкий, вкусный, сочный… Но стоит нам разделить аудиторию по радикалам, то все становится ясно и понятно, посмотрите.

Для шизоида:

• 100% безопасность и натуральность: без нитратов и пестицидов
• Содержание полезных витаминов и микроэлементов
• Гарантии ручного сбора, целостности плодов без гнили
• Грамотная система хранения и транспортировки

Для невротика:

• Душевная история основателя плантации
• Бренд и его статусность
• Социальное доказательство и авторитет: кто покупает апельсины
• Социальный и идейный аспект, например, в контексте благотворительности

Для истероида:

• Элитарность
• Польза для красоты и привлекательности
• Недоступность или ограниченное количество (дефицит)
• Наглядная демонстрация

Видите? Определять приоритеты по значимости гораздо проще, а дальше, например, в тексте, мы просто строим выгоды для каждого типа и объединяем их в отдельный блок. Так мы с большей долей вероятности попадаем в интересы нашей целевой аудитории.

Типология Юнга

Основой для разделения людей на психологические типы является склонность преимущественно направлять жизненную энергию (либидо) вовне на ситуацию или партнеров (экстраверсия) или воздерживаться от энергетических затрат и влияния на себя извне (интроверсия). Отсюда открытость, общительность выраженных экстравертных типов и замкнутость, склонность к уединению у интровертных психотипов.

Оба типа поведения биологически обоснованы. В животном мире также существует два способа приспособления к окружающей среде. Первый, «экстравертный» — стремление к неограниченному размножению в сочетании со слабой работой защитных механизмов (как у крыс, кроликов, вшей). Второй, «интровертный» — немногочисленное потомство при сильных защитных механизмах (у большинства крупных млекопитающих). Подобно животным то, чего экстраверт достигает массовыми контактами с окружающим миром, интроверт осуществляет через максимально независимую позицию.

Сначала Карл Юнг ввел понятия экстраверсии и интроверсии как основных видов эго-ориентации. А позже дополнил свою психологическую типологию описанием четырех базовых психических функций:

• мышление (логика);
• чувство (эстетические суждения и этические ценности);
• ощущение (восприятие с помощью органов чувств);
• интуиция (бессознательное восприятие).

Каждая из базовых психологических функций может быть направлена как вовне, так и вовнутрь — критерий экстраверсия-интроверсия. Согласно тому, какая из функций является более развитой (ведущей), индивидуума можно отнести к мыслящему, чувствующему, ощущающему или интуитивному экстраверту/интроверту. Противоположность преобладающей функции вытесняется в бессознательное и порождает интересные эффекты. Например, мыслительный тип не любит излишние проявления эмоций, крики, пафос. Но «мыслитель» получит наибольшее удовольствие именно от общения с эмоциональным чувствующим типом.