Что помогает убедить человека: 10 простых техник, и где они могут пригодиться

Умение убеждать не имеет ничего общего с навязыванием каких-либо чувств, установок или мыслей другому человеку. Важно понимать, что внушение и убеждение отличаются.

Под убеждением подразумевается определенный взгляд на мир, который побуждает человека действовать определенным образом, а также процесс передачи этого взгляда другим людям. Например, у парня есть убеждение: алкоголь – зло. Именно по этой причине он не употребляет спиртные напитки. Парень также говорит своим друзьям о том, какое негативное воздействие оказывает спиртное на организм человека, таким образом он пытается передать свое убеждение.

Передача убеждений происходит также во время общения родителя или учителя с ребенком. Аналогичная ситуация наблюдается и в научной сфере, когда один ученый аргументирует свою теорию, а другой обдумывает ее и принимает решение: согласиться или нет. Следовательно, под убеждением понимают осознанный процесс восприятия информации и ее принятие в качестве собственного убеждения.

Под внушением подразумевается навязывание установок, при этом критическое мышление человека и его сознание обходят стороной. При внушении зачастую используют подсознание. Примерами могут служить эмоционально-волевое воздействие, давление или гипноз.

Убеждать тоже нужно уметь. Существуют специальные приемы убеждения, благодаря которым передать свои установки другому человеку намного легче. Это своего рода «база», изучив которую вы откроете для себя новые возможности.

Приемы убеждения в педагогике и в жизни

Люди давно исследуют причины, побуждающие нас выполнять определенные действия по просьбе другого человека. Бесспорно, под умением убеждать имеется научный фундамент. Робертом Чалдини были выведены 6 основных приемов убеждения в психологии. Давайте рассмотрим 5 из них более подробно, ведь изучив данные принципы, можно заметно увеличить свои шансы на получение согласия в ответ на свою просьбу.

Трёхканальная аргументация, изменение формулировок и вовлечение в разговор

Принцип трёхканальной аргументации

Наш мозг обрабатывает речь в трёх плоскостях: визуальной, аудиальной и кинестетической. Причём наибольшая доля запоминаемой информации приходится на первую из них.

Вам, как и любому оратору, необходимо воздействовать на каждую из этих репрезентативных систем. И, как вы догадались, основной упор должен быть сделан именно на визуальную систему.

Для этого не нужно прибегать к дополнительным средствам: нашего языка вполне достаточно.

Визуальную систему репрезентации активируют слова и словосочетания, которые создают зрительные образы: красный, лежащий на ладони, блестящий, размером с небоскрёб и т.д.

Аудиальную систему активируют слова и словосочетания громкий, со скрипом, издавать жалобный визг и т.д.

Кинестетическую: дурно пахнущий, шершавый, создаётся ощущение и т.д.

Преобразование негативных формулировок в позитивные

Обычно вопрос, заданный в негативной формулировке, заставляет человека дать ответ с такой же негативной формулировкой.

Например:

— Почему вы опоздали?

— Я не опоздал!

Но формулировки закрепляются в памяти. Если взять пример выше и повторить его несколько раз, то ваш начальник будет думать, что если вы и не опаздываете, то можете опоздать. Многократное повторение негативной формулировки укрепило в нём эту несправедливую мысль. Именно поэтому нужно менять формулировку на позитивную:

— Почему вы опоздали?

— Я пришёл вовремя!

Потренируйтесь: прямо сейчас вспомните последние 5-10 негативных формулировок, которые вы слышали, и преобразуйте их в позитивные.

Вовлечение собеседника в разговор

Карстен Бредемайер предлагает «посыл к вступлению в разговор». Инструкция прилагается:

1. Обратитесь к собеседнику по имени. Уже многие авторы отмечали, что это способствует эффективной коммуникации и налаживанию отношений. Но это ещё и простой способ привлечь внимание.
2. Задействуйте рефлексию собеседника. Проще говоря, активируйте в его памяти какое-то общее воспоминание.
3. Вплетайте в свои фразы формулировки, ориентирующие на консенсус.
4. Используйте визуальный контакт. Как уже многократно говорилось, он чрезвычайно важен в течение всего выступления. Но также взгляд можно использовать и для того, чтобы выделить какого-то собеседника, привлечь его.
5. Используйте уважительные формулировки.
6. Изменяйте построение сценария. Вам помогут фразы «Представьте себе…», «Прошу вас вспомнить…» и т.д.
7. Апеллируйте к собеседнику. Например, посмотрите на него после изложения тезиса и добавьте: «Не упустите свой шанс!».

Вовлекайте собеседников в разговор, воздействуйте на них с помощью трёхканальной аргументации и всегда имейте туза в рукаве.

Желаю успехов!

Автор: Игорь Болтовнин Весь цикл статей об эвристических уловках:

Часть первая. 7 правил хитроумной риторики Часть вторая. Возможности языка Часть третья. Ответы на вопросы и уход от темы Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы Часть пятая. Режиссура выступления и борьба со страхом Часть седьмая. Ложные аргументы Часть восьмая. Молчание, провокации, блеф и смена парадигмы Часть девятая. О видах вопросов Часть десятая. Типы вопросов Часть одиннадцатая. Демагогия, основа манипуляции, сила призыва

Понравилась статья? Присоединяйтесь к нашим сообществам в соцсетях или каналу в Telegram и не пропускайте выход новых полезных материалов: TelegramВконтактеFacebook

Советуем также прочитать:

• Сторителлинг
• 10 ошибок на презентации
• Риторическая рука
• 7 практических способов улучшить ваш навык публичных выступлений
• Ораторское искусство: упражнения
• 8 способов стать обаятельным собеседником
• Чёрная риторика. Часть четвёртая. Гибкая реакция на жёсткие вопросы
• Подготовка и произнесение речи
• Чёрная риторика. Часть первая. 7 правил хитроумной риторики
• Риторика: как сделать своё выступление эффективным?
• 4 ошибки оратора: причины, почему выступления не имеют успеха

Ключевые слова:1Риторика, 2Коммуникации

Принцип согласия

Один из психологических приемов убеждения строится на принципе согласия или, как его еще называют, «стадном эффекте». Когда человек находится в ситуации, где проявляется его нерешительность, он будет ориентироваться на поведение и действия других людей.

Например, группе людей предлагают выбрать тур в одну из предложенных стран. Предположим, что всем тем, кто еще не определился, станет известно, что уже 75 % туристов выбрали Италию. С большей вероятностью, оставшиеся туристы также выберут Италию, так как такой выбор уже сделало большинство. Суть данного метода проста: не нужно пытаться убедить человека, придумывая различные доводы, намного легче обратить его внимание на выбор большинства.

Принцип симпатии

Психика человека устроена таким образом, что нам тяжело отказать или не согласиться с человеком, который нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит? Давайте рассмотрим три грани этого вопроса.

1. Мы испытываем симпатию к тем людям, которые, как нам кажется, похожи на нас. При общении с ними создается впечатление, что они являются отражением нас. К таким людям мы испытываем уважение и желание соглашаться со всем, что они говорят и делают.
2. Мы испытываем лучшие чувства к тем, кто нас хвалит. Таким людям сложно сказать «нет», ведь в таком случае мы лишимся похвалы.
3. Нам нравятся люди, с которыми нас объединяет общее дело. В такой ситуации отказ может понести за собой ухудшение межличностных отношений и крах общего дела.

Наглядный эксперимент, показывающий влияние симпатии, был проведен среди двух групп студентов. Группам были выданы одинаковые задания. Одной группе сказали: «Время – это деньги, поэтому приступайте к выполнению задания сразу». Другой группе предложили познакомиться и пообщаться между собой, перед тем как приступить к выполнению задания. В результате во второй группе 90 % участников сработались, так как у них успела возникнуть симпатия друг к другу. В первой группе сработались лишь 55 % студентов.

Чтобы эффективно применять метод симпатии с целью убеждения, перед началом обсуждения важных вопросов с оппонентом необходимо увидеть области, в которых вы схожи, и подметить их. Указав на схожесть в определенных вещах, вы расположите своего собеседника, после чего ему будет сложно не согласиться с вами.

Основные способы убеждения

К методам убеждения и воздействия относятся:

1. Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
2. Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
3. Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
4. Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.

Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.

Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.

Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис, которому по плечу эта задача.

Принцип авторитета

Люди всегда прислушиваются к тем, кого считают авторитетом. Следовательно, если вы заслужили авторитет в глазах своего собеседника, убедить его в чем-либо не составит труда.

Хорошим примером могут служить занятия в университете. Если предмет ведет практикант, которые еще не успел завоевать авторитет в глазах студентов, то, скорее всего, его не будут слушать и выполнять его призывы к действию. Если же на лекцию придет декан факультета, то наверняка все студенты будут внимательно его слушать и выполнять указания, так как он обладает большим авторитетом в их глазах. Принципом авторитета могут пользоваться и знаменитости в различных рекламных акциях.

Если перед попыткой убедить вы завоюете авторитет в глазах собеседника, то, возможно, ваша задача значительно упростится. Важно, чтобы оппонент понял: вы заслуживаете его доверия и обладаете ценным опытом в нужной сфере.

Психология убеждения: учимся у мошенников, политиков и продавцов

Пикассо утверждал, что «искусство — это ложь, которая говорит правду», писательница Урсула Ле Гуин (Ursula Le Guin) признавала, что «обман — это хлеб романиста», а Марлон Брандо (Marlon Brando) как-то сказал: «Если вы умете лгать, то сможете быть актером». Работа любого сказочника, маркетолога или копирайтера во многом заключается именно в убеждении. Их цель — убедить нас в своих словах независимо от того, насколько правдоподобно они звучат, а наша, в свою очередь — им поверить.

Как говорил автор и известный художник Хью Маклеод (Hugh MacLeod): «Рынок вещей, в которые хочется верить, безграничен».

Чем бы вы не занимались — написанием статей, заключением сделок или дизайном веб-сайтов — умение убеждать всегда окупается. Хотите научиться? Понаблюдайте за людьми, которые заставляют вас делать немыслимые вещи. В этой статье мы расскажем, как самые известные в мире мошенники, политики и продавцы используют ваши эмоции, чтобы подтолкнуть вас к определенному действию.

• Как использовать 6 принципов убеждения доктора Чалдини для увеличения конверсии?

Продавцы

Пожалуй, начнем с наиболее обширной группы людей, применяющих техники убеждения: продавцов. По определению, их основная задача состоит в том, чтобы разлучить вас с вашими тяжело заработанными деньгами. Питер Друкер (Peter Drucker) — один из самых влиятельных теоретиков менеджмента ХХ века — заявлял, что цель маркетинга — сделать продажу излишней: «Цель маркетинга — сделать усилия по сбыту ненужными. Вы должны так хорошо познать и понять клиента, чтобы товар или услуга точно ему подходили и продавали себя сами».

Да, по сути, убеждение кого-то, кто уже заинтересован в покупке реализуемой вами продукции, сводится к простому описанию пользы, которую несет в себе данный товар. Но что в этом интересного? Да хотя бы то, что хороший продавец способен продать стейк из оленины вегетарианцу. Как? А вот здесь и начинается все веселье. Недавнее исследование показало, что до 95% наших решений принимаются подсознательно, а это значит, что люди, обладающие даром убеждения, могут направлять наш выбор в нужное русло, даже когда мы не догадываемся об этом.

Как выражается Роберт Чалдини (Robert Cialdini), автор бестселлера «Психология влияния» (Influence: The Psychology of Persuasion): «Люди на удивление плохо понимают факторы, которые влияют на их поведение». Быть может, вы и не знаете, почему делаете те или иные вещи, но хороший продавец может прочитать тонкие подсознательные знаки, посылаемые вами, сыграть на этом и заманить вас прямиком в свои сети.

Ниже приведены несколько эффективных методик, которые опытные продажники используют, чтобы заставить клиента сказать «да», даже когда тот не собирался этого делать.

1. Прокатитесь на «горке убеждения»

В своем блоге Neuroscience Marketing Роджер Дули (Roger Dooley) описывает то, что он называет «Скольжением к убеждению».

Все люди обладают определенным уровнем внутренней мотивации и мастера убеждения используют ее в своих интересах. В скользящей модели Дули — это гравитация. Уровень текущей мотивации потенциального клиента определяет, насколько убедительным вам нужно быть:

«Без достаточно крутого наклона горка не работает. Если мотивация окажется слабой, потребитель начнет спускаться, а затем остановится. Я выделяю два типа мотивации: сознательную и бессознательную»

Больше всего маркетологи фокусируются на сознательных мотивационных факторах: особенностях продукта, преимуществах, ценах, скидках. Однако все эти вещи применимы только к рациональной части вашего мозга — которая, как мы и говорили, отвечает лишь за 5% принятых вами решений.

Бессознательные факторы могут повлиять на тех, кто не привык жить компромиссами. С их помощью вы делаете рациональные решения более эмоциональными и преодолеваете барьер логического мышления, акцентируя внимания на таких вещах, как:

• Взаимность — заставьте покупателя испытывать чувство долга по отношению к вам. В социуме люди склонны платить услугой за услугу, поэтому бесплатные образцы или неожиданное «обновление» практически всегда побуждают нас тратить больше.
• Дефицит — заставьте ваших потребителей чувствовать себя так, словно у них есть одна единственная возможность получить продукт. Мы более склонны игнорировать любые логические аргументы, когда думаем, что другого шанса на покупку у нас больше не будет.
• Используйте фундаментальные термины — в каждом языке есть слова. которые имеют большее культурное значение. Редакция блога Changing Mind распределила эти слова на три категории: Божественные (блага), Дьявольские (вызывают отвращение) и Харизматичные (более неосязаемые, но все же мощные).

«Божественные» слова обычно порождают некую эмоциональную или базовую потребность, будь то безопасность или принадлежность. Вот перечень слов, которые продавцы часто используют, чтобы провоцировать лояльность:

1. Безопасность: гарантия, проверенный 2. Контроль: мощный, сильный 3. Понимание: потому что, поскольку, так что, правда, реальный 4. Жадность: деньги, «наличка», сберечь, выиграть, бесплатно, больше 5. Здоровье: безопасный, здоровый, отлично 6. Принадлежность: принадлежит, счастливый, хороший 7. Достоинство: эксклюзивный, только, восхищался 8. Идентичность: вы, (их имена), мы 9. Новизна: новый, открыть для себя

Тем не менее, вы должны помнить, что значение этих слов может меняться со временем, по мере изменения культурных ассоциаций. Просто взгляните на фразы, которые не пропускает спам-фильтр вашей электронной почты: «Действуйте сейчас!», «Бесплатный», «Доступный», «Дешевый», «Ограниченное по времени предложение». Все эти слова когда-то были «божественными», но чрезмерное использование пошатнуло их репутацию.

2. Заставьте их сказать нет

Невзирая на то, что большинство продающих тренингов побуждает вас «вытаскивать» из клиентов слово «да» как можно чаще, исследования показали, что такое повторение лишь ослабляет значимость каждого положительного ответа. Если вы заставите ваших потенциальных клиентов сперва сказать «нет», они будут более склонны придерживаться своей точки зрения, когда в конечном счете согласятся с вашими условиями. Продумайте вашу воронку продаж таким образом, чтобы в начале потребители могли ответить «нет», и тем самым вы укрепите их уверенность в последующих положительных ответах.

3. Поставьте себя в позицию силы, в буквальном смысле

Существует множество исследований, показывающих, как язык тела может повлиять на переговоры, но в продажах помогает именно переход от слабой позиции к сильной. Лучшие продавцы начинают разговор несколько снизу (как в переносном, так и в буквальном смысле).

Кто здесь главный? Исследователи определили слабые и сильные стороны языка тела. Как вы считаете, какие позиции выражают авторитет:

А. Занимая большой участок стола B. Скрещивая руки и ноги C. Касаясь шеи, лица или руки D. Опираясь руками на широкую поверхность E. Опираясь локтями на стол и сложив руки F. Широко раскрыв конечности

Но по мере продвижения сделки они плавно возвышаются, пока, наконец, не займут доминирующую позицию. На подсознательном уровне такой постепенный переход делает клиента более восприимчивым к предложениям продавцов и консультантов.

• Продавцы vs Возражения: Кто кого?

Как жульничают аферисты?

Недавняя статья в New York Times привлекла внимание к страданиям 33-летнего Найэла Райса (Niall Rice), который мало-помалу потратил $718 000 на двух экстрасенсов, обещавших воссоединить его с бывшей возлюбленной. «Я просто втянулся, — говорил он. — Вот чего люди не понимают».

Грань между хорошим продавцом и мошенником очень тонкая, но самое весомое различие заключается не только в том, почему аферист подталкивает вас к определенным действиям, а в том, как он это делает. Успешность хорошей аферы зависит от соблюдения одного золотого правила: знай себе цену.

В своей книге «Игра в уверенность» (The confidence game) Мария Конникова (Maria Konnikova) говорила с мошенниками и их жертвами, чтобы понять, как действуют эти люди и почему их методы работают. Она выяснила, что в этом ремесле, как и в сложной сделке, все полагаются на эмоциональность.

Шаг 1. Знайте, с кем вы говорите. Знайте, в чем они уверены, и, что более важно, в чем сомневаются.

Шаг 2. Поищите лазейки. Эмоционально уязвимые ситуации дают вам массу возможностей для убеждения. Когда ваша жизнь перестает иметь смысл, вы более чем готовы слушать того, кто предоставляет вам нужные ответы.

Шаг 3. Создайте культ доверия. Экстрасенсы из истории Найэла использовали мистицизм, чтобы убедить его платить дальше. Их услуги были основаны на вере, а не на разуме. Это значит, что вы не должны идти против широко распространенных систем верований. Вместо этого, примените ваши знания, чтобы создать свои собственные системы убеждений.

Фердинанд Вальдо Демара (Ferdinand Waldo Demara), также известный как «Великий самозванец», выдававший себя за хирурга (выполняющего реальные операции), адвоката, тюремного надзирателя, специалиста в области онкологии и бенедиктинского монаха, назвал этот принцип «расширением вакуума власти» (expanding the power vacuum):

«В этом случае нет никакой конкуренции, никаких прошлых стандартов, с которыми вас можно сравнить. Нет никаких законов, правил или прецедентов, которые сдерживают или ограничивают вас. Создайте ваши собственные правила и интерпретации».

Убеждать и оказывать влияние намного проще в тех отраслях, где вы можете стать авторитетом, ведь люди более склонны доверять экспертному мнению. Но как объясняет Пол Зак (Paul J. Zak) — нейроэкономист из Университета Клермонта — секрет аферы заключается не только в том, что потребители доверяют мошеннику, а и в том, что он проявляет доверие по отношению к ним:

«Социальные взаимодействия, особенно те, где мы ощущаем некое превосходство над другим человеком (к примеру, помощь в решении какой-то проблемы), запускают мощный мозговой цикл, который высвобождает нейрохимический окситоцин. Этот гормон вызывает желание отвечать взаимностью людям, которые выражают вам доверие — даже если вы незнакомы.

Воздействие окситоцина модулируется нашей большой префронтальной корой, вмещающей «исполнительные» области головного мозга. Оскитоцин — это эмоции, в то время как префронтальная кора отвечает за размышления».

Таким образом, даже если мы считаем, что действуем рационально, проявление доверия и уязвимости заставляет нас мыслить эмоционально, а это и есть ключ ко всем убеждениям.

Мы склонны отвечать взаимностью людям, которые выражают нам доверие — даже если мы незнакомы

Твитнуть цитату

• Когнитивная психология: на чем основано доверие?

Политики

На вершине нашей пирамиды убеждения находятся политики. В то время как аферисты могут убедить одного или несколько человек в правдивости своей истории, политики сталкиваются с миллионами оппонентов, каждый из которых обладает своим уникальным мировоззрением и эмоциями. И как же убедить столь обширную группу людей следовать за вашими идеями?

По сути, голосуя за того или иного политика, вы выбираете свой образ жизни. Этот выбор диктуется вашими моральными принципами и соображениями о том, какие проблемы действительно имеют значение. В добавок к этому, в своем исследовании «От Пропасти до Моста: Когда моральные аргументы способствуют политическому влиянию» (From Gulf to Bridge: When do Moral Arguments Facilitate Political Influence), Роб Виллер и Мэтью Фейнберг (Robb Willer & Matthew Feinberg) также обнаружили, что мы воспринимаем эти моральные убеждения как фактические и универсально применимые.

Как только мы начинаем верить в определенные ценности, убедить нас в обратном становится невероятно сложно.

В таком состоянии противоположные убеждения могут показаться нам «неправильными» без каких-либо логических причин. Пытаясь понять эти сторонние ценности, мы попадаем в так называемый разрыв моральной эмпатии (moral emphaty gap) — неспособность взглянуть на проблему с чужой точки зрения.

Основная ошибка политиков и потенциальных авторитетов заключается в том, что они не осознают, насколько укоренившимися являются эти моральные убеждения. Нельзя рационально рассуждать о достоинствах, скажем, однополых браков или прироста военного финансирования с тем, кто не поддерживает подобные идеи на эмоциональном уровне.

Считаете, что это тупик? Не совсем. Существует методика под названием моральный рефрейминг (moral reframing), при помощи которой вы можете переосмыслить ваши аргументы и согласовать их с ценностями аудитории. Сосредоточьтесь на том, что они ценят, а не на том, что вы делаете.

В статье «Мэппинг морального домена» (Mapping the Moral Domein), опубликованной в Journal of Personality and Social Psychology, профессор Джесси Грэхэм (Jesse Graham) опросил тысячи людей по всему миру и обнаружил, что наши нравственные устои можно распределить на 5 основных категорий:

1. Вред/Забота 2. Справедливость/Взаимность 3. Лояльность 4. Авторитет/Уважение 5. Непорочность/Святость

Рассматривая политику Соединенных Штатов как яркий пример жестких моральных убеждений, Грэхэм и другие исследователи выяснили, что либералы больше всего обеспокоены вопросами заботы и справедливости, в то время как консерваторы фокусируются на лояльности, уважении и непорочности.

Но как хорошие спикеры и мотиваторы могут использовать эти знания, чтобы убедить оппозицию? Дон Дрейпер (Don Dreiper) из сериала «Безумцы» ответил бы так: «Если вам не нравится разговор, просто смените тему».

В своем исследовании Виллер и Фейнберг ознакомили либералов и консерваторов с одним из двух сообщений в пользу однополых браков. Первое подчеркивало важность равноправия для однополых пар (и было нацелено на тех, кто больше привязан к моральным ценностям справедливости), а второе — утверждало, что «однополые пары — это гордые и патриотичные американцы», которые «вносят свой вклад в развитие американской экономики и общества».

Либералы поддерживали однополые браки одинаково независимо от того, какое заявление им показывали, поскольку они уже верили в такие отношения и не нуждались в убеждении. А вот консерваторам идея об однополых семьях казалась куда более привлекательной, если они читали патриотическое сообщение.

В другом исследовании Виллер и Фейнберг обнаружили, что консерваторы отнеслись к природоохранному законодательству более лояльно, когда пропагандистские заявления были изложены с акцентом на чистоте, а не с точки зрения либеральных ценностей вреда и контроля. В обоих случаях респондентам сказали одно и то же, но формулировка сообщений меняет все.

Как профессор Виллер подытожил в статье из The New York Times:

«Чтобы проникнуть в головы людей, которых вам хотелось бы убедить, подумайте о том, что их заботит, и предоставьте аргументы, задевающие их принципы. Сделав это, вы покажите, что воспринимаете тех, с кем несогласны, не как врагов, а как людей, чьи ценности достойны вашего внимания».

• Искусство убеждения: как заставить клиента согласиться с вами?

Принципы убеждения

1. Знайте, кто вам противостоит

Первый этап любого жульничества или аргументированного убеждения сводится к исследованию аудитории, на которую вы хотите повлиять. Изучение конъюнктуры рынка, потребительский фидбек, отслеживание данных — все это позволит вам получить представление о вашем оппоненте.

2. Поймите их страдания и покажите им преимущества

Мошенники могут просто рассказать человеку некую историю, которая приведет его к необходимому заключению без существенных наставлений. А вот все остальные должны проводить полноценное исследование, чтобы предоставить клиентам четкое решение их проблем.

3. «Смажьте» горку

Добавьте к вашему предложению немного дефицита и социального доказательства, чтобы продолжить «скольжение к убеждению».

4. Чем сложнее дается убеждение, тем более эмоциональным оно должно быть

Проявляйте эмоции, когда сталкиваетесь с возражениями или отказами. Практически все современные аферы и массовые убеждения показывают, что мы всего лишь эмоциональные существа, которые более чем рады принимать решения, не следуя законам логики.

5. Измените тему разговора

Переверните сценарий. Если то, что вы говорите, не работает, используйте вашу эмпатию, чтобы понять, как думает ваш собеседник и согласовать аргументы с его ценностями.

• 7 способов убеждения: как вызвать импульс к покупке?

Вместо заключения

Помните, что любой аферист, жулик или политик добивается успеха только потому, что мы ему это позволяем. Тщательно спланированная афера сработает лишь в том случае, если она задевает один из значимых аспектов вашей жизни. Мотивация уже там, где-то внутри вас, и независимо от того, насколько маленькой будет эта искра, при должном подходе кто-то сможет разжечь из нее яркое пламя.

Как бы там ни было, вы не должны использовать искусство манипуляции с плохими намерениями, ведь как предупреждает Роберт Чалдини (Robert Cialdini):

«Когда эти инструменты используются безнравственно в качестве орудия воздействия, любые краткосрочные выгоды практически всегда сопровождаются долгосрочными потерями».

А насколько хорошо вы умеете убеждать людей? Какие техники вы при этом используете и всегда ли в благих целях? Поделитесь в комментариях.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crew.co, image source Ma_Co2013

25-03-2016

Принцип взаимности

Когда человек оказывает нам какую-либо услугу, мы считаем, что должны сделать что-нибудь хорошее в ответ. Мы часто чувствуем себя обязанными ответить взаимностью на то хорошее, что делают нам другие люди. Например, если друг помог нам с выполнением курсовой работы, то в дальнейшем, если он обратится с какой-либо просьбой, мы обязательно ему поможем. Таким образом и работает принцип взаимности.

Когда в ресторане официантка приносит счет и вместе с ним кладет леденец, то, как правило, получает чаевые на 3 % больше, чем обычно. Опытным путем проверено, что, дополнив счет еще одним леденцом, официантка получит в 4 раза больше чаевых, только второй леденец нужно вручить лично. В этой ситуации также работает принцип взаимности. Залог успешного применения принципа взаимности кроется в том, чтобы оказать приятную и неожиданную услугу первым, а затем пользоваться тем, что человек чувствует себя обязанным.

К приемам убеждения также относятся:

• метод Сократа;
• приказы и команды;
• плацебо.

Рассмотрим более подробно каждый из них.

Способы убеждающего педагогического воздействия

Технологическая схема педагогического процесса выглядит примерно так.

Прежде всего, педагог убеждает воспитуемого (учащегося) в важности и целесообразности решения конкретной задачи, затем он должен научить учащегося, то есть добиться усвоения им определенной суммы знаний, необходимых для решения поставленной задачи. На следующем этапе необходимо сформулировать у учащегося умения и навыки. На всех этих этапах полезно постоянно стимулировать прилежание обучаемых, контролировать и оценивать этапы и итоги работы. Методы воздействия на личность в педагогически-воспитательных целях разнообразны.

Для должного функционирования педагогического процесса нужно, как минимум, шесть групп способов (методов) воздействия на личность:

1. убеждение;

2. внушение и заражение, «личный пример» и подражание;

3. упражнения и приучения;

4. обучение;

5. стимулирование;

6. контроль и оценка.

Следует также заметить, что в российской и мировой педагогике существует проблема методов воздействия на личность, поскольку нет единства взглядов на их отбор, количество, номенклатуру и основания, по которым их следует классифицировать.

• Убеждение — это разностороннее воздействие на разум, чувства и волю человека с целью формирования у него желаемых качеств. Эффективность воздействия обеспечивается многими психологическими особенностями автора речи: в процессе коммуникации проявляются и степень уверенности говорящего в себе, и его коммуникабельность, и обаяние, и артистизм, и многие другие качества личности. Вместе с тем можно выделить конкретные языковые средства, которые запускают механизмы внушения, убеждения, мотивации подражания, средства логического воздействия, убеждения традиционно изучаются риторикой. Все средства речевого воздействия должны активно использоваться в речи педагога.

Способы воздействия на учащихся: рациональное/эмоциональное; вербальное/невербальное. Вербально-рациональное: само содержание занятия (урока). Вербально-эмоциональное: через интонацию. Невербально-эмоциональное: через жесты, позы, ухмылки и так далее. Таким образом, предметом педагогической риторики является воздействующая речь, создаваемая педагогом в целях решения профессиональных задач: обучения и воспитания обучающихся.

В зависимости от направленности педагогического воздействия убеждение может выступать как доказательство, как внушение, или как их комбинация. Если мы хотим убедить учащегося в истинности какого-то научного положения, то мы обращаемся к его разуму, если же мы хотим воспитать любовь к Родине, к матери, то необходимо обратиться к чувствам воспитанника. В этом случае убеждение выступает как внушение.

Важнейшую роль в убеждении с помощью слова играют такие приемы как беседа, лекция, диспут, пример.

• Беседа. Главная функция беседы — привлечь самих учащихся к оценке

событий, поступков, явлений жизни и на этой основе сформировать у них желаемое отношение к окружающей действительности, к своим гражданским и нравственным обязанностям.

• Лекция — это развернутое, продолжительное и систематическое изложение сущности той или иной учебной, научной, воспитательной или иной проблемы. Основа лекции — теоретическое обобщение, а конкретные факты, составляющие основу беседы, в лекции служат лишь иллюстрацией или исходным отправным моментом.

Учащиеся особенно чутко откликаются на яркий, самостоятельный стиль мышления лектора, на его умение отделить факт от мышления о факте, выразить свое личное отношение к материалу темы. Лекция должна быть школой мышления для учащегося. Только тогда знания приобретают личностный смысл, становятся не пассивным компонентом умственного багажа, а руководством к действию.

Убедительность доказательств и аргументов, обоснованность выводов, четкая личная позиция, а самое главное психологический контакт с аудиторией от начала до конца — вот главное слагаемое успеха лекции.

• Диспут. Столкновение мнений с целью формирования суждений и оценок, которое отличает диспут от беседы и лекции как нельзя лучше отвечает обостренной потребности подростков и молодых людей в самоутверждении, стремлению искать смысл в жизни, ничего не принимать на веру, обо всем судить по самым максималистским меркам. Диспут учит умению защищать свои взгляды, убеждать в них других людей и в то же время требует мужества отказаться от ложной точки зрения. Диспут еще ценен тем, что знания, добытые в ходе столкновения мнений, отличаются высокой мерой обобщенности, глубиной, прочностью и сознательностью усвоения.

Диспут требует от педагога тщательной подготовки. Крайне важно, чтобы вопросы, которые выносятся на обсуждение, содержали значимую для учащихся проблему и по-настоящему волновали их. В то же время диспут — это смотр всех педагогических качеств педагога и его педагогической квалификации.

Настоящий педагог не торопится отвергать ошибочные суждения, не позволит себе грубо вмешиваться в спор, безапелляционно навязывать свою точку зрения. Он должен быть деликатным и терпеливым, невозмутимым и ироничным. Совершенно недопустима позиция умолчания и запрета.

Главная задача педагога на диспуте — следить за правильностью критериев оценок и суждений. Если критерии верны, то какие бы штормы не носили корабль диспута, он выйдет на правильный курс. Роль педагога на диспуте — продолжая сравнение — быть штурманом, а вести корабль должны попеременно молодые капитаны.

• Пример. Пример как метод педагогического воздействия основывается на стремлении воспитанников к подражанию, однако его психолого-педагогический эффект не ограничивается стимулированием их приспособительной деятельности. Давно известно, что слова учат, а примеры влекут.

При всех своих достоинствах и возможностях слово не имеет того влияния, которое оказывают живые конкретные примеры живых конкретных людей во всем богатстве их отношений.

Примерами достойного подражания могут быть старшие братья и сестры, мать и отец, дедушка и бабушка, товарищи по учебе, деятели науки и культуры, выдающиеся актеры и спортсмены, государственные деятели и литературные герои.

Метод Сократа

Один из самых интересных приемов убеждения – метод Сократа. Этот прием заключается в том, что непосредственно перед основной темой разговора собеседник задает своему оппоненту несколько отвлеченных вопросов, на которые тот ответит положительно. Это могут быть вопросы, связанные с погодой, самочувствием и так далее. Уловка кроется в том, что после положительного контекста в дальнейшем собеседник будет расположен отвечать и мыслить в том же духе.

Такой принцип работы человеческого мозга был замечен Сократом, в честь которого и назван это принцип убеждения. Сократ всегда старался вести разговор таким образом, чтобы у его собеседника не возникало возможности сказать «нет». Советуем вас отнестись к этому методу со всей серьезностью, ведь Сократ умел убеждать и при этом не вызывал каких-либо негативных реакций.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения – являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой – похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй – прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Метод плацебо

Одним из известных приемов убеждения является эффект плацебо, особенно большое распространение он получил в сфере медицины. Суть приема заключается в том, что врач прописывает таблетки человеку с определенным заболеванием. Естественно, человек верит в то, что таблетки, которые он принимает, оказывают положительное воздействие и способствует процессу его выздоровления. Однако для эксперимента врач дает пациенту таблетки, которые не оказывают вообще никакого влияния на организм. Но больной волшебным образом начинает идти на поправку. Такой принцип применяется и в других сферах, причем весьма эффективно.

Использование ложных доводов

Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.

1. Довод к личности. Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
2. Довод к публике. Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.
3. Довод к авторитету. Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
4. Довод к состраданию. Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
5. Довод к невежеству. Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
6. Довод к выгоде. Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.
7. Довод к силе. Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.

Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.

Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:

• подмена тезисов в процессе доказательств;
• использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
• доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.

Методы убеждения в повседневной жизни

Также важными являются следующие приемы убеждения: обсуждение, понимание, осуждение и доверие. Это наиболее понятные методы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и зачастую применяем неосознанно. Например, рассмотрим принцип понимания и доверия. Когда мы чувствуем, что собеседник нас понимает, это вызывает доверие. Следовательно, в такой ситуации мы становимся уязвимыми, и нас достаточно легко убедить.

Сильным принципом является осуждение. Люди всегда беспокоятся о том, что думают о них окружающие, и это может сыграть злую шутку. Зачастую мы не делаем того, что действительно хотим, просто из-за боязни осуждения. Поэтому с помощью этого принципа можно легко убеждать человека поступить определенным образом.

Обсуждение также является одним из принципов убеждения. Если мы готовы обсуждать, это уже свидетельствует о нашей открытости человеку. Во время открытого разговора можно привести весомые аргументы, которые окажут нужное влияние на собеседника.

Теперь, когда вы знаете основные техники и приемы убеждения, ваша жизнь станет лучше. Но знать мало, чтобы овладеть навыками убеждения, необходима практика. Применяйте информацию, полученную в данной статье, в повседневной жизни и оттачивайте свои умения убеждать.

На чем строится убеждение

Фото автора RODNAE Productions: Pexels
На эту тему написано множество научных трактатов. Однако простое чтение книг не поможет тебе стать грамотным спикером. Фундаментальным принципом убеждения является сочетание логики с эмоциями и пониманием человеческой натуры. То есть, если ты будешь делать упор только на что-то одно, эффекта не будет.

Простое изложение фактов, пускай и верных, со стороны воспринимается очень сухо и не затрагивает собеседника за живое. Преобладание чистых эмоций скорее оттолкнет человека, чем убедит его принять твою сторону.

Использование одной психологии попахивает откровенной манипуляцией и тоже не вызывает доверия. Поэтому везде необходимо чувствовать меру.

Основные принципы убеждения вывел еще Аристотель, однако современная психология внесла в этот список еще два пункта, сделав упор на текущие нюансы социума:

• эмоциональный компонент, воздействующий на чувствительность отдельно взятой натуры, формирующий необходимое настроение;
• рациональные и убедительные доводы, которые нельзя опровергнуть;

6 самых убеждающих фраз

• ссылка на общеизвестные авторитеты, воздействие на триггеры человеческого подсознания, затрагивание близких по духу тем, имеющих определенное влияние на личность;
• способность максимально быстро и точно обнаруживать моменты потенциального контакта;
• умение создавать впечатление поддержки и разделения взглядов своего оппонента.

Опускаться до чистой манипуляции сознанием не рекомендуется. Можно очень быстро потерять уже проработанные точки взаимодействия и навсегда оттолкнуть от себя собеседников. Подобный прием допускается в исключительных случаях, когда от результата зависит слишком многое, в том числе и интересы других людей.